6 czynników, które określają skłonność do oszukiwania

Pracownik bierze stos papieru z pracy. Lekarz przekonuje pacjenta, że ​​potrzebuje kosztownego zabiegu, bo niedawno kupił maszynę do jego wykonania. Prawnik wyolbrzymia czas poświęcony na rozwiązanie problemu ze stawką godzinową. Golfista lekko popycha piłkę kijem w lepszą pozycję.

Takie przykłady nieuczciwych zachowań są wszechobecne w codziennym życiu, a tych czynów nie popełniają złodzieje ani zatwardziałi kłamcy, ale najbardziej zwykli ludzie. To samo co ty i ja.

Profesor psychologii i ekonomii behawioralnej Dan Ariely w swoim książka „Cała prawda o nieprawdzie. Dlaczego i jak oszukujemy” przeanalizowaliśmy przyczyny, dla których tak się dzieje.

Oto sześć ważnych czynników, które mogą sprawić, że każda osoba będzie działać niezupełnie uczciwie lub nie całkiem uczciwie.

1. Możliwość usprawiedliwienia się

Wydawać by się mogło, że jedynymi motywami oszustwa są chęć uzyskania korzyści i możliwość uniknięcia jakichkolwiek sankcji. Innymi słowy, jedyną rzeczą, która powstrzymuje nas przed oszukiwaniem w życiu codziennym jest

strach kara.

Jeśli ktoś jest pewien, że oszustwo nie zostanie ujawnione i nie będzie żadnych złych konsekwencji, na pewno skłamie. A im większa korzyść, tym większe kłamstwo.

Brzmi to logicznie, ale życie jest inne. Aby sprawdzić, co sprawia, że ​​ludzie oszukują, Ariely przeprowadził serię eksperymentów. Zrekrutował grupę uczniów i rozdał im arkusze z macierzami, w których należało znaleźć parę liczb, które sumują się do 10.

Na wykonanie zadania przewidziano pięć minut, a za każde poprawnie rozwiązane zadanie uczestnik otrzymywał 50 centów.

Na początek naukowcy odkryli, że w wyznaczonym czasie przeciętny człowiek może opanować średnio tylko około czterech matryc. Następnie zaczęli modyfikować warunki eksperymentu, aby dowiedzieć się, co spowodowałoby, że uczniowie oszukiwali, próbując zwiększyć swoje nagrody.

Naukowcy sprawdzili, jak zmieni się zachowanie ludzi, jeśli zniknie strach przed przyłapaniem. Po zakończeniu testu eksperymentator prosił uczestników o zniszczenie formularza w niszczarce bez pokazywania mu go i po prostu powiedzenie, ile zadań uczeń rozwiązał.

Średnia od razu podskoczyła do sześciu!

Oczywiście studenci trochę wyolbrzymiali swoje wyniki, aby zdobyć więcej pieniędzy.

Wtedy Ariely postanowił sprawdzić, czy wiąże się to tylko z zyskiem, i zwiększył wysokość wynagrodzenia. Przydzielał większe lub mniejsze kwoty różnym grupom studentów, od 25 centów do 10 dolarów na matrycę.

Wydawałoby się, że w grupie o najwyższym wynagrodzeniu poziom kłamstwa powinien poszybować w górę, zwłaszcza że nikt nie sprawdzał wyników. Ale tak się nie stało.

Niezależnie od obiecanej kwoty uczniowie dodali do swoich wyników te same dwie dodatkowe macierze. Co więcej, poziom oszustw w najlepiej opłacanej grupie był jeszcze niższy niż w pozostałych.

Ariely doszedł do wniosku, że to nie wielkość nagrody popycha ludzi do oszukiwania. Profesor zasugerował, że przede wszystkim ważne jest, aby człowiek zachował poczucie własnej „prawości” – usprawiedliwiał przed sobą swoje postępowanie i nadal uważał się za uczciwego i Dobry.

A zrobienie tego z 10 dolarami za coś, czego tak naprawdę nie zrobiłeś, jest znacznie trudniejsze niż z nagrodą w wysokości zaledwie 25 lub 50 centów.

Mówiąc najprościej, ważne jest, aby ludzie czuli się dobrze. Jeśli kłamstwo nie narusza tego uczucia, osoba oszuka. Jeśli zdanie o sobie pod groźbą - powstrzymaj się od kłamstwa.

2. Możliwość uniknięcia oszustwa

O wiele łatwiej jest kłamać, jeśli istnieje pewien dystans między osobą a czynem bezprawnym.

Na przykład ludzie mogą łatwo odebrać z pracy paczkę papieru o wartości 500 rubli, ale nigdy nie ukradną takiego banknotu leżącego na czyimś stole lub w innym miejscu.

Zabieranie pieniędzy to kradzież. A papier… no cóż, to tylko papier, firma ma go bardzo dużo.

