15 zasad negocjacji, które pomogą Ci zdobyć wymarzoną pracę na Twoich warunkach

Negocjacje o pracę nigdy nie są łatwe. Przyjrzyjmy się trzem typowym scenariuszom.

Dotarłeś do trzeciego etapu selekcji firmy, którą lubisz. Ale nagle zostałeś zaproszony na rozmowę kwalifikacyjną w innej firmie, którą cenisz jeszcze bardziej. Nagle rekruter pierwszej firmy zadaje Ci bezpośrednie pytanie: „Jak wiesz, rozważamy kilku kandydatów. Lubimy Cię i mam nadzieję, że uczucie jest wzajemne. Jeśli złożymy ci konkurencyjną ofertę, zgodzisz się?

Sytuacja numer dwa. Otrzymałeś ofertę pracy, która na pewno Cię zachwyci, ale pensja będzie niższa niż myślisz, że zasługujesz. Pytasz potencjalnego szefa, czy jest możliwość zmiany kwoty, a słyszysz: „Zazwyczaj nie zatrudniamy osób z twoim doświadczeniem, a poza tym mamy inną

I ostatni przykład. Z wielką przyjemnością pracujesz w swojej firmie od trzech lat. A następnie specjalista HR z firmy zewnętrznej skontaktuje się z Tobą i nalega, że ​​możesz uzyskać znacznie więcej gdzie indziej. Nie chcesz rzucić pracy, ale zdecyduj się poprosić o podwyżkę. Niestety, budżet firmy jest ograniczony, a szef nie lubi, gdy prosi o podwyżkę, gdy mówi mu się o ofertach z zewnątrz. Co robić?

Każda z tych sytuacji jest na swój sposób złożona. A każdy z nich udowadnia, jak trudne mogą być negocjacje pracownicze. Niektóre firmy nie mają przejrzystego systemu premiowania, podczas gdy inne opierają się na KPIi po trzecie, generalnie wszystko zależy od ogólnej pracy działu: ktoś popełnił błąd, a cały zespół za to płaci.

Jako profesor, który studiuje i uczy sztuki negocjacji, często radzę moim studentom, aby dobrze rozumieli przedmiot. Oczywiście każdy przypadek jest indywidualny, ale istnieją proste zasady, które pomagają osiągnąć cel na różnych etapach negocjacji.

1. Robić dobre wrażenie

Ta pozornie elementarna zasada jest jedną z najważniejszych. Ludzie nie będą o ciebie walczyć, jeśli cię nie lubią. Wszelkie negatywne cechy, które przejawiasz podczas negocjacji, zmniejszają Twoje szanse na uzyskanie tego, czego chcesz.

Nie chodzi tylko o bycie uprzejmym. Ważne jest, aby móc mówić o swoich pragnieniach, a jednocześnie nie wydawać się chciwym, nie wskazywać wad wakatu i nie wyglądać małostkowo, być wytrwałym, ale nie nudnym.

Możesz poprosić znajomych o pomoc. Pozwól im zagrać w rekrutera, a będziesz bronić swoich interesów. Spojrzenie z zewnątrz pomoże Ci wybrać odpowiednią taktykę zachowania.

2. Wyjaśnij, dlaczego zasługujesz na to, o co prosisz.

Sympatia to tylko kilka procent sukcesu. Przedstawiciele firmy muszą też mieć pewność, że jesteś wart swojej pensji, o które pytasz. Nigdy nie formułuj prośby o pieniądze w ten sposób, ale powiedz nam, dlaczego chcesz otrzymać dokładnie taką kwotę pieniędzy.

Załóżmy na przykład, że chcesz zarobić 15% więcej niż standardowa stawka lub pracować z domu jeden dzień w tygodniu. W pierwszym przypadku ważne jest wyjaśnienie, dlaczego zasługujesz na wyższą pensję niż inni pracownicy na tym samym stanowisku. Po drugie, wyjaśnij, dlaczego tak dużo musisz pracować w domu: Powiedzmy, że twoje dzieci wracają do domu wcześniej ze szkoły w piątki.

O ile nie masz jasnego powodu, najlepiej nie wymieniać stanu. Pamiętaj o pierwszej zasadzie - musisz być lubiany przez pracodawcę. Monolog o Twojej wyjątkowej wartości najprawdopodobniej przedstawi Cię jako osobę arogancką, zwłaszcza jeśli nie masz nic na poparcie swoich pragnień.

