Jak wykorzystać technologię echa, aby negocjacje zakończyły się sukcesem
Miscellanea / / May 25, 2023
Dzięki temu narzędziu możesz lepiej zrozumieć rozmówcę, informacje o strukturze i nie tylko.
W palindrom Budujemy oparte na zaufaniu i długotrwałe relacje z naszymi klientami. Naszą zasadą jest odpowiedzialność za wynik krwią, analityką i sumieniem. Aby go przestrzegać, musisz być uczciwy wobec siebie i klientów. Aby stworzyć taką przejrzystość i otwartość w firmie, od pięciu lat ćwiczę negocjacje i uczę się rozumieć rozmówców.
Czym jest technologia echa i dlaczego jest dobra
Komunikacja jest istotną częścią każdej pracy. Nieważne z kim negocjujesz: z klientem, zespołem czy kontrahentami. To, jak zbudujesz komunikację, będzie zależeć od efektu końcowego.
Jeśli komunikacja jest źle debugowana, pojawiają się nieporozumienia i konflikty. W tym samym czasie ludzie często zrozumieć te same rzeczy zarówno wyrażają uczucia, jak i wyciszają potrzeby i oczekiwania. Wpływa to na jakość pracy, podłoże emocjonalne wszystkich stron, może prowadzić do niepowodzeń projektów, utraty klientów, zaufania, pieniędzy i pracowników.
Technika Echo to fajne narzędzie, które pozwala debugować komunikację. Jego istota polega na powtórzeniu ostatnich lub najważniejszych słów mówiącego. Pomaga dostroić się do rozmówcy, zmniejszyć poziom niepewności i wyjaśnić ważne okoliczności i uwarunkowania. A także - aby wykazać się zaangażowaniem w rozmowę i poprawnie zinterpretować informacje.
Kiedy po raz pierwszy usłyszałem o technice echa, byłem wobec niej ostrożny. Wydawało mi się, że będę wyglądać jak idiotka przez ciągłe powtarzanie. Ale w praktyce widzę, że ludziom podoba się takie podejście. W tym momencie czują, że ważna jest dla mnie współpraca z nimi, że chcę dogłębnie zrozumieć ich oczekiwania i wymaganiazrozumieć warunki i okoliczności.
Jak technologia echo może pomóc w negocjacjach
Narzędzie może pomóc w osiągnięciu różnych celów – oto najważniejsze z nich.
Podkreśl znaczenie słów rozmówcy
Powtarzanie kluczowych myśli pokazuje rozmówcy Twoje pozytywne nastawienie do jego słów i zainteresowanie rozmową.
— Dzięki umowie nie tylko utrzymaliśmy zespół, ale także udało nam się zwiększyć obroty o 35%.
— Urosłeś o 35%!
Zachęcaj do wypowiedzi
Rozmówca może z różnych powodów doświadczać trudności w rozmowie. Powtarzając za nim frazy, negocjator niejako wspiera jego przemówienie, zachęca Kontynuować.
— Mieliśmy bolesny eksperyment z zatrudnieniem menedżera kryzysowego. Analityka została przeprowadzona powierzchownie, więc wszystkie decyzje były bardziej podyktowane gustem.
- Smak?
— Tak, kierownik zaadaptował wyraźne doświadczenie poprzedniej firmy, nie biorąc pod uwagę naszej specyfiki.
Informacje o strukturze
W negocjacjach wszystko, co zostało powiedziane, można podzielić na trzy kategorie: fakty, interpretacje i emocje. A jeśli jakościowo oddzielimy je od siebie, stanie się jasne, co przeciwnik chce osiągnąć, jakie są jego potrzeby, cele i cele. Pytając ponownie, wyjaśniamy, czy dobrze zrozumieliśmy, jaki byt jest przed nami.
Ten produkt powinien kosztować mniej.
- Czy dobrze rozumiem, że chcesz, aby produkt kosztował mniej?
- Prawidłowy. Przeanalizowałem dane konkurencji i dowiedziałem się, że jesteśmy o 17% drożsi. Musimy dowiedzieć się, na jakim etapie przeceniamy koszty.
— Więc musimy znaleźć sposób na obniżenie kosztów produktu bez uszczerbku dla jakości?
- Prawidłowy. Sprawdź pakowanie, logistykę, dystrybucję.
Sprawdzamy więc jaka jest obniżka ceny w rozmowie. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że jest to nieuzasadnione osobiste pragnienie, tj. emocja. Za pomocą pytania wyjaśniającego wyjaśniamy, że za potrzebą stoi analiza. Oznacza to, że replika jest oparta na faktach.
Wyjaśnienie pozwala zrozumieć potrzebę rozmówcy i przełożyć ją na zadanie. Prawidłowa interpretacja zlecenia zwiększa szanse na pomyślne rozstrzygnięcie.
pogłębić zrozumienie
Słuchacz powtarza koniec frazy z intonacją pytającą. Przeciwnik powraca do tego punktu w swoim przemówieniu, ponownie się nad tym zastanawia, wyjaśnia szczegóły i przeformułowuje swoje wyjaśnienie tego punktu. Pomaga ujawnić ważne fakty.
