Menedżer Sprzedaży – bezpłatny kurs Rosyjskiej Szkoły Zarządzania, szkolenie, termin: 7 grudnia 2023 r.

Konsultant ds. rozwoju systemów produkcyjnych, Certyfikacja TPS, członek VOIR. Kompetencje: zarządzanie projektami z zakresu Lean Manufacturing.

Szukaj klientów. Zimne rozmowy
• Szukaj. Jak w kilka dni zebrać bazę klientów, której rozwój zajmie co najmniej kilka miesięcy?
• Przetwarzanie przychodzących leadów i połączeń.
• Analiza kanałów generowania leadów, optymalizacja i uruchomienie nowych.
• Aktywne wyszukiwanie, tworzenie i wstępny rozwój baz klientów.
• Ukierunkowane działania.
• Zimne rozmowy. Jak w siedmiu na dziesięć rozmów przebić się przez sekretarkę i umówić się na spotkanie z decydentem?
• Przygotowanie do zimnych połączeń - samodostrajanie. Klient jako firma, Klient jako ludzie.
• Koncepcja skryptu rozmów telefonicznych. Narzędzie do wizytówek.
• Podstawowe potrzeby decydentów.
• Techniki i triki mijania sekretarza.
• Jak rozpocząć rozmowę z decydentem bez rozłączania się.
• Wskazówki, jak radzić sobie z wymówkami podczas rozmów telefonicznych („Są dostawcy”, „Nie potrzeba”, „Wyślij ofertę” itp.).
• Metody umawiania spotkań z decydentami.

Identyfikacja potrzeb, prezentacja, propozycja handlowa
• Identyfikacja potrzeb. Jak pomóc klientowi zrozumieć, czego chce, nawet jeśli sam o tym nie wie?
• Metoda klasyczna – piętnaście podstawowych pytań.
• Opracowywanie hipotez dotyczących potrzeb klienta, które są dla nas istotne i interesujące.
• Identyfikacja kryteriów wyboru dostawców.
• Przygotowanie prezentacji. Jak opowiedzieć o swoim produkcie, aby każdy go chciał?
• Trójpoziomowy model kształtowania przewagi.
• Pięć C każdej prezentacji.
• Prawa perswazji.
• Praca z kryteriami wyboru dostawców podczas omawiania propozycji.
• Mapa argumentacji.
• Tworzenie CP. Jak zrobić nadający się do sprzedaży CP?
• Cel i strategia KP.
• Zasady idealnego CP.
• Standardowe metody sporządzania CP.

Radzenie sobie z obiekcjami, negocjowanie, targowanie się, presja
• Pracuj z obiekcjami. Jak uniknąć zastrzeżeń klientów, a jeśli już się pojawią, zamienić je w dodatkowe argumenty przemawiające za zakupem?
• Rodzaje i przyczyny zastrzeżeń.
• Algorytm pokonywania obiekcji.
• Metody pokonywania obiekcji.
• Typowe zastrzeżenia, sposoby i techniki ich pokonywania.
• Negocjacje. Jak osiągnąć swoje cele i skutecznie przeprowadzić spotkanie z decydentami?
• Lista kontrolna dotycząca przygotowań do spotkania.
• Rozpoczęcie spotkania – nawiązanie kontaktu.
• Strategie negocjacyjne.
• Handel. Jak sprzedawać z zyskiem?
• Zasady handlu.
• Żetony i sztuczki podczas licytacji.
• Zwiększyć. Jak zamienić prośby i prośby klientów w wysłane produkty i otrzymane pieniądze?
• Zasada i metody prasowania.
• Ogólne techniki realizacji transakcji.

Praca z należnościami
• Z jakich źródeł informacji należy korzystać przy ocenie wypłacalności klienta?
• Jak zostać jednym z priorytetowych dostawców – który zawsze otrzymuje pieniądze na czas?
• Interakcja z „grupą ryzyka” – potencjalnymi dłużnikami.
• Od skupienia się na kliencie do skupienia się na zwrocie pieniędzy: zaostrzanie negocjacji na każdym etapie zaległości w spłacie zadłużenia.
• Funkcje przypomnień o opóźnionych płatnościach.
• Jak uzyskać od klienta zobowiązanie dotyczące terminu spłaty zadłużenia.
• Scenariusze negocjacji w sprawie spłaty zadłużenia.
• Jak zwrócić pieniądze i nie „przytłoczyć” klienta.
• Ostateczne żądanie wobec dłużnika.
• Przejście na inne metody windykacji.

Praca z kluczowymi klientami. Jak identyfikować, negocjować i rozwijać kluczowych klientów?
• Kluczowy klient: cechy i główne cechy.
• Czynniki wpływające na wyniki pracy z klientem kluczowym.
• Zasady pracy osoby odnoszącej sukcesy.
• Kluczowy klient, kim on jest?
• Charakterystyka kluczowego klienta.
• Różnica pomiędzy klientem kluczowym a klientem stałym.
• Algorytm analizy ABC i strategia pracy z kluczowymi klientami.
• Analiza ABC klienta.
• Strategie pracy z kluczowymi klientami.
• Identyfikacja kluczowego klienta. Osobista interakcja z kluczowymi klientami.
• Cechy procesu decyzyjnego kluczowego klienta. Zasady negocjacji.
• Mechanizm decyzyjny dla kluczowego klienta.
• Cykl decyzyjny kluczowego klienta.
• Karta kluczowego klienta.
• Zasady negocjacji.