Jak szybko uzyskać potrzebne informacje od dowolnej osoby?
Miscellanea / / March 02, 2022
Wskazówki od prawdziwego harcerza.
Dla każdego szpiega umiejętność wydobycia informacji jest jedną z najważniejszych. W tym Jason Hanson, były agent specjalny CIA. Swoimi sekretami dzieli się w książce „Agent of Influence”, wydanej po rosyjsku przez wydawnictwo MIF. Techniki te przydają się również w biznesie.
W trzecim rozdziale Hanson opowiada o metodzie „klepsydry”, która pomaga wydobyć od każdego potrzebne informacje. Pisarz robi to na przykładzie rozmowy szpiega Ryana z jego celem – Tedem, specjalistą w dziedzinie fizyki cząstek. Za zgodą wydawcy Lifehacker publikuje ten fragment.
Za każdym razem, gdy Thad miał coś ważnego do powiedzenia, Ryan natychmiast zmieniał temat. Choć na pierwszy rzut oka może się to wydawać sprzeczne z intuicją, w rzeczywistości jest to niezbędna część techniki ogólnej lub klepsydrowej stosowanej przez harcerze.
Rozpoczęcie rozmowy na szeroki temat ogólny i stopniowe zawężanie go do konkretnego, a następnie powrót do ogólnego samolot, możesz szybko wydobyć cenne informacje od osoby bez wzbudzania podejrzeń przez niepotrzebne ciekawość. Najpierw zaczynasz rozmowę o dzieciach, potem przechodzisz do pracy (lub prawdziwego celu, który Cię interesuje), a potem pytasz, gdzie dana osoba lubi odpoczywać lub jakie jest jego ulubione jedzenie.
Ludzie zwykle pamiętają początek i koniec rozmowy, ale nie środek. Dlatego harcerze badają glebę jakby przy okazji. To pozwala im dowiedzieć się, czy obiekt ma potrzebne informacje. W świecie biznesu za pomocą tej metody można poznać stopień zainteresowania produktem, potrzeby i oczekiwania potencjału klienci a nawet ich plany przejścia do konkurenta.
Pamiętaj tylko (a każdy oficer wywiadu to potwierdzi), że dążąc do czysto osobistych korzyści, ryzykujesz niepowodzeniem operacji. Aby przyciągnąć informacje od kolegów, przygotuj w zamian coś o równej wartości. Z praktyką opanujesz metodę klepsydry i zaoszczędzisz dużo czasu podczas poszukiwania nowych klientów.
Ryan musiał ustalić, czy Ted naprawdę ma poziom kompetencji w swojej dziedzinie, który mu przypisywano. Aby to zrobić, nie trzeba było dokładnie rozumieć jego pracy, wystarczyło sprawdzić, czy spełnia kryteria. Ryan musiał również wiedzieć, dla kogo Ted jest najbardziej wartościowy i czy można mu ufać. Ryan nie mógł po prostu od razu powiedzieć: „Opowiedz mi o swojej pracy. Czy naprawdę zmieni świat i wywoła międzynarodowe oburzenie w kwestii bezpieczeństwa? A co wolisz - pieniądze czy broń?
W końcu nie od razu po znajomy na imprezie, aby zapytać: „Dopóki nie zainwestowałem dużo czasu i pieniędzy w nasz związek, powiedz mi szczerze, ile produktu Czy planujesz kupować u mnie? Podejście oczywiście jest oryginalne, ale niestety nieakceptowane społecznie (stracisz klienta i narazisz się oszukać). Ale w ten sam sposób, w jaki Ryan otrzymał informacje od Teda, możesz dowiedzieć się, czy potencjalny klient zamierza zawrzeć umowę.
