Czego potrzeba, aby odnieść sukces w każdych negocjacjach

Na co dzień uczestniczymy w negocjacjach. I wiele zależy od ich wyniku. Dlatego tak ważne jest, według Eduarda Trymbovetsky'ego, nauczenie się ich kompetentnego prowadzenia. Jego książka „Negocjacje w minutę. Ekspresowy kurs komunikacji biznesowej” zostało wydane przez wydawnictwo Alpina PRO. Lifehacker publikuje trzeci rozdział.

---

Skuteczny negocjator to praktyk o dociekliwym umyśle. Na podstawie zdobytej wiedzy i doświadczenia samodzielnie wyprowadza dla siebie ważne twierdzenia.

Wiedza teoretyczna, którą otrzymujemy od szkolnej ławki daje nam wyobrażenie o tym, otaczającej rzeczywistości jednak często pojawiają się, że tak powiem, w zbyt schludnej, retuszowana forma. W teorii zawsze istnieją idealistyczne przykłady tego, jak to działa w praktyce. Po przeczytaniu książki wydaje nam się, że wszystko jest jasne i zrozumiałe. Ale w obliczu rzeczywistej sytuacji rozumiemy, że otaczający nas świat nie zawsze postrzega i rozpoznaje obliczenia teoretyczne.

Podobnie jest z nauką, jak zostać skutecznym negocjatorem. Uczestnicząc w negocjacjach staramy się wykorzystać zdobytą wiedzę w praktyce i w efekcie dostosować zgromadziliśmy informacje dla różnych sytuacji i już samodzielnie dedukujemy dla siebie naprawdę działając „twierdzenia”.

Bazując na doświadczeniach zdobytych w różnych sytuacjach negocjacyjnych, zidentyfikowałem następujące cechy niezbędne dla skutecznego negocjatora.

Zawsze wiedz, co się dzieje w okolicy

Nie możemy skutecznie negocjować, jeśli nie znamy lub nie posiadamy informacji o zadaniach i celach naszej firmy. Musimy być dostrojeni do celów strategicznych wyznaczonych przez zarząd, inaczej znajdziemy się w sytuacji, w której prawa ręka nie będzie wiedziała, co robi lewa.

Dobry negocjator jest zawsze na bieżąco, nadąża za długofalowymi celami i zadaniami swojej firmy.

Przygotuj-przygotuj-przygotuj

Dobry negocjator może być skuteczny tylko wtedy, gdy jest gotowy do negocjacji. Musimy odrobić naszą „pracę domową”, tj. zrobić rozeznanie przed negocjacjami, w przeciwnym razie całe nasze dążenie do sukcesu jest skazane na niepowodzenie. Musimy mieć w pogotowiu wszystkie atuty, wszystkie dostępne i istotne informacje, aby móc z nich skorzystać we właściwym czasie. Rozpoczęcie negocjacji bez przygotowania jest jak celowe zapędzenie się w róg.

ucz się - próbuj - ucz się

Skuteczny negocjator potrafi wyszukiwać informacje jak prawdziwy detektyw. Kiedy prowadzimy negocjacje, z reguły nie mamy dokładnych informacji o celach strony przeciwnej. Dlatego za każdym razem, gdy zasiadamy do stołu negocjacyjnego, musimy nauczyć się wydobywać informacje z tego, co nadają nasi partnerzy, aby mieć wyobrażenie o sytuacji z punktu widzenia ich stanowiska. Im więcej dowiemy się o nich, ich głębokich motywach i zadaniach, tym skuteczniej sami będziemy mogli prowadzić proces negocjacyjny.

Zawsze powinniśmy znać dla siebie najlepszą alternatywę dla wynegocjowanej umowy (BATNA - Najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy). Najlepsza alternatywa dla wynegocjowanej umowy), ale musimy też wiedzieć jak najwięcej o ukrytych podstępach w motywacji drugiej strony.

Spójrz na to w szerszej perspektywie

Ważne jest, aby być umiejętnym i elastycznym, jak gimnastyczka, aby móc poruszać się w zmieniającym się toku procesu negocjacyjnego. Nie możemy wejść do gry ze ściśle ustaloną strategią, ponieważ widoczność całego pola gry będzie przez tę strategię ograniczona. Elastyczność w negocjacjach pozwala nam zmieniać zasady, ponieważ możemy potrzebować komunikacji partnerów negocjacyjnych, korzyści płynące z konkretnej umowy i możliwości, które możemy wspólnie dosięgnąć. Tak więc, gdy otrzymujemy wszystko
więcej informacji od partnerów, możemy zmienić naszą taktykę.

uspokój się

Sprytny negocjator nigdy nie bierze do siebie tego, co mówi druga strona. Musimy zawsze znajdować się poza polem emocjonalnym, zdeterminowani, aby utrzymać swoją pozycję i osiągnąć nasze cele. Nie chodzi tu o pytania czy roszczenia wobec którejkolwiek ze stron, chodzi o skuteczność negocjacji.

Dowiedz się, jak usunąć bariery

Istnieje wiele przeszkód, które nie pozwalają na doprowadzenie negocjacji do pożądanego rezultatu. Skuteczny negocjator jest w stanie rozpoznać muchę w maści w beczce miodu i zrozumieć przyczynę problemu, który staje na drodze negocjacji. Gdy rozpoznamy przeszkodę, możemy ją przezwyciężyć. Wiele barier wynika z przyczynowości, więc raz rozpoznać naturę problemu, przed którym stoimy, możemy podjąć działania, aby zneutralizować.

Dowiedz się, jak znaleźć sojuszników

W procesie negocjacji nasze stanowiska nie zawsze są silne. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że nie ma na to szczególnej potrzeby, ale czasami konieczne może być wzmocnienie swojej pozycji już przy stole negocjacyjnym. Dzieje się tak często na spotkaniach wielostronnych. Skuteczny negocjator wie, że siła tkwi w liczbie zwolenników, może pozyskać nowych sojuszników, by stworzyć koalicję wzmacniającą jego strategię negocjacyjną.

Mają nienaganną reputację

Każda osoba, z którą negocjujesz, ma o Tobie wyobrażenie jako negocjatora. Jeśli stworzysz negatywny wizerunek osoby o wątpliwej reputacji, ta percepcja i opinia będą towarzyszyć Ci wszędzie w przyszłych negocjacjach. Nie można być skutecznym w negocjacjach, gdy partner uważa, że ​​próbuje go oszukać. Etyka zawodowa i zaufanie mają kluczowe znaczenie dla reputacji skutecznych negocjatorów.

Kiedy zająć twarde stanowisko, a kiedy pójść na ustępstwa? Jakich umiejętności potrzebujesz, aby być skutecznym negocjatorem? Jak walczyć z manipulatorem? Jak negocjować cenę? Jak zmniejszyć stres podczas komunikacji? Czy potrafisz kłamać i blefować? Ta książka zawiera odpowiedzi, które pomogą Ci poprawić Twoje umiejętności komunikacyjne we wszystkich dziedzinach życia.

Kupić książkę