Architektura wyboru: 8 faktów o tym, jak podejmować decyzje

Eksperci w dziedzinie ekonomii behawioralnej, Richard Thaler i Cass Sunstein w swojej książce «Posuwanie. Architecture of Choice „Dyskusja o tym, co kryje się za nasze decyzje. Layfhaker wybrał osiem interesujących faktów na temat, w jaki sposób dokonywać wyborów.

1. Wzajemne rozmieszczenie opcji może wpłynąć na wybór

Jako przykład autorzy przedstawiają rozmieszczenie potraw w stołówkach szkolnych. Okazuje się, że jeśli umieścisz na studentów poziomu oka marchewki zamiast frytek można wcisnąć je do wyboru zdrowej żywności zamiast fast food. Z podobną techniką pchania spotykamy wszędzie, począwszy od napisów na banerach promocyjnych i kończąc sekwencję działów w supermarkecie.

Ponadto, autorzy mówią nam, że mamy tendencję do odnoszą się nowe odpowiedzi na te już wiemy. W tym przypadku, względna pozycja kwestii odgrywa również rolę.

Jako przykład dwa pytania postawione przez studentów:

• Jak jesteś szczęśliwy?
• Jak często chodzisz na randki?

Kiedy te pytania zadano w taki sposób była niska korelacja między nimi. Ale po wymienili się współczynnik korelacji wzrosła prawie sześciokrotnie. Wielu respondentów pomyślał: „Och, nawet nie pamiętam, kiedy ostatni raz wyszedłem na randkę! Byłbym bardzo zadowolony. "

2. Domniemanie zgody - jest inny skuteczny sposób wpływać na nasze decyzje

Paradoksalnie, ale często wybieramy nie bardziej opłacalne opcja, ale bardziej proste i wymaga najmniejszej ilości akcji.

Dlatego niektóre czasopisma oznaczać automatyczne odnawianie subskrypcji, a zasada ta jest podstawą do kontrowersyjnej decyzji Trybunału Konstytucyjnego na temat transplantacji narządów. Wiele osób zgadza się pozostawić w potrzebie narządów w przypadku śmierci mózgu, ale nie każdy decyduje, aby dowiedzieć się, jak to zrobić, gdzie iść i coś podpisać. W związku z tym, w niektórych przypadkach, domniemanie zgody nie jest narzędziem dla zysku, i skuteczny sposób, aby uczynić świat lepszym miejscem.

3. Części objętościowe wpływa na ilość pokarmu

Ten eksperyment potwierdza Brian Vansinga spędził w jednym z kin w Chicago. Goście są wolne wsunął paczkę czerstwy smaku popcornu. Niektórzy ludzie otrzymali duże paczki, a niektóre - mniejsze porcje. Naturalnie, taka uczta nikt nie lubił, ale właściciele dużych opakowaniach zjadł 53% więcej.

Mamy problemy z samodyscypliną i mają tendencję do wyboru ślepo. Dlatego czasami coś kupić, że nie potrzebujemy, powinniśmy tylko oferują atrakcyjne zniżki.

Vansing podobny eksperyment przeprowadzony z testem, który został poproszony, aby zupa pomidorowa Campbella tyle, ile chcą. Przez dolną część specjalnych potraw są stale uzupełniane, ale wiele osób, nawet po jedzeniu do syta, kontynuował tamChociaż naukowcy nie miała litości nad nimi.

4. Stado instynkt istnieje i działa

Mamy tendencję do uczenia się od innych i aby je powtórzyć. Autorzy nie mają na celu edukowanie nonkonformista czytnika, ale po prostu wyjaśnić, jak to działa, i powiedzieć, jak zapłacić wpływać na innych na ich korzyść.

Masz zamiar schudnąć? Obiad z bardziej smukłym odpowiednik.

Autorzy dają również interesujący przykład - wiele akcji z odpadami na autostradzie w Teksasie. Tradycyjny pobudzenie postrzegane z wrogością, a władze zwracają się do władzy społeczeństwa. Oni uruchomiła reklamy telewizyjne ze znanymi Texan graczy. Tych na ekranie zbierania śmieci zgniata puszki po piwie gołymi rękami i warknął: „Nie zadzieraj z Teksasu!” Rajd odbył sukcesy: Teraz to slogan wiedzieć Texans 95%, a ilość śmieci na uboczu od początku kampanii zmniejszyła 72%.

