Jak komunikować się z klientami, jeśli wszyscy wokół ciebie leżą
Work And Study / / December 25, 2019
Wyobraź sobie, że gra w rzutki. Czy macie pewną liczbę rzutki, i trzeba trafić w cel. Wydawałoby się dość łatwym zadaniem. To właśnie przed sobą bandaż i po prostu jechał przez pół minuty w pokoju i kilka razy skręconych w różnych kierunkach. Nawet nie wiem, która droga jest celem. Co zrobisz? Rzucając na oślep? Czy ???
Biznes z zawiązanymi oczami
Ta sytuacja jest bardzo podobna do sytuacji, w której Państwo rozpocząć działalność. Wyjść na rynek z zawiązanymi oczyma. Dart - jest to produkt. Target - jest potrzebą klientów.
90% przedsiębiorców zaczynają rzucać ich jedzenie, rzutki we wszystkich kierunkach. Oni przekonali się, że wiedzą, gdzie cel jest. Wpadli z jego celem, i starają się go uderzyć. Oto tylko niewielka podaż rzutki. Nie mam czasu, nie mam innego dart uderzył nad. Zakończył energii, pieniędzy, pragnienie, a następnego uruchamiania zero rewidentów wysłany w zapomnienie.
Gdy idziesz do rynku lub starać się rozwiązać problem, trzeba dowiedzieć się rzeczywiste potrzeby klientów. Twoja wizja może być bardzo różne od tego, co trzeba klientów są naprawdę. I zamiast iść na rynek i porozmawiać z klientami, buduje zamek z piasku wirtualnym.
Należy jeszcze powiedzieć kilka słów w swoim pretekst - jeśli nie wiesz, jak zadawać właściwe pytania, klienci będą kłamać! Piasek byłby realistyczny, ale istota nie zmienia. Aby to zrozumieć, użyjmy następującą technikę.
Test Mamin
Mama zawsze będzie wspierać Cię we wszystkich przedsięwzięciach, nawet jeśli ona nie rozumie, dlaczego i co się im oferuje. I to właśnie ona, w większości przypadków, ma tendencję do leżeć nawet bardziej niż wszystkich swoich klientów. Ponieważ moja mama cię kocha, dumny i nie chce cię obrazić. Oto typowy startupy rozmowa z matką:
Ty: Mamo, mam pomysł na biznes. Czy masz 5 minut, aby jej słuchać?
Ona: Oczywiście, moja droga.
Co ona myśli: (Jestem z ciebie dumny i nie chcemy ranić uczuć)
Państwo: Kochasz iPada i wydaje się często w użyciu?
Ona: Tak, to wielka sprawa.
Co ona myśli: (Używam go, aby sprawdzić e-mail-s, leżąc na kanapie)
Ty: masz kupiony App-książkę kucharską?
Ona: Kocham książki kucharskie, brzmi dobrze. Będzie to wegetariański recepty? Lub niektóre recepty na Boże Narodzenie?
Co ona myśli: (Tak, mam już książkę kucharską papieru. Nie potrzebuję komputer w mojej kuchni - i nagle jest zabrudzona. Ale jeśli moje dziecko będzie złożyć wniosek, na pewno spróbować. Aplikacja? Nigdy nie kupił aplikację! Jest to konieczne, aby wprowadzić dane karty kredytowej? Postaram się zmienić temat ...)
Słysząc taką frazę „Kocham książki kucharskie, brzmi dobrze” na swoim klientem, uważasz, że otrzymał potwierdzenie swoich pomysłów. W rzeczywistości, po prostu prosząc niewłaściwe pytania.
Jak zadawać pytania do potencjalnych klientów?