Byliśmy w kropce, wydawało nam się, że utknęliśmy w ślepym zaułku.
- Dotarłeś do ślepego zaułka?
- Tak, wszystkie wypracowane przez nas scenariusze prowadziły do spadku wartości akcji na giełdzie.
Zrób sobie przerwę
Frazy echa wypełniają się same pauzy. Podczas gdy druga strona wyjaśnia tezę, masz czas na zastanowienie się nad następną kwestią.
- Gdy zmienisz termin, chcielibyśmy otrzymać szczegółowe wyjaśnienie, dlaczego tak się dzieje, a nie czterowierszową odpowiedź.
- Rozszerzone wyjaśnienie?
- Tak. Wszelkie zmiany w projekcie muszą być uzasadnione, a decydenci muszą być wymienieni. Czekamy na wyjaśnienie wskazujące przyczyny, wymieniające możliwe ryzyka oraz nowe terminy realizacji projektu.
Jak budować pytania echa
Pytania Echo składają się z dwóch części: grzecznościowego wstępu oraz faktycznego cytowania słów rozmówcy. Poniżej znajdują się przykłady zwrotów wprowadzających, które są odpowiednie w różnych sytuacjach.
1. Wyjaśnienie interesów, potrzeb i celów drugiej strony:
- Więc, czy chciałbyś???
- Czy dobrze rozumiem, że jest to dla Ciebie ważne???
- Czy mam rację mówiąc, że potrzebujesz???
2. Zachęta do mówienia:
- Twoje główne trudności, jak rozumiem, to...
- Powiedz nam, co się działo przed wydaniem decyzji?
3. Oddzielanie faktów od interpretacji:
- Jeśli dobrze rozumiem, twoje warunki są…
- Czy dobrze zrozumiałem, że twoje wnioski są oparte na takich a takich faktach?
- Umówmy się, że tutaj faktem będzie...
- Oznacza to, że zrozumiałeś informacje w następujący sposób ...
4. Pomoc z wnioskami:
- Na podstawie tego, co powiedziałeś...
- Tak myślisz, prawdopodobnie dlatego, że...
5. Pomoc w wyrażaniu emocji:
- Myślę, że to cię bardzo smuci.
- Czy coś Ci przeszkadza w mojej propozycji?
- Wyglądasz na szczęśliwego.
Kiedy technologia echa może wszystko zrujnować
W niewłaściwych rękach nawet fajny instrument może wszystko zepsuć, więc używaj techniki echa bez fanatyzmu. Poniżej przedstawiono sytuacje, które zostaną dodane nieufność i podejrzliwość.
Jeśli nie dawkujesz powtórzeń
Jeśli rozmówca zbyt często powtarza frazy za mówcą, może to być denerwujące. Dlatego powinieneś pytać ponownie tylko w tych miejscach, których nie rozumiesz, gdzie występują sprzeczności, insynuacje lub niepewność. Lepiej zastąpić bezpośredni cytat słowami o zbliżonym znaczeniu.
Jeśli po powtórzeniu rozwiniesz swoją myśl
Jeśli nie tylko powtórzyłeś frazę za mówcą, ale także zdecydowałeś się uzupełnić ją własną myślą, to rozmówca może poczuć, że mu przeszkadzasz. Podczas jego przemówienia podkreślaj tylko jego tezy i kolejno wypowiadaj stanowiska.
Jeśli używasz go do oszukiwania
Uczestniczyłem w wielu negocjacjach i jestem pewien, że zawsze rozpadają się tam, gdzie są słabe punkty manipulacja a nie prawda. Jeśli za metodą powtórzeń nie kryje się szczere zainteresowanie rozmówcą, a jedynie chęć przekonania swojego punktu widzenia, to wszystko zrujnuje. Spróbuj zrozumieć, a nie naginać.
Co można przeczytać o negocjacjach
Zbierałam książki, które pomagają mi mówić, słuchać i słyszeć. Trzymam je w swojej biblioteczce i obdarowuję bliskich.
- «Najpierw powiedz nie» Jim Camp – o tym, jak nie być zależnym od wyniku negocjacji i poprowadzić przeciwnika odpowiednimi pytaniami.
- «Słyszę przez ciebie» Mark Goulston – o tym jak rozwijać umiejętność słuchania. Jej autorka jest praktykującym psychiatrą i trenerem negocjatorów FBI.
- «Psychologia wpływu» Robert Cialdini o tym, jak dowiedzieć się, jakie zasady sprawiają, że ludzie są przekonujący i jak rozpoznać manipulację psychologiczną.
- rada nauczyciel negocjacji, autor kursów negocjacji, wiceprezes produktu w Superpedestrian Ilya Sinelnikow.
Przeczytaj także🧐
- Groźby i szantaż: brudne sztuczki, które Twoi rozmówcy mogą wykorzystać w negocjacjach
- 3 umiejętności miękkie, które sprawią, że będziesz lepszy w pracy i poza nią
- 2 słowa do rozpoczęcia negocjacji, które zapewnią sukces