Jak korzystać z metody klepsydrowej
Krok 1. jasny cel
Metoda nie pomoże, jeśli nie wiesz, jakich informacji szukasz. Harcerze z wyprzedzeniem przygotowują się do zebrania maksymalnej ilości informacji o osobie. Nie działają losowo. Aby uzyskać najlepszy wynik, uzbrój się w jak najwięcej danych, zanim przejdziesz dalej. Ryan doszedł do tego, co następuje:
- Czy ta osoba jest wystarczająco kompetentna?
- Co może go motywować i czy będzie w stanie mu to zapewnić?
- Jakie są jego cechy osobowości? Czy to z nim zadziała?
Krok 2 Rzuć dyskretne wyzwanie
Kiedy Ryan miał okazję porozmawiać sam z Thadem, rzucił mu subtelne wyzwanie. Mówiąc najprościej, jest to świecka rozmowa tete-a-tete, aby dowiedzieć się czegoś od rozmówcy.
Bardzo ważne jest, aby unikać drażliwych tematów, które mogą wzbudzić poważne pasje, podważyć głęboko zakorzenione opinie lub urazić. Lepiej nie wchodzić w politykę i wiadomości. Twoim celem jest znalezienie wspólne tematy, który można później sondować. Ryan wybrał temat rodziny i postawił to wyzwanie: „Tu jest bardzo pięknie. I wszyscy są tacy gościnni. Musiałem jechać z żoną i dziećmi”.
Nienachalne wyzwanie to nieszkodliwe stwierdzenie. Ta część rozmowy powinna być swobodna i przyjemna.
Oto inne przykłady takich stwierdzeń:
- „Jestem na tej konferencji (wydarzeniu, spotkaniu) po raz pierwszy.”
- „Ogólnie nie lubię podróży służbowych, ale to miejsce jest fantastyczne!”
- „Jest tu znacznie zimniej (lub cieplej), niż się spodziewałem”.
- „Wszystkie raporty są bardzo pouczające”.
- „Wydaje się, że to bardzo pozytywna organizacja”.
- „Moja córka niedawno nauczyła się jeździć rower».
- „Wydaje mi się, że są doskonałe stoki do jazdy na nartach”.
- „W tej chwili zwykle wyprowadzam psa”.
Analizuj i obserwuj
Gdy Ryan powiedział, że chciałby pokazać to miejsce swojej żonie, a Thad odpowiedział, że jego żonie też by się tu spodobało, harcerz wydobył ważną informację: Thad jest żonaty. Od odpowiedzi na kolejne niewinne pytanie okazało się, że ma dzieci. Rodzina stała się wspólnym tematem. Ryan obserwował uważnie. język ciała.
Mówiąc o rodzinie, Ted wykazywał pozytywne sygnały, co oznacza, że czuje się komfortowo i chętnie rozmawia na ten temat. Ta rozmowa zachęciła go – odwrócił się do Ryana, rozluźnił klatkę piersiową i uśmiechnął się. Uzyskane informacje przydadzą się Ryanowi później, gdy zacznie dowiadywać się o bardziej konkretnych rzeczach.
Z czterema wskaźnikami: od czego zacząć
Oczywiście harcerze tacy jak Ryan rozwijają się od lat intuicja. Te umiejętności poprawiają się z czasem i praktyką. Ale bez doświadczenia nie zawsze jest jasne, jak je zastosować w biznesie. Gdzie zacząć? Skąd wiesz, czego szukać?
Aby uprościć zadanie, proponuję przede wszystkim poznać prawdziwe pragnienia osoby. Zwykle jesteśmy tak zajęci promocją produktów lub usług, że nie mamy czasu na zatrzymanie się i zastanowienie, czego tak naprawdę chcą i szukają potencjalni klienci. Skoncentruj się na czterech rzeczach:
- Cena £. Czy możesz produkować to, co kupują za mniej? Lub zaoferować zniżkę na swoje usługi?
- Prędkość. Czy możesz zapewnić szybszą obsługę? Czy wielkość Twojej produkcji wyprzedza konkurencję?