Wartość odległości została również potwierdzona w tym samym eksperymencie macierzowym. Kiedy za każdą matrycę uczestnicy zaczęli otrzymywać nie dolary i centy, ale tokeny, za które następnie można było je wymienić pieniądze, poziom kłamstw podwoił się.

Tylko jeden dodatkowy krok ułatwił ludziom oszukanie eksperymentatorów.

Innym dobrym przykładem jest oszukiwanie podczas gry w golfa. W serii eksperymentów Ariely odkrył, że niewiele osób jest gotowych wziąć piłkę do ręki i przenieść ją w nową, korzystniejszą pozycję.

Ale wielu innych graczy jest w stanie po cichu kopnąć go butem. Jeśli chodzi o kij – obiekt, który w ogóle nie należy do ciała (choć jest przez nie kontrolowany), to odsetek oszukujących golfistów po prostu szybuje w górę.

Dystans pozwala człowiekowi odizolować się od aktu kłamstwa i poczuć się w zasadzie uczciwy.

Biurokracja, bankowość internetowa, korzystanie z Internetu - wszystko to zwiększa szanse na kłamstwo i kradzież, ale jednocześnie uważaj się za dobrego i poprawnego.

3. Zmęczenie

Współczesny człowiek codziennie boryka się z wieloma zadaniami i problemami, a obciążenie poznawcze nie najlepiej wpływa na nasz charakter moralny i zdolność do racjonalnego i poprawnego przyjmowania rozwiązania. I dotyczy to każdego działania, od wyboru jedzenia po morał dylematy.

Na przykład w jednym eksperyment naukowcy postanowili sprawdzić, jak stres psychiczny wpłynie na zdolność ludzi do dokonania właściwego wyboru.

Uczestnicy zostali podzieleni na dwie grupy. Niektórzy zostali poproszeni o zapamiętanie liczby dwucyfrowej, inni siedmiocyfrowej. Aby otrzymać zapłatę, badani musieli udać się do innego pokoju i podać eksperymentatorowi prawidłowe liczby.

Po drodze natknęli się na wózek z ciasto czekoladowe i owoce. Obsługujący powiedział, że osoba może wybrać przysmak według własnego gustu, a po zadzwonieniu pod odpowiednie numery w sąsiednim pokoju, weź go.

Większość osób, które pamiętały siedmiocyfrową liczbę, wolała ciasto, a te, które pamiętały tylko dwie cyfry, preferowały owoce.

Zmęczenie poznawcze powoduje, że poddajemy się impulsywnym impulsom. A kłamstwo nie jest wyjątkiem.

Ariely zweryfikował to podczas znanego testu matrycy. Po trudnym zadaniu poznawczym ludzie zgłaszali rozwiązanie większej liczby macierzy. Innymi słowy, nie mieli dość siła wolioprzeć się pokusie.

Jeśli więc pod koniec ciężkiego dnia człowiek staje przed dylematem „kłamać czy nie kłamać”, jest bardziej prawdopodobne, że ulegnie pokusie.

4. Przestrzeganie norm społecznych

Ponieważ ludzie są gatunkiem bardzo społecznym, normy społeczne mają ogromny wpływ na to, czy dana osoba będzie oszukiwać i oszukiwać, czy nie.

W jednym z eksperymentów macierzowych Ariely'ego do grupy uczestników, którzy rzeczywiście rozwiązywali problemy, dodano przynętę. To był student, który absolutnie bezczelnie skłamał, że poradził sobie ze wszystkimi 20 matrycami, a potem wziął wszystkie należne za to pieniądze i bezkarnie wyszedł z gabinetu.

Następnie pozostali uczniowie, którzy ze względu na ludzkie możliwości nie pokonali więcej niż 7 matryc, przypisywali sobie aż 15! Średnio o 8 więcej niż ci, którzy zdecydowali uczciwie.

Oczywiście mogło się też okazać, że ewidentny kłamca po prostu zademonstrował studentom bezkarność takiego czynu i wcale nie stał się przykładem normy społecznej.

Aby to sprawdzić, Ariely przeprowadził kolejny eksperyment. Teraz, przed rozpoczęciem testu, manekin po prostu zapytał eksperymentatora na głos: „Okazuje się, że mogę skłamać, że zdecydował więcej matryc niż faktycznie i wziął wszystkie pieniądze? Na co otrzymał odpowiedź: „Możesz robić, co myślisz niezbędny."

Ten dialog udowodnił reszcie, że nie ma sankcji oszustwo nie będzie, co oznacza, że ​​\u200b\u200bmożesz bezpiecznie kłamać lekkomyślnie. Jednak w rezultacie uczestnicy przypisywali sobie tylko trzy dodatkowe matryce, a nie 8 wcale, jak w przypadku bezczelnego kłamcy.

Tak więc przykład innych ludzi ma ogromny wpływ na to, czy dana osoba oszukuje, czy nie. Świadomie lub nie, myśl „wszyscy tak robią, to normalne” może skłonić nawet naturalnie uczciwych ludzi do kłamstwa.

