W jaki sposób metoda „pięciu ps” pomoże Ci stworzyć skuteczną propozycję biznesową
Miscellanea / / April 20, 2021
Spójrz na sytuację oczami klienta, bądź lakoniczny i podaj jasne wskazówki dotyczące dalszego działania.
Stanislav Zubov
Kwestie do rozważenia przed przygotowaniem prezentacji
Prezentacja jest centralnym i kluczowym etapem każdej transakcji. Jeśli jest ustrukturyzowany i uwzględnia potrzeby potencjalnego klienta, staje się gwarancją zainteresowania zakupem. Zakres możliwych pytań i zastrzeżeń często zależy od treści prezentacji.
Pierwszym krokiem przed negocjacjami jest spojrzenie na sytuację oczami klienta. Oto, co ma w momencie spotkania:
- zadanie do rozwiązania;
- zainteresowanie;
- wybór.
Nie traktuj swojej oferty jako bezspornej. Nawet jeśli Twój produkt jest nową technologią, klient nadal ma wybór, czy ją wdrożyć, czy nie. A w niszy o dużej konkurencji możliwość wyboru jest też swego rodzaju atutem dla klienta.
Tego klient nie ma w momencie spotkania z Tobą:
- dogłębna znajomość produktów;
- czas;
- zaufanie.
Czasami osoba, z którą się spotykasz, ma bardzo napięty harmonogram, fizycznie nie ma czasu, na który chciałbyś poświęcić prezentacja. A czasami „brak czasu” jest tylko instrumentem nacisku w procesie negocjacji. W każdym razie musisz wziąć to pod uwagę.
A nawet spotykając się ze stałym i lojalnym klientem, możesz spotkać się z nieufnością do nowego produktu lub oferty. Co możemy powiedzieć o nowych, wciąż „zimnych” klientach.
Przed prezentacją zastanów się też, dlaczego spotyka się z Tobą klient:
- rozwiązać rzeczywisty problem lub zadanie;
- uzyskać zysk z umowy;
- dokonaj wyboru spośród istniejących ofert.
Jaki wniosek należy z tego wyciągnąć? Przedstawiając ofertę handlową, trzeba umówić się z klientem, krótko, łatwo i łatwo o nim opowiedzieć jak pomożesz w rozwiązaniu jego problemów, a także wyjaśnisz, z czym jest Twoja wyjątkowość w porównaniu z konkurentów.
Pomoże Ci w przygotowaniu takiej prezentacji - krótkiej przemowy motywacyjnej dla klienta lub grupy docelowej.
Na jakie pytania odpowiedzieć przed przygotowaniem prezentacji
Dobrym przykładem podejścia pitchingowego jest zasada Guya Kawasakiego, byłego ewangelisty Apple, marketera i autora książek o budowaniu i promowaniu start-upów. W jednym ze swoich wykładów sformułowałGuy Kawasaki 10–20–30 Zasady prezentacji reguła „10-20-30”:
- Maksymalnie 10 slajdów;
- 20 minut na cały spektakl;
- 30 punktów dla głównych pomysłów ślizgać się.
Oznacza to, że musisz przedstawić swój produkt tak zwięźle, jak to możliwe, używając wymaganego minimum materiałów wizualnych, podkreślając kluczowe punkty.
Aby przygotować skuteczną ofertę zgodną z tymi zasadami, najpierw odpowiedz na pytania zabezpieczające.
1. Kto jest Twoim klientem?
Jaki jest jego status społeczny, wartości i potrzeby, poziom wiedzy i motywacja do zawarcia umowy?
Na przykład, gdy komunikujesz się z właścicielem małej lub średniej firmy w wieku 50+ z małego miasteczka, jest to mało prawdopodobne czy rozsądnie jest używać skomplikowanych terminów technicznych, czy odwoływać się do najnowszych trendów europejskich. A ewentualna obfitość anglicyzmu w mowie wywoła raczej irytację niż zaufanie. Znacznie bardziej produktywne będzie zademonstrowanie, w jaki sposób Twoja propozycja obniży koszty lub poprawi bezpieczeństwo firmy.
2. Jaki jest kontekst?
Jaki jest obecnie rynek? Czy istnieją okoliczności, które wpływają na wrażenia klienta z Twojej oferty? Załóżmy, że Twoja firma świadczy usługi dla inwestowanie, a tydzień temu doszło do poważnego kryzysu bankowego. Wtedy trudno będzie Ci przekonać słuchacza, że inwestowanie w papiery wartościowe to dobry pomysł.
3. Czy są jakieś alternatywy?
Jakie są mocne i słabe strony konkurencyjnych ofert? Czym różnią się od Twojej propozycji?
