Jak stworzyć ekosystem biznesowy i konkurować z rynkami, jeśli nie jesteś Yandexem lub Sberbankiem?

Vik Dovnar jest przedsiębiorcą i założycielem Hooglink.com, serwisu i magazynu marketingowego. Jest także autorem książki „Antyrynek. Jak stworzyć dochodowy biznes pod dominacją platform internetowych, które zostało wydane przez wydawnictwo Bombora. Za ich zgodą udostępniamy Rozdział 14, zbiór pomocnych wskazówek dla małych i średnich firm.

Witamy w świecie ekosystemów! Tutaj bogaci się bogacą, a biedni stają się biedniejsi. Tutaj główni gracze, tacy jak Yandex i Sbierbank, grają w redystrybucję rynku i nie pozostawią kamienia na głowie od konkurentów.

Strategia jest jasna: wykup wszystkie nisze, aby całkowicie otoczyć kupującego sobą. Głównym wskaźnikiem jest wskaźnik utrzymania klienta. Główną bronią jest ekosystem.

Podążamy ścieżką Chin i Korei Południowej, gdzie zwycięzca bierze wszystko. Ale jeśli masz już biznes i chcesz go dalej rozwijać, powinieneś rozważyć stworzenie własnego ekosystemu.

Ekosystem małych firm

Whoa, whoa, whoa... Skąd każesz wziąć miliardy rubli na swój ekosystem, stary? Dobre pytanie.

Odpowiem na to: nigdy nie stworzysz ekosystemu takiego jak Yandex i Sbierbank, ale możesz stworzyć swój własny unikalny ekosystem, korzystając z ukierunkowanych partnerstw. Bo myślę, że nowy świat będzie składał się z wielu integracji.

Główny warunek rentowności małej firmy jest łatwy, nazywany jest również „bezproblemową”, integracją ze wszystkim i wszystkimi na Twoim rynku.

Integracja zarówno fizyczna, jak i cyfrowa.

Przypomnę: nie próbuj być jak giganci, bo nie jesteś. W końcu nie masz tak dużo pieniędzy, nie tak wielu specjalistów, nie tak wiele technologii.

Zamiast tego specjalizuj się w jednej rzeczy, wyrzeźb swoją niszę i rozwijaj się. Specjalizacja pomoże Twojej firmie zintegrować się z innymi firmami i stać się z nimi jednym ekosystemem.

Przyjrzyjmy się możliwym integracjom, a następnie omówmy, jak powstaje pojedynczy ekosystem.

Stwórz swój własny wszechświat z gówna i patyków

Ta historia przydarzyła mi się jako dziecko. Miałem osiem lat. Czytam książki o królach i generałach starożytności: Aleksandrze Wielkim, Julia Cezar, Atilla, przywódca Hunów.

I naprawdę chciałem zagrać w historii tych królów. Postanowiłem stworzyć własne „starożytne miasto”. Przyszedł do chłopaków na podwórku i powiedział, że grają w Starożytny Rzym na sąsiednim podwórku, a jeśli nie zaczniemy teraz grać w coś takiego, zniewolą nas. Zagrożenie jest oczywiście takie sobie...

Ale oni mi uwierzyli! I postanowiliśmy stworzyć własną starożytną Grecję: z patyków złamanych w pobliskim zagajniku zbudowaliśmy pałac i fortecę. Dziewczynki były wieśniakami, a chłopcy wojownikami. Zaproponowałam, aby na naszą królową mianować własną siostrę (ja sama nie mogłam być królem, bo byłam młodsza od pozostałych). I zaczęła się Gra o Tron. Byłem szczęśliwy! Ale po kilku tygodniach chłopaki się znudzili i ludzie zaczęli się rozpraszać.

Potem wrzuciłem ten sam rower na sąsiednie podwórko. Największy dzieciak, zdając sobie sprawę, że jest liderem, pokazałem naszą fortecę i jak wszystko z nami działa. Oczywiście dodał, że były inne starożytne kraje. I (uwaga!) cały następny tydzień, pod moim ścisłym nadzorem, zbudowali chłopaki z sąsiedniego podwórka Starożytny Rzym.

W efekcie w ciągu roku grało z nami dziewięć jardów. I udało mi się zostać królem Krety (pamiętacie historię o Minotaurze?).

Więc. Dlaczego jestem?

Poza tym musisz myśleć jak hakerzy: Twoja firma nie zbuduje się sama. Ale z pomocą liderów i partnerstw możesz stworzyć ekosystem w swoich obszarach biznesowych.

Ewentualnie z gówna i patyków, ale efektowny, który nawet gigantom trudno będzie pokonać. Tylko nie rób z sióstr królowych! To bardzo, bardzo zły pomysł.

Jakie partnerstwa możesz utworzyć, aby zbudować swój ekosystem?