1. Nigdy nie pytaj swoje opinie, zwłaszcza na temat swojego pomysłu
Nie musisz opinii, nie trzeba ich komplementy, nie trzeba potwierdzenie geniuszu. To powinno być twoje ego. Ludzie łatwiej będzie powiedzieć prawdę, że nie będą się bać cię zranić lub jak proreagiruete ich oceny. Dlatego tymczasowo przenieść swoje ego i spragniony homologacji geniusz w kieszeni tylnej, teraz trzeba konkretne fakty.
Ludzie starają się być dla ciebie miły. Dlatego będą one leżeć na swojej twarzy, nie dając mu dużą wagę.
2. Zapytaj ich o swoim życiu
Jak żyć? Jakie są wasze problemy? Jak je rozwiązać? W niektórych przypadkach pozostają nierozwiązane? Co może być idealnym rozwiązaniem problemu? Ludzie uwielbiają mówić o sobie i swoich problemach, a usłyszysz prawdziwe historie i trudności napotykane przez klientów w życiu.
3. Zapytaj ich o coś konkretnego, co wydarzyło się w przeszłości
Ty: Mamo, kiedy po raz ostatni użył iPad-y?
Za co?
Czy kiedykolwiek używał go w kuchni?
Czy kiedykolwiek kupił aplikację? Co? Dlaczego? Jak dużo?
Za pomocą książki kucharskie?
Czy jest coś, co Ci się nie podoba / niedogodności z nimi stało?
Co za książka kucharska, że kupiłeś ostatni raz? Kiedy? Dlaczego?
Za pomocą pytań, które boją się usłyszeć odpowiedź. W głębi duszy boisz się, że twój pomysł może okazać się zbyt słaby. W związku z tym, pytasz niewłaściwe pytania, a następnie uruchomić realizować swój plan, aż was nikt nie rozmawiał.
Jaka powinna być komunikacja z klientem?
Jeśli to możliwe, to nieformalną rozmowę. Problemem jest to, że postrzega się na spotkanie z klientem jako ważnego sots.opros lub jako ewentualny kontrakt, a nie komunikacji. Idealnie, trzeba spotkać się z potencjalnymi klientami w nieformalnej atmosferze i poprosić go 3 ważne pytania, które Cię interesują. Pamiętaj, że najpierw zadać swoje pytania klientów, a następnie je sprzedać. Co oni deysvitelno potrzebę, a nie to, co wymyślił dla nich.
Słuchaj więcej mówić mniej
Słuchać przez większość czasu i zadawania pytań. Klient jest wszystko i tak powie. Nie starają się wywierać presję na klienta w komunikacji i coś do niego przekonać.
Największym błędem - wychodzisz na ulicę, aby zwrócić się o opinię do produktu i zacząć człowieka skoku, zamiast zrozumienia, że nie lubi i czego potrzebują.
I przekonać i przekonać osobę, dopóki mówi coś takiego - „Tak, że to świetny pomysł, daj mi znać, kiedy należy uruchomić” Zasinienie kilkanaście osób swój genialny pomysł, aby uruchomić stworzenie produktu, aw rezultacie - 0 sprzedaży.
Jeżeli konsument w procesie komunikacji jakieś pomysły
Zdarza się, że podczas rozmowy, to zaczynają mówić o swoich produktach i rozwiązaniach. Klient wszystko jak i oferuje dodać kilka opcji lub procesor.
WAŻNE: Nie można rozmawiać z klientami, co jest ich problem, ale nie trzeba powiedzieć, że należy utworzyć. Zamiast zwrócić się do klienta: Dlaczego chcesz? Pozwoli to zrobić? Jak można poradzić sobie bez niego? Jak sądzisz powinniśmy opóźnić rozpoczęcie, aby dodać tę opcję, albo możemy je dodać później?
Nie jest konieczne, aby rozmawiać z klientem o jego idei bez konkretów. I nigdy nie powiedzieć coś takiego: „Co za wspaniały pomysł. Jesteśmy pewni, że będzie to zrealizować, a na pewno kupimy. Zgoda? "
W dialogu mającego na celu zapewnienie, że klient zakłada obowiązek lub wyrażają swoje zaangażowanie na rzecz
Pamiętaj, że istnieją tylko 2 możliwe wyniki spotkania:
- Spotkanie nie powiodło się. Masz wiele się nauczyłem i zaoszczędzić pieniądze.