- Usługa. Klienci niezadowolony usług, które im teraz świadczysz? Czy możesz zapewnić szybszą i lepszą obsługę?
- Gwarancje. Czy jesteś wystarczająco pewny swojej pracy, aby dać bezprecedensową gwarancję? Co to będzie?
Skupiając się na tych ważnych rzeczach, będziesz wiedział, od czego zacząć. Jeśli wiceprezes ds. operacyjnych dzieli się z Tobą tym, jak linia produkcyjna pozostaje w tyle grafika, postaraj się uzyskać więcej informacji i zobacz, czy możesz pomóc mu w podjęciu decyzji problem. Jeśli usłyszysz, że ktoś traci klientów z powodu złej obsługi, wstąp i powiedz mu, co byś zrobił na jego miejscu.
Podobnie jak moi koledzy, którzy wciąż pracują w wywiadzie i ciągle szukają nowych wiarygodnych źródeł, zawsze dyskretnie spróbuj poznać prawdziwe pragnienia i potrzeby biznesmena i zrozumieć, jak mogłem zaspokoić. W takie rozmowy słuchaj i uważaj. Obserwuj mowę ciała rozmówcy, aby odepchnąć lub wycofać się na czas.
Język ciała można uznać za pozytywny, jeśli dana osoba:
- siedzi w wygodnej, zrelaksowanej pozycji;
- zwrócony do ciebie całym ciałem, stopy skierowane w twoim kierunku;
- lekko pochylił się do ciebie;
- opuścił ręce i obrócił dłonie dłońmi do góry;
- gestykuluje podczas mówienia;
- utrzymuje kontakt wzrokowy;
- kiwa głową twierdząco;
- śmiech;
- mocno potrząsa ręką, ale nie za mocno.
Krok 3 Do prywatnego - zawężamy temat
Znalezienie interesującego tematu, który miał wspólnego z Tedem, Ryan zaczął kierować rozmowę we właściwym kierunku. Czas zadać bardziej bezpośrednie pytanie. Ryan zapytał Thada, dlaczego nie podróżuje zbyt często i mimochodem stwierdził, że musi mieć bardzo ważną pracę. Naciskał Thada, żeby mu powiedział, gdzie pracuje i dlaczego nie pozwalają mu odejść.
Nikt nie będzie mówił o takich osobistych sprawach, to co najmniej dziwne, a jeśli powodem ograniczenia wolności jest posiadanie tajemnicy państwowej, to jest to również niebezpieczne. Istotą metody jest od niechcenia dotknąć pewnej kwestii i przyjrzeć się reakcji rozmówca.
Analizuj i obserwuj
Kiedy Ryan wskazał na niemożność podróżowania, Ted odpowiedział mową ciała. Otwartość i radość zostały zastąpione przejawami dyskomfortu, pochylił się. Chociaż Ryan nigdy nie dowiedział się, co dokładnie uniemożliwiło częste podróże, było oczywiste, że istnieje przeszkoda.
Język ciała można uznać za negatywny, jeśli dana osoba:
- unika kontaktu wzrokowego;
- spogląda w dół;
- nienaturalny, wymuszony uśmiech;
- odwrócił stopy od rozmówcy do wyjścia;
- tupie nogą;
- patrzy na zegarek;
- zbyt częste mruganie;
- skrzyżował ręce na piersi.
Krok 4 wróć do generała
Gdy tylko Ryan zauważył, że Ted nie jest do końca zadowolony z tematu podróży, natychmiast wrócił do ogólnego tematu. Rozmowa odbywała się przy barze, więc łatwo było przerzucić uwagę na coś prostszego – na przykład na pytanie, jaki napój zamówić. Krótko omówili lokalne drinki, Ryan zapłacił za oba, uścisnął dłoń Teda w taki sam sposób jak poprzedniego wieczoru i wyszedł, zostawiając go w towarzystwie uczniów.