Co-marketing lub marketing afiliacyjny

Odwiecznym pytaniem małych firm jest to, gdzie zdobyć klientów, więc porozmawiajmy o marketingu afiliacyjnym.

Aby ten rodzaj integracji był skuteczny, musisz znaleźć produkt inny niż Twój, ale z tą samą grupą docelową.

Żywy przykład: Burger King i World of Tanks

Restauracja fast food Burger King wymyśliła burgera specjalnie dla fanów gry World of Tanks. Był przeznaczony dla tego, kto wykonał kombinację w grze i miał dodatkowe punkty. W ten sposób świat online integruje się ze światem offline. Każdy z nich zyskał kolejnych zwolenników swojej marki.

Drugi przykład: Android i KitKat

Nestlé wypuściło specjalny batonik KitKat w postaci robota z Androidem z ich logo. A ponieważ KitKat jest młodzież marki, wtedy absolutnie trafiają do odbiorców Google.

Co robić?

Znajdź firmy na swoim poziomie, ale z innym produktem, które obsługują tę samą grupę odbiorców!

Hooglink.com ma kierunek reklamy kontekstowej, pracujemy głównie w segmencie DIY i tematyki budowlanej. I zgadnij, co robię?

Współpracuję z agencjami SMM, które współpracują z markami meblowymi oraz z DIY. Współpracuję z facetami, którzy tworzą strony internetowe dla dużych firm i mają teczka duża liczba klientów na nasz temat. A także z projektantami stron internetowych pracującymi w naszej branży.

Hooglink.com daje im klientów i otrzymuje procent. Z kolei kierują do nas klientów i otrzymują swój procent. Wszystko jest proste, jasne i łatwe do zapamiętania.

Krawiec, który szyje garnitury z wyższej półki, szybciej znajdzie klientów w kolejnej niszy niż gdziekolwiek indziej.

Najlepszym kanałem do pracy w takich segmentach są marki luksusowego obuwia, biżuterii, samochodów itp.

Działa to również świetnie w przypadku e-commerce. Sprzedajesz buty - możesz z powodzeniem reklamować ubrania, akcesoria, torby itp.

Tak, możesz stać się rynkiem i dodać sobie miliard dostawców. Ale wtedy „rozmyjesz” uwagę klienta, tracisz pozycjonowanie i wiedzę, a co najważniejsze wspólny marketing z partnerami. Lepiej być częścią ekosystemu niż polować na słonia za pomocą packi na muchy.

Zawartość

Mój najstarszy syn ma dziesięć lat. Jak większość jego rówieśników, zainteresował się TIK Tok i uruchomiłem mój kanał. Nie miał pomysłów, nie miał czasu, nie miał ochoty szerzyć czegoś przez cały czas. Od czasu do czasu nakręciłem kilka filmów, ale było niewielu subskrybentów. Ale mój syn naprawdę chciał być blogerem! I wtedy zdał sobie sprawę z prostej prawdy, której niektórzy przedsiębiorcy nie mogą zrozumieć.

Zgodził się z dwoma znajomymi na przesyłanie filmów po kolei. Kanał zaczął się rozwijać. Niektóre filmy trafiły na szczyt, a liczba subskrybentów wzrosła. Wszyscy uczestnicy kanału otrzymali efekt od partnerstwa.

Gorzka prawda jest taka, że ​​99% małych i średnich firm e-commerce nie ma czasu ani zasobów, aby uruchomić własne media lub rozreklamowane konto w mediach społecznościowych. Nie ma nawet wystarczającej ilości pomysłów i materiałów, aby wznieść twoje zasoby w powietrze.

Dlaczego więc tak wiele firm inwestuje? SMM pieniądze, a czasem na próżno? Bo to jest modne! OK. Ale jeśli spojrzeć na statystyki ich budżetów, okazuje się, że są one nieistotne w porównaniu do konkurentów w walce o uwagę użytkowników w przestrzeni medialnej.

Ale co, jeśli kilka firm obsługujących tę samą grupę docelową uruchomi wspólny zasób? Czy przydzieliłbyś budżet, spisałbyś zasady, zatrudnił jednego mądrego (czytaj: drogo opłacanego) specjalistę i uruchomił własny zasób? Czy mogliby na tym skorzystać?

Konkursy są obecnie niezwykle popularne w mediach społecznościowych. Ale aby ludzie mogli Cię śledzić, musisz dawać im prezenty przynajmniej co tydzień.

Jeśli masz pięć firm partnerskich, nie jest to takie drogie. Może się wydawać, że w tym przypadku uwaga klienta jest rozproszona. Ale ponieważ obsługujesz jedną grupę docelową, wrażenia klientów związane z Twoimi markami za pośrednictwem jednego zasobu działają na wskaźnik utrzymania klientów.

A teraz to jeden z najważniejszych wskaźników w biznesie, ważniejszy nawet niż zysk. Cóż, przynajmniej tak myślą Sbierbank, Yandex, Facebook* i Uber.