3. Wyraźnie zaznacz, że jesteś zainteresowany ofertą

Pracownicy firmy zatrudniającej nie zrewidują budżetu i zgodzą się na zarządzanie Twoimi warunkami, jeśli w końcu możesz powiedzieć „Dziękuję, nie”. Więc wyjaśnij, że jesteś poważny i naprawdę chcesz pracować dla tej organizacji.

Często zainteresowanie potencjalnego pracodawcy można zwiększyć, podpowiadając swoje żądanie na rynku pracy. Ale im częściej będziesz używać tej techniki, tym bardziej rekruter będzie skłonny uwierzyć, że nie wybierzesz ich firmy.

Jeśli zdecydujesz się zaryzykować i o tym wspomnieć, zrównoważ swoje oświadczenie. Na przykład wspomnij, że jesteś gotów odrzucić wszystkie inne oferty, jeśli na pewno zostaniesz zatrudniony.

4. Dowiedz się, kto będzie negocjował

W negocjacje nie biorą udziału firmy, ale ludzie. Aby przekonać osobę naprzeciwko, musisz najpierw zrozumieć jej zainteresowania. Na przykład negocjacje z szefem różnią się od negocjacji z menedżerem HR.

Możesz szczegółowo omówić propozycję z rekruterem i lepiej nie męczyć szefa drobnymi pytaniami. Menedżerowie HR często odpowiadają za zatrudnianie wielu osób jednocześnie, a im szybciej znajdą odpowiednich kandydatów, tym lepiej. Z drugiej strony szefowie bezpośrednio odnoszą korzyści z zatrudnienia nowego pracownika, co oznacza, że ​​mogą pozytywnie zareagować na twoje warunki.

5. Poznaj ograniczenia firmy

Przedstawiciele firmy mogą cię polubić. Mogą być pewni, że jesteś wart każdego dolara, o który prosisz. Ale nadal ci się nie oświadczą. Czemu? Ponieważ mają pewien „pułap” na pensje lub inne ograniczenia, których nie da się usunąć nawet najbardziej zręczną taktyką negocjacyjną.

Ważne jest wcześniejsze określenie elastycznych i nieelastycznych warunków pracy. Na przykład, jeśli spróbujesz swoich sił w firmie, która zatrudnia jeszcze 20 pracowników za to samo stanowisko jest mało prawdopodobne, abyś zapłacił więcej niż innym. Jednak warunki pracy, urlopu i premii prawdopodobnie będą negocjowane.

Ale mała firma, która nigdy nie zatrudniała pracownika o Twojej specjalizacji, będzie otwarta na dyskusję na temat wynagrodzeń, Twojego stanowiska i innych ważnych kwestii.

Im lepiej rozumiesz ograniczenia pracodawcy, tym bardziej przyjazne dla użytkownika rozwiązania możesz zaoferować.

6. Przygotuj się na trudne pytania

Większości z nas przynajmniej raz zadano niewygodne pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Na przykład: „Czy masz inne opcje?” Lub: „Jeśli jutro zaoferujemy ci pracę, zgodzisz się?”

Bez wcześniejszego przygotowania w odpowiedzi na nie ryzykujesz, że powiesz coś złego lub nawet skłamiesz. Radzę nigdy nie kłamać w negocjacjach. Kłamstwo często idzie na boki, a co gorsza jest nieetyczne.

Innym niebezpieczeństwem trudnych pytań jest chęć zadowolenia pracodawcy. To jest niebezpieczeństwo utraty kontroli. Trudno nalegać samemu, jeśli na ostatnich kilku spotkaniach mówiłeś tylko to, co chciałeś od siebie usłyszeć.

Przygotuj się z wyprzedzeniem na tematy, które powodują dyskomfort lub uderzają w Ciebie Słabości. Trzeba szczerze odpowiedzieć, ale nie tracić atrakcyjności i wagi w negocjacjach.

Tutaj znowu możesz poprosić o pomoc znajomych. Przepracowanie wszelkich możliwych scenariuszy da ci pewność co do twoich umiejętności.

