Transformacja działu sprzedaży: planowanie, systemy CRM, procesy biznesowe - bezpłatny kurs Rosyjskiej Szkoły Zarządzania, szkolenie, Data: 7 grudnia 2023 r.

Trener biznesu, konsultant. Ekspert-praktyk w zakresie kompleksowego rozwoju biznesu, zwiększania sprzedaży i zysków. Prelegent na konferencjach branżowych.

Doktor, konsultant biznesowy w zakresie zarządzania sprzedażą. Posiada praktyczne doświadczenie w reengineeringu w sektorze komercyjnym i rozwoju branż.

Strategia sprzedaży i marketingu
• Analiza rynku: pojemność, dynamika wzrostu, liczba graczy, liczba nabywców.
• Mocne i słabe strony firmy. Wymagane zasoby i możliwe ryzyka (analiza SWOT).
• Wybór strategii rozwoju firmy.
• Podstawowe elementy strategii sprzedaży: terytoria, kanały sprzedaży, klienci.

Zarządzanie działem sprzedaży: cele, założenia, kontrola operacyjna
• System i zasady zarządzania: cele, założenia, czynniki efektywności, podejście systematyczne.
• Specyfika zarządzania w zależności od strategii sprzedaży. Spójność w zarządzaniu sprzedażą, cykl zarządzania.
• Audyt działu sprzedaży: możliwości zwiększenia wyników w krótkim czasie bez inwestycji.
• Kluczowe zasady budowania efektywnej struktury organizacyjnej działu sprzedaży.
• Metody zdobywania władzy. Władza administracyjna i ekspercka. Stosowanie różnych stylów zarządzania pracownikami.
• Algorytmy i regulacje pracy pracowników. Wdrażanie i opracowywanie regulaminów.
• Rodzaje spotkań: indywidualne i grupowe. Zasady odbywania spotkań. Konfiguracja systemu spotkań w dziale sprzedaży.
• System raportowania działu sprzedaży.
• Rodzaje i rodzaje raportów. Konfiguracja systemu raportowania sprzedaży.
• Zgłaszanie w komunikatorach.
• Przypadek „Opracowanie macierzy KPI w zależności od funkcjonalności menedżerów.”
• Case „Stworzenie systemu raportowego dla działu sprzedaży”.
• System zarządzania jakością w dziale sprzedaży.
• Czym jest jakość sprzedaży i jak ją mierzyć?
• Główne oznaki niskiej jakości sprzedaży.
• Podstawowe elementy systemu zarządzania jakością sprzedaży: standardy, szkolenia i certyfikacja pracowników.
• Treść standardów sprzedaży. Nowoczesne „elastyczne” podejście do kształtowania standardów sprzedaży.
• Cyfrowe przypadki sprzedaży i ich wykorzystanie w szkoleniach pracowników.
• Metodologia tworzenia standardów sprzedaży z wykorzystaniem wewnętrznych zasobów firmy.

Transformacja sprzedaży: optymalizacja procesów biznesowych, wdrożenia systemów CRM
• Poszukiwanie wewnętrznych rezerw na wzrost sprzedaży.
• Wykorzystanie Cyklu Deminga (PDCA) do rozwoju zespołu sprzedażowego.
• Analiza fotoreportażu z dnia pracy menadżerów. Korekta wąskich gardeł w procesach biznesowych sprzedaży w oparciu o wyniki analizy.
• Automatyzacja procesu gromadzenia baz danych klientów.
• Narzędzia umożliwiające dwukrotne zwiększenie liczby połączeń bez obniżania jakości.
• Ograniczenie strat klientów wynikających z czasu reakcji i nieodebranych połączeń.
• Wprowadzenie „priorytetyzacji” w pracy z klientami.
• Utworzenie lejka sprzedażowego. Etapy lejka. Plasterki lejka sprzedaży.
• Błędy przy budowaniu i pracy z lejkiem sprzedażowym.
• Ilościowe i jakościowe wskaźniki lejka sprzedażowego.
• Obliczanie konwersji lejka sprzedażowego. Metody zwiększania konwersji.
• Praca z menadżerami rurociągów.
• Case „Tworzenie lejków sprzedażowych dla nowych i obecnych klientów, ustalanie wskaźników ilościowych i jakościowych.”
• Zwiększona produktywność menedżerów poprzez automatyzację pracy operacyjnej.
• Specjalizacja i podział funkcji w dziale sprzedaży.
• Typowe procesy biznesowe w działach sprzedaży i podkreślanie punktów wzrostu efektywności.
• Regulamin pracy pracowników. Struktura regulaminu. Wdrażanie przepisów.
• Narzędzia rozwoju klienta. Narzędzia zwiększające średni czek i średni przychód na klienta.
• System CRM: czynniki sukcesu i porażki podczas wdrożenia, audyt obecnego systemu CRM.
• Kryteria wyboru CRM.
• Kluczowe funkcje CRM w sprzedaży.
• Wskaźniki źle skonfigurowanego systemu CRM.
• Telefonia IP i niezbędne integracje.
• Automatyzacja pracy z bazą klientów w CRM.
• Organizacja kontroli menedżerów z wykorzystaniem CRM.
• Rodzaje raportów sprzedaży w CRM.
• Wizualizacja wyników za pomocą Dash Board.
• Sprawa „Audyt wdrożenia systemu CRM”.
• Przypadek „Tworzenie listy raportów do wyświetlenia na tablicy rozdzielczej.”