Zasada współwłasności zasobów i wspólnych korzyści może być stosowana nie tylko przy tworzeniu treści i reklamie, ale niemal wszędzie.

Logistyka

Duże firmy kupują usługi, centra logistyczne i usługi danych, aby zwiększyć wartość głównego produktu. Małe i średnie firmy muszą umieć negocjować i wykorzystywać wszystkie możliwości swojego rozwoju.

Logistyka to najbardziej bolesna kwestia dla e-commerce w Rosji.

Żaden partner logistyczny nie może konkurować z usługami kurierskimi dużych firm pod względem szybkości i kosztów dostawy.

Ale kilku partnerów razem może dać oczekiwany efekt. Serwis dostavista.ru działa w wielu regionach. A w każdym regionie są podobne usługi, z którymi współpraca jest często bardziej opłacalna.

Kiedy rozwijaliśmy firmę sklad220.ruSklep internetowy żyrandoli i lamp z dostawą na terenie całej Rosji. (Sprzedałem go kilka lat temu), następnie w kierunku logistyki współpracowaliśmy z kilkoma partnerami. Jeśli masz oprogramowanie, które współdziała z jedną lub drugą usługą i przełącza się między nimi w zależności od sytuacji, efekt może być wybuchowy.

Zainstaluj na swojej stronie dynamiczny system kalkulacji dostaw. Dzięki temu możesz zatrzymać klientów, a dla niektórych stać się najtańszym i najszybszym dostawcą swoich towarów.

Punkty odbioru

Działają tu duże firmy, takie jak CDEK. Ten rosyjski operator ekspresowych dostaw dokumentów i ładunków posiada dużą i niezależną sieć punktów odbioru. Nawiasem mówiąc, kiedyś pracowały z nimi wielkie i okropne Wildberries.

Współpraca z CDEK bardzo pomogła sklad220.ru: umieściliśmy adresy wszystkich problemów na naszej stronie internetowej i zaczęliśmy reklamować się według regionu. Ludzie postrzegali nas jako duża firma, a konwersje regionalne gwałtownie wzrosły.

Punkty odbioru CDEK wyposażone są w przymierzalnie, zapewniają również usługę zwrotu towaru itp.

Jeśli pracujesz w regionie, możesz na przykład negocjować z lokalną siecią spożywczą i wykorzystywać jej sklepy jako punkty do wydawania swoich towarów.

Wskaźnik utrzymania klientów jest naszym nowym królem

Agencja Hooglink.com posiada dział reklamy kontekstowej i SEO.

Kiedyś, robiąc raport, zauważyłem, że koszt klienta w reklamie kontekstowej ostatnio wzrósł, a liczba leadów SEO dla większości naszych klientów spadła, chociaż wydaje się, że liczby te wzrosły. I to pomimo faktu, że główną usługą zespołu jest uruchomienie mediów marki oraz własnego serwisu programu partnerskiego hooglink.io. A w SEO i kontekście zawsze byliśmy silni.

Myślę, że ta sytuacja się powtórzy. Dlatego podobnie jak Ty muszę szukać sposobów na zwiększenie stopy zwrotu i retencji klientów. W przeciwnym razie możesz stracić biznes.

Chcę zwrócić uwagę na fakt, że wszystko w pracy dużych firm ma na celu zwiększenie tego konkretnego wskaźnika. Z tego powodu Yandex i Sber są gotowi nawet nie zarabiać przez jakiś czas, ale sprawić, by potencjalny klient stał się fan ich marki.

Cztery proste kroki do zbudowania ekosystemu dla małych i średnich firm

1. Podejmij decyzję o współpracy z innymi firmami, aby zdobyć część rynku.

2. Znajdź odpowiednich partnerów. Powinieneś mieć mniej więcej taki sam poziom obrotów, zasobów, marki i ruchu, jedną grupę docelową, która różni się od Twojego produktu i powinieneś cieszyć się współpracą.

3. Zapisz jasne zasady interakcji. Są to warunki partnerstwa, obowiązki i odpowiedzialność stron, warunki rozwiązania umowy.

4. Zdigitalizuj swoje partnerstwo. Stwórz jedną przestrzeń do pracy wewnętrznej: wspólną aplikację, stronę internetową, treści dla klientów (to ostatnie jest opcjonalne, ale możliwe).

Książka Antyrynkowa przyda się tym, którzy chcą rozpocząć biznes e-commerce bez poważnych inwestycji. Wyróżnienie Twojej firmy na tle konkurencji, stworzenie niewyczerpanego przepływu klientów, uniknięcie większości błędów, które uniemożliwiają rozwój biznesu – o tym io wiele więcej dowiesz się, jeśli go przeczytasz.

Kupić książkę

*Działalność Meta Platforms Inc. oraz jego sieci społecznościowe Facebook i Instagram są zabronione na terytorium Federacji Rosyjskiej.