Osobiste doświadczenie: jak weszliśmy na rynek amerykański i jakie trudności napotkaliśmy

Przed wyborem lokalizacji biura należy wziąć pod uwagę wiele rzeczy

Przy wyborze lokalizacji na siedzibę główną należy wziąć pod uwagę kilka czynników: wysokość odliczeń podatkowych stan, w którym będziesz prowadzić biznes, powiązania biznesowe założycieli firmy oraz dostępność zewnętrzną kapitał.

Stanowe ulgi podatkowe

Wyboru lokalizacji należy dokonać na podstawie analizy rynku, jeśli firma kieruje reklamy do klientów w określonej lokalizacji. Musisz również wziąć pod uwagę regionalną stawkę podatku. Podatki będą musiały być płacone do centrum stanowego i federalnego. Stawka podatku federalnego jest taka sama wszędzie i dla wszystkich firm - 21%. Podatki regionalne różnią się wielkością w zależności od stanu, dzielnicy lub miasta. Dlatego wielu przedsiębiorców otwiera biznes w tych stanach, w których stawka jest najbardziej opłacalna. Na przykład najwyższy jest w stanie Iowa (12%), Pensylwanii (9,99%) i Minnesocie (9,8%). Najniższa jest w Północnej Karolinie (3%), Północnej Dakocie (4,3%) i Kolorado (4,63%). Procent podatku zależy również od rodzaju firmy.

Kontakty biznesowe założycieli

Posiadanie połączeń w określonym regionie pomaga Twojej firmie rozwijać się szybciej i dynamiczniej. Na przykład, gdy wybieraliśmy lokalizację siedziby, naszą uwagę zwróciła Nowa Anglia (Boston i okolice). Po pierwsze, od czasu studiów nadal mam kontakty z profesorami i studentami MIT. Po drugie, region ten jest jednym z centrów technologicznych o dużej koncentracji producentów sprzętu medycznego i planowaliśmy również w tym obszarze działania.

Dostępność kapitału zewnętrznego

Często mówi się, że inwestorzy chcą zobaczyć startup obok siebie, w ciągu godziny jazdy. Dlatego nie należy polegać na tym, że wszystkie operacje można przeprowadzić z Delaware, ale inwestor zasiądzie w Dolinie Krzemowej. Ten scenariusz jest mało prawdopodobny.

Wymagana jest wczesna obecność osobista

Jest to szczególnie ważne dla założycieli firm i tych pracowników, którzy są dobrze zorientowani w procesach biznesowych w firmie. Osobista obecność na rynku docelowym pomaga szybko zrozumieć, jakie zasady i prawa są stosowane przez firmy w innym kraju.

Na przykład udało nam się zdalnie zarejestrować osobę prawną, ale nie udało nam się otworzyć konta bankowego bez wizyty w urzędzie. Żaden z dziesięciu banków, które obiecały zrobić to zdalnie, nie był w stanie zapewnić nam takiej usługi.

Ponadto procesy biznesowe, które dobrze działają w Rosji, mogą nie działać w innym kraju (targetowanie, pozycjonowanie produktu z uwzględnieniem lokalnej specyfiki). Założyciele muszą osobiście przetestować swoje hipotezy: żaden lokalny pracownik nie będzie w stanie samodzielnie odtworzyć procesu biznesowego, i tak będzie musiał się tego nauczyć. Jest to praktycznie niemożliwe zdalnie z Rosji, w tym z powodu różnicy stref czasowych.

Przemyślany plan jest niezbędny

Przed otwarciem firmy w Stanach Zjednoczonych, podobnie jak w każdym innym kraju, należy najpierw zapoznać się z istniejącymi formami prowadzenia działalności i wybrać najbardziej odpowiednią. Oceń swoje szanse na rynku, zrób plan biznesowy i dopiero potem ruszył w drogę.

Kiedy jednak zastanawialiśmy się nad strategią wejścia na rynek amerykański, w pewnym momencie zdecydowaliśmy, że zamiast długiego planowania, możemy po prostu iść i rozwiązać wiele problemów na miejscu.

Podpisaliśmy umowę z jednym akceleratorem, który pomaga rosyjskim firmom rozpocząć działalność na rynku amerykańskim i ruszyć w drogę. W efekcie okazało się, że nie wszyscy potencjalni klienci byli gotowi na dostosowanie i zarezerwowanie czasu na spotkania z nami. Niektórych problemów w ogóle nie udało się rozwiązać - na przykład szybko znaleźć specjalistę ds. Sprzedaży. Na początku były też problemy z przystępnymi cenami mieszkaniowymi. Spotkania się rozpadały, mijały dni i marnowano pieniądze.

Pracownicy akceleratora, z którymi początkowo zgodziliśmy się na bliską współpracę na budowie przez miesiąc, w końcu zaczęli upierać się, że konieczny jest pobyt w Stanach Zjednoczonych przynajmniej pół roku. Przez miesiąc nic się nie działo, w wyniku czego spaliny były zerowe. Ogólnie rzecz biorąc, „oczekiwanie a rzeczywistość”, jak w słynnym memie.