4. Jaka jest główna idea oferty, którą chcesz przekazać klientowi?
Co powinien bardziej zapamiętać godzinę, dzień lub tydzień po spotkaniu? Na przykład możesz skorzystać na tym, że jako pierwszy w Rosji zacząłeś produkować oprogramowanie inteligentny dom lub że do przyrządzania napojów dla sportowców używasz wyłącznie wody źródlanej z dużych wysokości. Klient z łatwością zapamięta takie zalety.
Czy odpowiedziałeś na pytania? Następnie przejdź do przygotowania prezentacji.
Co składa się na skuteczne boisko
Sugerujemy użycie technologii „pięciu P” opracowanej przez metodologów Business Speech. To jest prezentacja składająca się z pięciu kroków, z których każdy zaczyna się na literę „P”:
- reprezentacja;
- kredka do oczu;
- zdanie;
- Zalety;
- apel.
Teraz więcej o każdym elemencie.
Reprezentacja
Krótko i dokładnie wskaż, jaki jest cel zdania: „opowiedzieć o terminalu zbliżeniowym płatność nowej generacji "," za najbardziej niezawodny system zabezpieczeń sieciowych na rynku obwód ". Im dokładniejsze i bardziej zapadające w pamięć sformułowanie otwiera prezentację, tym lepiej. Tutaj możesz również uszyć kluczową wiadomość, którą chcesz przekazać klient, - o tym, jaki jest twój produkt.
Kredka do oczu
Wypowiedz informacje, które pomogą sformułować jasny kontekst propozycji i przyciągną uwagę. To nieoczekiwany fakt, niesamowite statystyki, niekonwencjonalny pogląd na zadanie lub sytuację, rzeczywisty problem, przykładowy przykład z Twojej lub ogólnej praktyki biznesowej, a nawet prowokacyjne stwierdzenie. Oczywiście nie masz za zadanie zamienić prezentacji w przedstawienie, ale zawsze warto być zapamiętanym jako interesująca funkcja.
Zdanie
Wyjaśnij, jakie jest Twoje rozwiązanie i jak działa. Ważne jest, aby nie wdawać się w skomplikowane i mylące wyjaśnienia dotyczące właściwości technicznych i rozmawiać z klientem w jego języku. Analogie można narysować ze znanymi produktami. Na przykład: „Nasz system wideokonferencyjny to wirtualna sala konferencyjna, w której może komunikować się od 2 do 50 osób”. Im bardziej zrozumiałe i wizualne, tym lepiej.
Korzyści
Opowiedz nam o wyraźnych i dorozumianych korzyściach, jakie klient otrzyma z proponowanego produktu. Jakie problemy może wyeliminować i dlaczego jest to dla niego lepsze rozwiązanie?
Każdy menedżer jest zaznajomiony z oznaczeniem USP - unikalną propozycją sprzedaży. Ta część wysokości jest najbardziej odpowiednia do wokalizacji. Możesz porównać swój produkt z konkurentówjeśli porównanie jest na twoją korzyść.
Odwołanie
Poprowadź klienta do następnego kroku. Nie polegaj na tym, że on sam zgadnie, co zrobić z otrzymanymi informacjami. Im prostszy, prostszy i bezpieczniejszy jest ten krok, tym lepiej. Zaproponuj pobranie wersji próbnej programu, skorzystaj z jazdy próbnej, skorzystaj z próbki testowej - wszystko to jest o wiele łatwiejsze niż płatność od razu. Najważniejsze jest to, że krok ten prowadzi do zapoznania się z mocnymi stronami Twojej propozycji i prawdopodobną transakcją. Pamiętaj też, że jasne instrukcje zwiększają prawdopodobieństwo podjęcia działania. Powiedz mi, pod jaki numer mam zadzwonić, jak przejść do serwisu, zostawić prośbę lub z kim się skontaktować w celu uzyskania szczegółowych informacji.
Jak pokazuje praktyka, stosując metodę „pięciu P” można sobie wyobrazić nawet skomplikowaną technikę produkt z wieloma ustawieniami w zaledwie 5-7 minut i przyniesie klientowi to, co najważniejsze - jego i Twoją korzyść wyjątkowość. Oszczędź czas klienta i zmniejsz wysiłek umysłowy potrzebny do podjęcia decyzji. Wszystko jest jak najbardziej klarowne, zwięzłe i jednoznaczne - to główna zaleta pitchingu.
Przeczytaj także🧐
- 8 zasad tworzenia udanego biznesu IT
- Jak napisać biznesplan, który pomoże Ci osiągnąć sukces
- 4 pytania sprawdzające opłacalność pomysłu na biznes
Kozlovsky-bumerang i nieszkodliwe promieniowanie. Dlaczego oglądanie „Czarnobyla” jest na początku interesujące, ale w końcu - nie do zniesienia
15 udanych nawyków, które zabijają Twoją karierę Są przestarzałe - pozbądź się ich