Opracowanie systemu wynagrodzeń dla działu sprzedaży
• Zasady kształtowania systemu wynagrodzeń w dziale sprzedaży.
• Określenie średniego całkowitego rynkowego dochodu menedżera.
• Typowe błędy przy opracowywaniu systemu wynagrodzeń w dziale sprzedaży.
• Składniki motywacji: wynagrodzenie stałe, KPI, premie, premie, obniżki premii.
• Struktura całkowitych dochodów pracowników działu sprzedaży oraz główne metody obliczania części zmiennej i premiowej dochodów.
• Systemy wynagradzania w zależności od funkcjonalności menadżera.
• Bonus zespołowy. Gradacje według kategorii menedżerów.
• Warsztat: „Opracowanie systemu motywacyjnego dla menedżerów sprzedaży”.
• Warsztat: „Wyznaczanie średniego rynkowego poziomu dochodów menedżerów sprzedaży”.

Zarządzanie sprzedażą w epoce cyfrowej
• Wdrażanie i zarządzanie nową technologią dla aktywnej sprzedaży B2B.
• W jakich przypadkach zastosować aktywną strategię sprzedaży na rynkach B2B: przegląd przypadków udanego wdrożenia.
• Jak zmienia się dziś technologia pracy z klientami B2B i co muszą zrobić menedżerowie sprzedaży, aby opracować i wdrożyć nowocześniejsze i skuteczniejsze zasady organizacji aktywnej sprzedaży.
• Jak zaangażować obecnych pracowników w aktywną sprzedaż, minimalizując jednocześnie ryzyko: kluczowe techniki zarządzania.
• Jak digitalizacja kanałów komunikacji z klientem zmienia klasyczne etapy sprzedaży i co ludzie powinni wiedzieć? co menedżer powinien zrobić, aby zoptymalizować procesy biznesowe pod kątem pracy z klientami w zmienionych realiach B2B rynki.
• Planowanie rozwoju i pozyskiwania nowych klientów: kluczowe etapy pracy z klientem (rozwój i projektowanie aktywnej sprzedaży, rozwijanie kontaktów i motywacji potencjalnego klienta, tworzenie doświadczenia, badanie kluczowych cech klienta i wiele innych elementy).
• Dlaczego aktywna sprzedaż w agresywnym stylu i manipulacja odchodzą w przeszłość jak telefony domowe. Jak zbudować nowoczesną metodologię aktywnej sprzedaży i zaprojektować ją tak, aby odpowiadała dzisiejszym realiom.
• Zarysy nowego zawodu: menadżer aktywnej sprzedaży cyfrowej. Kompetencje aktywnych sprzedawców B2B: jak projektować swoje działania i ustalać parametry konwersji dla swoich działań.
• System zarządzania aktywną sprzedażą B2B: zmiany funkcji kierownika działu aktywnej sprzedaży z administratora na menadżera wydajności dla aktywnych menedżerów sprzedaży.

Praktyczne technologie zarządzania bazą klientów
• Segmentacja klientów.
• Metody identyfikacji docelowych grup klientów, które będą z Tobą długo i skutecznie współpracować. Kryteria wyboru kluczowych partnerów.
• Standardy pracy z klientami.
• 5 głównych procesów pracy z bazą klientów. Cykl życia klienta. Automatyzacja bazy klientów.
• Kluczowe wskaźniki pracy z klientami.
• Analiza klientów ABC-XYZ jako narzędzie wzrostu przychodów. Udział firmy w portfelu klienta, sposoby jego zwiększania. Sposoby na zwiększenie wskaźników LTV i CRR.
• Organizacja efektywnej pracy z nowymi, obecnymi i utraconymi klientami.
• Podział pracy pomiędzy nowych i obecnych klientów jako rezerwa na wzrost sprzedaży. Organizacja pracy z nowymi klientami. Narzędzia zwiększające sprzedaż obecnych klientów.
• Lojalność klientów.
• Radzenie sobie z utraconymi klientami. Pomiar oceny lojalności klientów za pomocą wskaźnika NPS. Sposoby na zwiększenie lojalności klientów. Dlaczego musisz usuwać złych klientów w odpowiednim czasie.