- Spotkanie zakończyło się sukcesem. Otrzymaniu niezbędnych informacji oraz nakreślono problemu klienta.
Jeżeli spotkanie „poszło dobrze”, nie udało się. Jeśli klient mówi: „Cool, I like it.
Daj mi znać, po uruchomieniu. Na pewno będę kupować „- nie budować plany tęczy. To nic nie znaczy. Klient RSS pomysły i obietnice wypowiedziane komplementy, ale Twoja dalsza współpraca nie jest jeszcze ustalona.
Chciałby kupić w przyszłości? Mają teraz do pre-order. I spojrzeć na jego reakcję. Może on okłamałem.
Dlatego w każdej rozmowie z klientem, prosząc go o małym przedsiębiorstwie. Klient wskazuje, że jest to ważna praca i daje coś wartościowego - czas, pieniądze i reputację. Również poprosić go o jego gotowości do podjęcia następnego kroku. Spotkanie będzie również udany, jeśli klient przejdzie do skryptu konwersji i blisko do transakcji.
Klient może wyrazić swoje zaangażowanie
- Rozdzielczość ponownie skontaktować się z osobą
- Jasne porozumienie spotkać się ponownie
- Prezentacja decydenta
- Wyraża zgodę na korzystanie z wersji próbnej
- Predpokupka
A jeśli ja nie zamierzam spotkać się z klientem i rozmowy? On może odpowiedzieć na 3 pytania dotyczące telefonu?
Jeśli jesteś leniwy, boją się ludzi, nigdy nie rozmawiaj z nieznajomymi wujów i nie wychodzić z domu w ciągu 12 lat - połączenia. Bądź przygotowany na to, że:
- Komunikacja będzie formalnie
- Tęsknisz język ciała
- Nie będziemy przyjaciółmi i nadal będzie zadzwonić na zimno
Ale może jeszcze dostać potrzebne informacje!
Głównym celem takich zimnych kontaktów - Aby zatrzymać sobie z nimi jak najszybciej przez ustaleniu potrzebnych informacji.
Kim są twoi klienci?
Segment rynku i rozpocząć z małym segmencie. Wszystkie duże firmy zaczęły z niewielkiej grupy klientów i stopniowo rozszerza się dużych grup użytkowników.
Biorąc kilka widzów, okazuje się, że różni klienci chcą i będą szukać jednego produktu, aby zaspokoić każdego.
Jeśli pracujesz dla wszystkich, nie są jakościowo praca dla każdego, więc wybór konkretnego segmentu klientów z wyraźnym problemem. Skala będzie, gdy nauczysz się, jak komunikować się z klientami i zidentyfikować swoje problemy.
Jak segmencie swoją publiczność?
Twój problem polega na tym, że nie wiem, gdzie znaleźć klientów. Twój problem jest to, że są kierowane do pracy ze wszystkimi.
- Jaki jest Twój problem klienta lub cel?
- To z troski o wszystkie lub tylko niektóre z klientami?
- W grupie docelowej, co ludzie chcą go najbardziej?
- Wszystko będzie chciał kupować, używać produktu, czy tylko niektóre?
- Co ci ludzie mają osiągnąć swój cel lub rozwiązać jakiś problem?
- Który wpływa na ich opinie, aby rozwiązać ten problem? (Liderzy opinii, ekspertów, publikacje)
- Co jest rozwiązaniem dla nich byłby idealny?
- Jaką cenę są gotowi zapłacić za rozwiązanie tego problemu?
- Co jest głównym czynnikiem w podejmowaniu decyzji?
- Gdzie można znaleźć ludzi, którzy zachowują się w ten sam sposób?