7. Zwracaj uwagę na intencje, a nie pytania

Jeśli mimo wielu godzin przygotowań mimo wielu godzin przygotowań zaskoczyło Cię trudne pytanie, pamiętaj o jednej prostej zasadzie: nie liczy się samo pytanie, ale stojące za nim intencje.

Na przykład, gdy pracodawcy pytają, czy jutro przyjmiesz ofertę pracy, nie chcą Cię przycisnąć do ściany, ale dowiedzieć się, jak ważny jest dla Ciebie ich wakat. A pytanie o inne oferty pomaga menedżerom HR zrozumieć, jak szukasz pracy i czy firma ma szansę na pozyskanie Cię jako pracownika.

Jeśli nie podoba ci się pytanie, nie myśl, że kryje się za nim brak szacunku lub coś jeszcze mniej przyjemnego. Odpowiedz na intencję pytania lub poproś rekrutera, aby wyjaśnił dokładnie, co chce wiedzieć.

8. Rozważ ofertę ze wszystkich stron

Niestety dla wielu negocjowanie pracy i negocjowanie wynagrodzenia to to samo. Ale większość twojej osobistej satysfakcji z pracy nie ma nic wspólnego z pieniędzmi.

Rozważać Luka w zatrudnieniu ze wszystkich stron: obowiązki, lokalizacja i harmonogram pracy, możliwości rozwoju w firmie, premie i inne aspekty. Może warto wybrać stanowisko z niższą pensją, ale z większymi perspektywami.

9. Negocjuj wszystko na raz

Jeśli otrzymałeś ofertę, w której jesteś zdezorientowany kilkoma punktami, lepiej omówić wszystkie zmiany naraz. Nie mów na pierwszym spotkaniu: „Płaca jest za niska. Czy możesz rozwiązać ten problem?”, aby powiedzieć na następnym spotkaniu:„ Dziękuję. Nawiasem mówiąc, oto jeszcze dwie rzeczy, które mi nie pasują... ”

Jeśli poprosisz o jedną rzecz, menedżer HR może założyć, że po spełnieniu tej prośby będziesz gotowy do przyjęcia oferty. A po twoim „przy okazji” firma będzie znacznie mniej wyrozumiała i hojna.

Jeśli chcesz zmienić więcej niż jeden warunek, nie wymieniaj ich bezmyślnie. Wyjaśnij, dlaczego każdy z tych punktów jest dla Ciebie ważny. W przeciwnym razie firma może wybrać lekkie zmiany, które nie są dla Ciebie krytyczne. Takie podejście jest bardziej opłacalne dla pracodawcy, zwłaszcza że wygląda na dobry kompromis dla wszystkich. Dzięki temu zostaniesz z propozycją, która poprawiła się tylko nieznacznie, a przedstawiciel firmy będzie miał pewność, że dyskusja dobiegła końca.

10. Nie negocjuj tylko dla samych negocjacji

Nie daj się ponieść dyskusji. Moi absolwenci mieli ten problem: zaczęli wysuwać szalone warunki, gdy tylko zobaczyli obiecującego pracodawcę.

Moja rada: jeśli pytanie jest dla Ciebie krytyczne, porozmawiaj o tym. Ale nie trzymaj się absolutnie każdego drobiazgu. Walka o kolejny kawałek pozostawi na Tobie złe wrażenie i zmniejszy Twoje szanse na negocjacje z tą firmą w przyszłości.

11. Wybierz odpowiedni czas

Na samym początku naszego poszukiwania pracy chcemy otrzymać przynajmniej jedną ofertę, aby czuć się komfortowo. Dotyczy to zwłaszcza młodych absolwentów. Uniwersytetkiedy wszyscy ich przyjaciele zaczynają chodzić na rozmowy kwalifikacyjne i świętować długo oczekiwane zatrudnienie.

Co dziwne, wczesna oferta pracodawcy nie zawsze jest dobrą rzeczą. Po otrzymaniu oferty pracy będą oczekiwać od Ciebie odpowiedzi, a im szybciej, tym lepiej. Jeśli chcesz rozważyć wszystkie opcje naraz, nie bój się spowolnić procesu negocjacji z jedną firmą i przyspieszyć rozwiązanie problemu z inną. Będziesz więc miał przed oczami kilka wakatów i musisz tylko wybrać ten właściwy.