Musisz mieć od razu cały budżet

Bez darmowych 15-20 mln rubli, które wystarczy na rok pracy biurowej przy minimalnej liczbie pracowników, nie musisz nawet próbować organizować czegoś na rynku amerykańskim.

Przeciętna pensja sprzedawcy w wąskim segmencie rynku w Stanach Zjednoczonych może wynosić 80-100 tys. Dolarów rocznie. Biura również kosztują dużo pieniędzy, nawet przestrzenie coworkingowe są drogie. Znaleźliśmy odpowiednią opcję za 800 USD miesięcznie i mieszkanie za 1500 USD miesięcznie. Do tego dochodzą koszty transportu, jedzenia. Biorąc pod uwagę wydatki marketingowe, całkowita kwota na rok wyniesie 210-280 tysięcy dolarów, czyli zaledwie 15-20 milionów rubli. Oprócz kosztów stałych jest jeszcze koszt uruchomienia na samym początku, który oszacowaliśmy na 13 tys. Dolarów.

Mieliśmy budżet na jakiś czas pracy, aw przyszłości planowaliśmy utrzymanie biura i pracowników dzięki wpływom operacyjnym. Ale w ciągu kilku miesięcy sytuacja finansowa w firmie uległa zmianie: dochódzapasy zostały szybko wydane.

Dlatego planując budżet bardzo ważne jest, aby nie zapomnieć o marketingu, poruszaniu się po kraju (aby wziąć udział w specjalistycznych imprez), PR, czynsz, wynagrodzenia, zapłata za podstawowy sprzęt i zaopatrzenie, gościnność i płatność za usługi prawnicy.

Od samego początku potrzebni są prawnicy

Prawo korporacyjne w Stanach Zjednoczonych jest dość złożone, dlatego od razu warto pomyśleć o skontaktowaniu się ze specjalistą, którego można zatrudnić na godziny w celu rozwiązania konkretnych problemów.

Prawnicy pobierają dość duże kwoty (100–500 USD za godzinę). Zwykle płatność składa się z zaliczki i pozostałej części wykonanej pracy.

Możesz współpracować z prawnikami zdalnie, w naszym przypadku wyszło dobrze. Zaangażowaliśmy specjalistę na etapie opracowywania statutu firmy i polityki postępowania z poufnymi danymi. Planowali też zaangażować go na etapie ubiegania się o wizę pracowniczą.

Zatrudnienie lokalnego sprzedawcy jest ważne

Chodzi o różnicę w mentalności. To lokalna ludność powinna być zaangażowana w sprzedaż produktu lub usługi lokalnym firmom. Łatwiej jest im znaleźć wspólny język z klientami, wziąć pod uwagę specyfikę sprzedaży, wybrać odpowiednią taktykę i po prostu stawiać na sprzedaż. Będzie więcej zaufania do lokalnego pracownika, więc szanse na sfinalizowanie transakcji znacznie wzrosną.

Powinieneś liczyć tylko na siebie

Jak już wspomniałem, próbowaliśmy pracować z akceleratorami biznesu, ale jednego byliśmy przekonani: nasza praca jest dla nas nikt tego nie zrobi i lepiej polegać na pomocy z zewnątrz (nawet jeśli za nią zapłacisz) pieniądze).

Najprawdopodobniej będziesz musiał poświęcić dużo czasu i wysiłku, aby samodzielnie wypromować firmę. I tutaj nie można przecenić wagi kompetentnego doboru pracowników. Na przykład własność jest bardzo ważna język angielski, nawet jeśli obsadzasz wakat w rosyjskim biurze (na przykład w dziale rozwoju oprogramowania). Zapewniamy, że na pewno będzie to przydatne. Mieliśmy przypadek, w którym zespół, który nie był gotowy do płynnej komunikacji w języku angielskim, zniweczył wszelkie starania o uzyskanie zamówienia od klienta w Singapurze. Projekt został odwołany po kilku miesiącach właśnie z powodu trudności w komunikacji.

Produkt musi być zlokalizowany na rynek lokalny

Rozwój produktu musi uwzględniać specyfikę regionu. Nie każdemu wydaje się, że produkt na rynek amerykański musi mieć menu w języku angielskim, zasilanie 110 V, dokumentację ISO i być zgodny z amerykańskim systemem pomiarowym. Nie można zaniedbać certyfikacji, na przykład przez FDA.

Nie zapomnij o rosyjskiej diasporze

Nowy Jork, San Francisco, Boston mają dość dużą społeczność rosyjską, w której jest wielu odnoszących sukcesy przedsiębiorców i inwestorów.

Istnieją odpowiednie grupy na Facebooku (na przykład „Rosjanie w Chicago” lub „Nasi w USA”), możesz także skorzystać z LinkedIn i uzyskać przydatne kontakty za pośrednictwem znajomych. Właśnie otrzymaliśmy nasze pierwsze zamówienie w USA za pośrednictwem emigrantów.

---

Ostatnia wskazówka: warto rozpocząć współpracę z rosyjskimi filiami dużych firm amerykańskich. Na przykład realizuj projekty lub organizuj sprzedaż produktów dla lokalnych biur General Electric, Google i tak dalej. Pokazując się w ten sposób, znacznie łatwiej będzie podróżować do Stanów Zjednoczonych z przydatnym zapleczem.