W ten sposób wyróżnić niektóre segmenty odbiorców. Wybierz segment, który będzie:
- Najbardziej rentowne (na przykład osoby o wysokich dochodach)
- Łatwo dostępne (są wyspecjalizowane zasoby społeczne, media, gdzie można reklamować i interakcji z klientami)
- Tworzy się na podstawie jego działalności (potencjalni klienci wystarczy, aby zapewnić Państwu zleceń)
Znajdziemy kontakt z klientem
Zanurz się w środowisku zamieszkanym przez klientów docelowych. Tworzenie strony subskrypcji, organizowanie spotkań i występów publicznych, tworzenie bloga i publikuje użytecznych materiałów na ten temat. Rozejrzyj się, najprawdopodobniej w środowisku już tych ludzi, które Cię interesuje. Wymyślić dobry pretekst - Piszę artykuł lub badanie - i zadawać pytania, które Cię interesują.
Spotkaj się z liderami opinii w tej dziedzinie, poprosić o wprowadzenie do nich lub zalecane. Możesz skontaktować się z kimkolwiek, jeśli są wystarczająco trwałe.
Wykorzystaj swoje dane
Przygotuj się do spotkania ze swoim zespołem:
- Wybierz 3-5 najważniejszych kwestii w tej chwili (jeśli odpowiedź można otrzymać od Google, Google i odebrać kolejne pytanie)
- Czytaj profile sieci społecznych przyszłego towarzysza
- Napisz swoje założenia dotyczące osoby, w celu potwierdzenia lub odrzucenia ich na spotkaniu
- Zdecydować, co chcesz zapytać osobę. Dla każdego działania lub zobowiązania do wywołania.
Na co zwrócić uwagę w komunikacie?
Zwróć uwagę na emocje rozmówcy. Problemy, cele, praca na bieżących projektów, fakty, pomysły, wnioski, Budżet / procesu zakupu, zadań następczych, firm lub osób, do których odwołuje. Staraj się robić notatki w procesie komunikacji.
Po komunii, przejrzeć notatki. Wyciągnąć wnioski, zmienić lub zaktualizować swoje pytania. W jaki sposób można uzyskać najlepsze wyniki podczas komunikowania się z innymi klientami?
Ile posiedzenia powinny się odbyć?
Jeśli znasz swoją publiczność, problem jest prosty, a wybrany segment jest mały - wydać 3-5 spotkań z potencjalnymi klientami. Jeżeli rynek jest wystarczająco duży, problem pozostaje do ustalenia, a to jest konieczne do czynienia z celem Publiczność - start z 10 spotkań i stale realizować nowe, dopóki nie znajdziesz odpowiedzi na wszystkie pytań.
PODSUMOWANIE
przygotowanie:
- segmentacja konsumentów
- Co chcemy wiedzieć, czy się czegoś nauczyć? - informacja ta musi dotrzeć do swojego zespołu, aby nie pozostać w głębi waszej świadomości.
działania:
- Kij codziennej komunikacji
- Zadać konkretne pytania stosowne, poprosić o doświadczeniu konkretnego swoich klientów.
- Uniknąć nieswoistego informacji - komplementy, uogólnień, hipotez.
Materiał przetwarzania:
- fakty
- Zaangażowanie klienta, który wyraża (pieniądze, reputacja, czas, chęć do ustawy)
- Nowe kontakty komunikacji
PODSUMOWANIE
Stoisz naprzeciwko swojego celu. Twoja ręka jest na wymaganym poziomie przez rzut, znasz dokładną odległość do celu, twój dart ukierunkowane na cel. Pytasz właściwych pytań do ludzi, którzy cię wspierają. Nadal z zawiązanymi oczami, ale trzeba wiedzieć gdzie strzelać. Po prostu trzeba dać innym to, czego chcą - trafić w cel z zawiązanymi oczyma. Powodzenia!