5. Brzmiące wybór niesie większą wagę

Osoby, które składają się na sondaże, chcą sklasyfikować rodzaje zachowań, a nie na niego wpływ. Ale socjolodzy odkryli nieoczekiwany fakt: pomiar intencje ludzi może mieć wpływ na ich zachowanie. Jeśli zapytać ludzi pytań o swoich zamiarach, są one bardziej prawdopodobne, aby dotrzeć zgodnie z jego odpowiedzi.

Naturalnie, wybór architektów wykorzystywać ten efekt na ich korzyść. Na przykład, dzień przed wyborami pytać ludzi, czy mają zamiar głosowania. Podobna sztuczka może zwiększyć frekwencję na poziomie 25%.

6. Kontekst i „mała” atrybuty wybór przyczyna

Ludzie mają tendencję do ulegać impulsom spowodowanych moll i pozornie nieistotne dla atrybutów przypadków. Na przykład, w postaci obiektów otoczenia biznesu, teczki i biurka do negocjacji, ludzie stają się bardziej podatne na konkurencję, mniej zainteresowany współpraca i mniej obfite. Subtelny zapach środka czyszczącego w kawiarni będzie ludzie jedzą dokładniej.

7. Mamy tendencję do zaufania podświadome sygnały więcej niż doświadczenie

Kiedy Richard Thaler uczy w Szkole Biznesu, studenci często tam wcześnie, nawet w trakcie zajęć. Jedynym wyjściem było przez duże podwójne drzwi, widoczny z każdego miejsca na widowni. Klapy mają duże śliczne Uchwyty Wooda cylindryczny kształt o 60 cm.

Jeśli masz zamiar uciekać, studenci czuł dwóch przeciwstawnych puls. Uchwyt sobie wyglądać tak, że i chciał zjechać na pobocze. Ale drzwi otworzyły się na zewnątrz, a każdy z uczniów, nie ma wątpliwości, o tym wiedział. Jednak studenci, a nawet Thaler nadal wpaść w tę pułapkę, pociągając za uchwyty, zanim zdecydują się wcisnąć.

Te drzwi - przykład złym wyborem architektury, gdzie charakter sygnału nie pasuje do pożądanego efektu. Ta sprzeczność obserwujemy, jeśli reprezentują czerwony sześciokąt z białym napisem „naprzód”.

8. Niezależny wybór - nie zawsze jest dobre

Autorzy mówią o koncepcji libertariańskiej paternalizmu - kompromisu między wolnością i brakiem wyboru. Rzeczywiście, sztuczne ograniczenie możliwości serwuje szlachetne cele i absolutną permisywności i różnorodność wyboru może wprowadzić nikogo w błąd.

Jako prosty przykład, autorzy powołują się na oryginalny pomysł pracowników lotniska Schiphol w Amsterdamie. Zauważyli, że mężczyźni rzadko przywiązują wagę do środków czyszczących pracy nie specjalnie cel na oddawaniu moczu w pisuar. Następnie, na podstawie decyzji administracyjnej w każdym pisuaru malowane zwykłą czarną muchę. Dokładność odwiedzający WC osiągnął 80%.

Innym typowym przykładem architektury właściwy wybór i ograniczenia opcji - tzw niezawodny, obudowach niedopasowanie elektryczne, które nie są przeznaczone do kontaktu ze sobą nawzajem.

---

Autorzy podzielić ludzi na „ekonomii” i „ludzkości”: pierwszy jest zawsze racjonalny i nie popełniać błędów. Drugi impulsywny, zrobić wybór oparty podświadome paczki i nie są kompatybilne z samokontroli.

Większość z nas w różnym stopniu, należy do drugiej grupy, więc wybór odpowiedniej architektury zbudowane na popychanie i ograniczone możliwości, pomóż nam, a nie stara się oszukać ani do niczego siła.

książka papierE-book