Chipsy w sprzedaży – prawdziwa praktyka – bezpłatny kurs Rosyjskiej Szkoły Zarządzania, szkolenie, Data: 7 grudnia 2023 r.

Konsultant ds. rozwoju systemów produkcyjnych, Certyfikacja TPS, członek VOIR. Kompetencje: zarządzanie projektami z zakresu Lean Manufacturing.

Specjalista psychodiagnostyki operacyjnej, profiler, ekspert wizerunku. Autor i prezenter seminariów, konsultant biznesowy. Posiada doświadczenie w zarządzaniu marką.

Szukaj klientów. Zimne rozmowy
• Szukaj. Jak w kilka dni zebrać bazę klientów, której rozwój zajmie co najmniej kilka miesięcy?
• Przetwarzanie przychodzących leadów i połączeń.
• Analiza kanałów generowania leadów, optymalizacja i uruchomienie nowych.
• Aktywne wyszukiwanie, tworzenie i wstępny rozwój baz klientów.
• Ukierunkowane działania.
• Zimne rozmowy. Jak w siedmiu na dziesięć rozmów przebić się przez sekretarkę i umówić się na spotkanie z decydentem?
• Przygotowanie do zimnych połączeń - samodostrajanie. Klient jako firma, Klient jako ludzie.
• Koncepcja skryptu rozmów telefonicznych. Narzędzie do wizytówek.
• Podstawowe potrzeby decydentów.
• Techniki i triki mijania sekretarza.
• Jak rozpocząć rozmowę z decydentem bez rozłączania się.
• Wskazówki, jak radzić sobie z wymówkami podczas rozmów telefonicznych („Są dostawcy”, „Nie potrzeba”, „Wyślij ofertę” itp.).
• Metody umawiania spotkań z decydentami.

Identyfikacja potrzeb, prezentacja, propozycja handlowa
• Identyfikacja potrzeb. Jak pomóc klientowi zrozumieć, czego chce, nawet jeśli sam o tym nie wie?
• Metoda klasyczna – piętnaście podstawowych pytań.
• Opracowywanie hipotez dotyczących potrzeb klienta, które są dla nas istotne i interesujące.
• Identyfikacja kryteriów wyboru dostawców.
• Przygotowanie prezentacji. Jak opowiedzieć o swoim produkcie, aby każdy go chciał?
• Trójpoziomowy model kształtowania przewagi.
• Pięć C każdej prezentacji.
• Prawa perswazji.
• Praca z kryteriami wyboru dostawców podczas omawiania propozycji.
• Mapa argumentacji.
• Tworzenie CP. Jak zrobić nadający się do sprzedaży CP?
• Cel i strategia KP.
• Zasady idealnego CP.
• Standardowe metody sporządzania CP.

Radzenie sobie z obiekcjami, negocjowanie, targowanie się, presja
• Pracuj z obiekcjami. Jak uniknąć zastrzeżeń klientów, a jeśli już się pojawią, zamienić je w dodatkowe argumenty przemawiające za zakupem?
• Rodzaje i przyczyny zastrzeżeń.
• Algorytm pokonywania obiekcji.
• Metody pokonywania obiekcji.
• Typowe zastrzeżenia, sposoby i techniki ich pokonywania.
• Negocjacje. Jak osiągnąć swoje cele i skutecznie przeprowadzić spotkanie z decydentami?
• Lista kontrolna dotycząca przygotowań do spotkania.
• Rozpoczęcie spotkania – nawiązanie kontaktu.
• Strategie negocjacyjne.
• Handel. Jak sprzedawać z zyskiem?
• Zasady handlu.
• Żetony i sztuczki podczas licytacji.
• Zwiększyć. Jak zamienić prośby i prośby klientów w wysłane produkty i otrzymane pieniądze?
• Zasada i metody prasowania.
• Ogólne techniki realizacji transakcji.

Profilowy. Znajomość charakteru
• Podstawy typologii, cechy ludzkiego myślenia
• Typy postaci (skłonność demonstracyjna, skłonność agresywna, skłonność do utknięcia, skłonność zmysłowa, skłonność aktywna, skłonność twórcza)
• Rodzaje, istota i podstawy kształtowania się różnych psychotypów charakteru człowieka
• Zewnętrzne przejawy psychotypu (gesty, mimika, styl autoekspresji, cechy autoprezentacji)
• Cele i wartości ludzi o różnych psychotypach
• Technologie korygujące zachowanie rozmówcy w oparciu o wiedzę o jego typie charakteru
• Zarządzanie konfliktem z uwzględnieniem psychotypu rozmówcy
• Związek pomiędzy typem myślenia a psychotypem człowieka
• Stworzenie profilu postaci na podstawie rysów twarzy
• Określenie psychotypu na podstawie materiałów wideo i fotograficznych
• Błędy i nieścisłości w określeniu psychotypu
• Funkcje gromadzenia informacji w celu określenia psychotypu danej osoby
• Analiza psychotypów znanych osób, przykłady filmów
• Problem samoanalizy i umiejętności regulowania własnych przejawów behawioralnych
• Praca z kombinacjami psychotypów u jednej osoby
• Praktyczne narzędzia wpływania na ludzi podczas komunikacji grupowej
• Dodatkowe sposoby oddziaływania na nosicieli różnych psychotypów
• Ćwiczenia rozwijające poszkoleniową analizę i obserwację zachowań rozmówcy

Praca z kluczowymi klientami. Jak identyfikować, negocjować i rozwijać kluczowych klientów?
• Kluczowy klient: cechy i główne cechy.
• Czynniki wpływające na wyniki pracy z klientem kluczowym.
• Zasady pracy osoby odnoszącej sukcesy.
• Kluczowy klient, kim on jest?
• Charakterystyka kluczowego klienta.
• Różnica pomiędzy klientem kluczowym a klientem stałym.
• Algorytm analizy ABC i strategia pracy z kluczowymi klientami.
• Analiza ABC klienta.
• Strategie pracy z kluczowymi klientami.
• Identyfikacja kluczowego klienta. Osobista interakcja z kluczowymi klientami.
• Cechy procesu decyzyjnego kluczowego klienta. Zasady negocjacji.
• Mechanizm decyzyjny dla kluczowego klienta.
• Cykl decyzyjny kluczowego klienta.
• Karta kluczowego klienta.
• Zasady negocjacji.