Gwałtowna zmiana tematu rozmowy nastąpiła celowo, a oto dlaczego: zwykle ludzie pamiętają pierwszy temat rozmowy z rozmówcą i ostatni, a wszystko, co wydarzyło się w środku, zostaje zapomniane. W ten sposób Ted najprawdopodobniej pamiętał ciepłą rozmowę o rodzinie i kojarzył komunikację z Ryanem z pozytywne emocje. A kwestia ograniczeń ruchu i związanych z tym nieprzyjemnych odczuć wyleciałaby mu z głowy. Ryan mógł powtarzać ten cykl, dopóki nie uzyska wszystkich niezbędnych informacji o Tedzie. […]
Techniki harcerskie w akcji: jak pozyskałem klienta-miliardera za pomocą metody klepsydry
Kilka lat temu uczestniczyłem w prywatnej imprezie, na której miał uczestniczyć bardzo zamożny biznesmen. Wiedziałem, że jest zagrożony (zamożni ludzie są bardziej skłonni to zrobić, niż mogłoby się wydawać) i uważałem się za idealnego kandydata na ochroniarza. Gdyby zatrudnił mnie do pilnowania lub trenowania Samoobrona, to otrzymałbym przepustkę do świata bogatych klientów.
Ale nie możesz tak po prostu podejść do niego i powiedzieć, że jestem najlepsza i powinien mnie zatrudnić. Poza tym nie tylko ja chciałem zaoferować swoje usługi.
Rozmawiałem więc z jego dziewczyną, która w zasadzie była agentem dostępu. Zacząłem od ogólnych tematów: rozmawialiśmy o jedzeniu io tym, jak wylądowaliśmy na imprezie. Po wymianie uprzejmości, kiedy zdałem sobie sprawę, że nie ma nic przeciwko kontynuowaniu rozmowy, zawęziłem temat do kwestii bezpieczeństwa. Powiedziałem jej, że jestem właścicielem firmy ochroniarskiej i byłem zdumiony, jak często bogaci ludzie otrzymywać groźby. Dziewczyna biznesmena wyznała mi, że bardzo się o niego martwi. Nie sądziła, żeby traktował groźby poważnie, więc postanowiła sama kogoś zatrudnić, ponieważ nie zamierzał tego robić.
Otrzymawszy tak radosne wieści, wróciłem ponownie do tematów ogólnych. Rozmawialiśmy o naszych hobby, po czym powiedziałem, że bardzo się z nią spotykam i pożegnałem się, powołując się na zatrudnienie. Umówiliśmy się na telefon. Zadzwoniłem do niej dwa dni później. Pamiętała mnie, była zachwycona iw końcu mnie zatrudniła. Uczyłem samoobrony jej chłopaka-miliardera i całej rady dyrektorów.
Metoda klepsydrowa działała świetnie. Zatrudniła mnie dziewczyna miliardera, ponieważ dałem jej poczucie bezpieczeństwa w temacie, który ją niepokoił. Nie naciskałem ani nie domagałem się, bo wiedziałem, że każdy zawsze chce dać swojemu facetowi coś lub wypromować go na inwestycję. I współczuł jej i dzielił lęk. Kolejny dodatkowy wniosek: nigdy nie wiadomo, kto dokładnie podejmuje decyzje o współpracy i ma prawo do głosowania przy zawieraniu umowy.
„Agent of Influence” to kompletny podręcznik, który pomoże przenieść metody wykonywania służb specjalnych do świata biznesu. Jason Hanson nie tylko wyjaśnia, jak szybko przyswajać informacje, ale też jak zebrać zespół uczciwych ludzi czy np. jak angażować się w strategiczne planowanie.
Kupić książkęPrzeczytaj także🧐
- 4 pytania, które pomogą rozpocząć ciekawą rozmowę
- Jak prowadzić rozmowę, gdy nie masz pojęcia, o czym mówisz
- Jak być interesującym rozmówcą