Równowaga jest tutaj ważna. Jeśli jesteś zbyt wytrwały lub odwrotnie, powolny, pracodawca może złożyć ofertę innej osobie poszukującej pracy. Postępuj ostrożnie. Jeśli chcesz zwolnić, umów się na rozmowę kwalifikacyjną w późniejszym terminie, a gdy trzeba przyspieszyć proces, postaraj się jak najszybciej umówić się na nowy etap rozmowy.

12. Unikaj ultimatum

Nikt nie lubi słyszeć: „Zrób to tak, inaczej…” Dlatego ultimatum zdecydowanie nie warto używać. Najczęściej używamy ich, gdy chcemy zademonstrować swoją siłę. To samo dotyczy pracodawców.

Moje osobiste podejście do ultimatum polega na ich ignorowaniu. Partner w negocjacjach może zmienić zdanie, zdając sobie sprawę, że jego kategoryczne żądania prowadzą do zerwania umowy. Jeśli nie omówimy ultimatum, taka zmiana zdania w żaden sposób nie zaszkodzi poczuciu własnej wartości rozmówcy.

Jeśli w odpowiedzi na Twoje ultimatum kierownik HR powie „Nigdy nie zgodzimy się na te warunki”, przejdź do innego tematu. Po prostu odpowiedz: „Rozumiem, że teraz może to być trudne. Porozmawiajmy o innych punktach ”. Udawaj, że nie było ultimatum i nie wspominaj o tym. Jeśli opinia firmy nagle się zmieni, poinformują Cię o tym.

13. Nie przesadzaj

Trudne negocjacje lub długie refleksje na koncie czasami stwarzają wrażenie, że jako kandydat nie pasujesz do pracodawcy. Ale pomyśl: jeśli ci ludzie spędzili na tobie tyle czasu, to cię lubią i chcą dalej współpracować. Niechęć do kompromisu może wynikać z wewnętrznych ograniczeń firmy, a opóźnienie w ostatecznej propozycji często występuje, ponieważ rekruter jest przytłoczony zadaniami.

Pozostań w kontakcie, po prostu nie denerwuj się. Jeśli trudno ci zachować spokój, nie powinieneś bombardować pracodawcy gniewnymi telefonami. Lepiej dowiedz się, kiedy pojawią się wiadomości o Twojej kandydaturze i zapytaj, co możesz zrobić, aby nieco przyspieszyć proces.

14. bądź cierpliwy

Cierpliwość jest bardzo ważna. Pamiętaj: to, czego dziś nie da się uzgodnić, równie dobrze można uzgodnić jutro. Ograniczenia i interesy firmy mogą z czasem ulec zmianie. Jeśli powiedzą ci „nie”, oznacza to „w obecnych warunkach nie”. Zawsze istnieje możliwość, że za miesiąc kierownik HR zrobi coś, co wcześniej nie było możliwe - zmieni grafik pracy lub podniesie pensję.

Powiedzmy, że twój potencjalny szef odrzuca twoją prośbę o pracę z domu w piątki. Dla niego może to być kwestia zasad lub cała kwestia może polegać na tym, że szef nie ufa ci jeszcze na tyle, by wypróbować dla niego nowy schemat pracy. Być może za kilka miesięcy zdołasz go przekonać, że jakość Twojej pracy nie ucierpi, nawet jeśli pracujesz zdalnie.

Nie rozłączaj się na punktach pośrednich. Kontynuuj dialog i wróć do nierozwiązanych tematów nieco później.

15. Myśl długoterminowo

To ostatni i najważniejszy punkt. Możesz być negocjatorem i nadal przegrywać, jeśli zwracasz uwagę na małe rzeczy, a nie na ogólny obraz. Twoim głównym zmartwieniem jest znalezienie odpowiedniej pracy, a nie negocjacje we właściwy sposób.

Wynagrodzenie i drobne szczegóły nie są tak ważne. Doświadczenie pokazuje, że branża, w której pracujemy, nasza specjalizacja, nasz zespół i nasi szefowie mają największy wpływ na naszą satysfakcję z pracy.

Te zasady pomogą Ci skutecznie negocjować i otrzymać ofertę, na którą zasługujesz. Ale zanim ich użyjesz, upewnij się, że pozycja, o którą będziesz walczyć, doprowadzi Cię tam, gdzie naprawdę chcesz być.