5. Kreatywność

W jednym badania naukowcy na bieżąco zbierali 12 osób, które kłamały i sprawdzali, czy takie mają cechy mózgu.

Okazało się, że kłamcy mają mniej istoty szarej (ciał komórek nerwowych) w korze przedczołowej, obszarze odpowiedzialnym między innymi za osądy moralne. Jednocześnie mieli znacznie więcej istoty białej, pokrytych mieliną „ogonów” neuronów, które zapewniają komunikację między komórkami mózgowymi.

Naukowcy zasugerowali, że kłamcy są w stanie zbudować więcej połączeń między różnymi wspomnieniami i idee, co oznacza, że ​​łatwiej im interpretować wydarzenia w korzystnym świetle i racjonalizować nieuczciwe działania.

Aby przetestować tę teorię, Ariely przeprowadził nowy eksperyment. Po pierwsze, docenił twórczy zdolności uczestników na podstawie kilku kryteriów, a następnie poproszono badanych o wykonanie zadania na komputerze.

Na ekranie pojawił się kwadrat podzielony ukośną linią na dwa trójkąty. Wewnątrz tej figury losowo podświetlono 20 kropek. Potem zniknęły, a na wyświetlaczu pojawiły się dwa przyciski odpowiedzi: „Więcej po prawej” i „Więcej po lewej”.

Uczestnicy musieli wskazać, z której strony widzieli więcej kropek. Czasami było to oczywiste: elementy były zgrupowane w jednej części ekranu. Ale czasami punkty rozkładały się dość równomiernie, więc nie było łatwo określić, która opcja jest poprawna.

Jednocześnie uczestnikom powiedziano, że za każdą odpowiedź „Bardziej w prawo” otrzymają 5 groszy, a za „Bardziej w lewo” tylko 0,5 grosza. I bez względu na to, jak poprawna okaże się decyzja, pieniądze i tak zostaną przekazane.

Zadanie wykazało, że osoby z najwyższymi wynikami kreatywności były bardziej skłonne do oszukiwania, zwłaszcza gdy niepewność - kiedy nie można było z całą pewnością stwierdzić, ile kropek było po prawej, a ile po lewej stronie.

Oczywiście nie oznacza to, że wszyscy kreatywni ludzie są koniecznie nieuczciwi. Ale kiedy kreatywność spotyka się z niepewnością - umiejętnością szerokiej interpretacji wydarzeń, dużo łatwiej jest usprawiedliwić swoje niestosowne zachowanie.

6. Brak obserwacji

Nic dziwnego, że obserwacja powstrzymuje ludzi przed kłamstwem. Co ciekawe, do wywołania takiego wrażenia nie jest potrzebna żywa osoba ani kamera wideo – wystarczy zwykłe wrażenie.

W jednym z eksperymentów w kuchni wydziału psychologii na Uniwersytecie w Newcastle umieszczono ogłoszenie. Wskazywało, że nauczyciele i personel mogą nalewać sobie herbatę, kawę i mleko za umiarkowaną opłatą. Zaproponowano włożenie pieniędzy do pudełka obok czajnika.

Ogłoszenie było uzupełniane zdjęciami, które okresowo się zmieniały. Przez połowę czasu były kwiaty, przez resztę czasu - obrazy oczupatrząc bezpośrednio na gościa.

W okresach, gdy reklama była obserwowana, w pudełku znajdowało się trzy razy więcej pieniędzy. Wystarczyła zwykła sensacja, aby ludzie postępowali uczciwie.

W swoich eksperymentach Ariely odkrył, że nadzór innych osób zmniejsza poziom kłamstwa do zera.

Kiedy uczniowie pracowali z matrycami w parach, gdzie jeden obserwował drugiego w trakcie pracy, nie było żadnego oszustwa. Pomimo tego, że formularze były niszczone w taki sam sposób, jak w poprzednich wersjach eksperymentów, a ludzie mogli wyolbrzymiać ich wyniki i zarabiać więcej, byli tak uczciwi, jak to tylko możliwe.

Niestety działa to tylko z nieznajomymi. Kiedy eksperymentatorzy dali uczniom познакомиться przed testem uczestnicy ponownie zaczęli oszukiwać. Nowo poznane „przyjaciele” odważnie dołożyli do siebie jedną dodatkową matrycę, nie zgadzając się jednocześnie.

Co więcej, gdy nagroda obu uczestników zależała od wyników testu, ludzie zaczęli kłamać z zemsty. Ariely nazwał to „altruistyczny oszukiwanie” – łatwiej jest oszukiwać i czuć się dobrze, jeśli nie tylko sam kłamca, ale także ktoś inny na tym zyskuje.

W ten sposób inni ludzie mogą zarówno pomóc nam zachować uczciwość, jak i zachęcić nas do nieuczciwego postępowania.