3 psychologiczne technik, które będą prowadzone w wyniku czego otrzymano żądany
Książki Życie / / December 19, 2019
Nick Kolenda
Amerykański psycholog, pisarz i badacz.
Stopa w drzwiach
Technika ta, spopularyzowana przez Robert Cialdini (amerykańskiego psychologa - ok. Ed.) Może być bardzo skuteczna perswazja.
Kiedy trzeba przekonać osobę do wykonania dość uciążliwego żądanie, można zwiększyć swoje szanse, jeśli najpierw zapytać o coś uciążliwe.
Pierwsza mała prośba może być spełnione przez umowę, a to będzie stanowić przedmiot myśli, że to jest na ogół chętnie pomożemy. Gdy następnie odwoływać się do niego z większym wniosek, jest on prawdopodobnie zgodzić się zachować spójność w zachowaniu. Oddalił drugi wniosek byłby sprzeczny w odniesieniu do istniejącej prezentacji oraz uniknąć dysonansu poznawczego i zachować spójność zachowań, obiekt z dużym prawdopodobieństwem Zgadza się.
Klasyczna praca, która opisuje tę zasadę, może rzucić więcej światła na pytanie (Freedman i Fraser, 1966). Dwóch naukowców pod płaszczykiem wolontariuszy próbuje przekonać domów wykonać dość uciążliwe żądanie: Ustanowienie duży i brzydki drogową „Sterownik znak! Bądź ostrożny! „On ich podjazdach.
Kiedy tylko prośba skierowana do właścicieli zgodzili się tylko 17% badanych. A prawda: niewiele osób zgadza się wykonać żądania tak dziwne i niestosowne. Więc w jaki sposób naukowcy byli w stanie przekonać aż w 76% z drugiej grupy przedmiotów?
W zaledwie kilka tygodni wcześniej, aby poprosić ich, aby zainstalować ten wielki znak, zostali poproszeni o zainstalowanie mały znak „Bądź ostrożny jazdy.” To nie było trudne, dlatego prawie wszyscy zgodzili. I ten wniosek, wydaje się zupełnie bez znaczenia, bardziej zjednała domów, aby upewnić się, że kilka tygodni później zgodził się na montaż znacznie większym znakiem.
Po eksperymencie uczestnicy zgodzili się spotkać pierwszy wniosek, że rozwinęły się widok na siebie jako ludzi, którzy dbają o bezpieczne jazdy. Dlatego później, kiedy poproszono ich gospodarzem duży znak, że nie mógł odmówić, tak aby nie pokazać niespójność.
Była „troska o bezpiecznej jazdy” jednym widoku, który powstał u gospodarzy po ich zgody na małą prośbę? Ale co, jeśli pierwszy wniosek nie był związany z bezpiecznej jazdy?
Okazuje się, że małą prośbę, a nawet spoza głównego nurtu, co znacznie zwiększa szanse na uzyskanie porozumienia w sprawie przyszłości.
W niektórych przypadkach, naukowcy opisane badanie skierowane do właścicieli domów do podpisania petycja w obronie środowiska naturalnego, lub zainstalować małą tabliczkę z napisem „Zachowaj piękno California ". Największą liczbę pozytywnych odpowiedzi (76%), naukowcy uzyskane w przypadkach, w których pierwsze i kolejne żądania związane były (niewielka tablica na bezpieczną jazdę, a następnie wielki znak nim jeszcze). Jednak udało im się zebrać aż 50% pozytywnych odpowiedzi, nawet w przypadkach, gdy pierwszy wniosek nie miał nic wspólnego wiąże się z drugim (podpis pod petycją lub płycie piękno Kalifornii, a potem wielki znak na wszelki wypadek jazdy).
Wspomnieć o ekologię i piękno Kalifornii nie inspirowane respondentów myśli o znaczeniu bezpiecznej jazdy, ale udany zaszczepić w nich idea siebie jako ludzi, którzy aktywnie uczestniczących w życiu publicznym i jest łatwa do usługodawców obcy.
Rzucanie nisko-ball
Oprócz wyżej opisanego recepcji, można spróbować innego.
Zaczynasz z małą prośbę, którą można spotkać umowę, a następnie zwiększenia wielkości wniosku.
Ta technika nazywa się „wyrzucanie low-ball” jest często wykorzystywane przez pracowników działu sprzedaży. Być może sam stać się ofiarą tej taktyki, na przykład w salonie, gdzie jest często używany.
Właśnie zgodził się z sprzedawcy dobrych warunkach na zakup nowego samochodu, a on idzie do pracy do papier problemI cieszyć się fantastycznie udanej transakcji. W rzeczywistości, kierownik prawdopodobnie nie wyciąga nic, i po prostu czeka na kilka minut, aby dać Ci sen z nowego samochodu.
Kiedy te kilka minut mijają, wraca do ciebie złe wieści: reżyser nie akceptują transakcji, a cena samochodu będzie wyższa niż $ 500 mm. Ale do czasu masz oświetlone i dał wstępną zgodę, a teraz występują wewnętrzne ciśnienie, które zmusza do wyrażenia zgody na nowych, mniej korzystnych warunkach.
Już przedłożone jako dysku w nowym samochodzie, i dali się naprawdę chce. Jak lalkarz kontrolowania lalek, sprzedający pociągnął za sznurki dysonansu poznawczego i prawie wymuszony zaakceptować niekorzystne warunki.
Szybka właściwa postawa
Zamiast prowokować obiekt do pewnego zachowania, które są przystające uruchomienie niezbędnych stan można osiągnąć cel, spokojnie wpływające na obiekt i który miał swój wniosek na pewno warunek.
Gdyby, na przykład, on powie, że ma dobry nastrój, jego zachowanie będzie odpowiednio zmienić. Jako przedmiotu wyzwalającego do takiego oświadczenia jest? Jest to o wiele łatwiejsze niż myślisz. Po spotkaniu z kimś, zwykle pierwszą rzeczą, jaką możemy zapytać: „Jak się masz?”, A następnie w 99 przypadkach na 100 w kwestii gotowości odpowiedzi „dobre” lub „OK”. Stało się normą społeczną, do której wszyscy przyzwyczaić. Nawet jeśli dana osoba przeżywa najgorszy dzień w swoim życiu, to on chyba jeszcze dać standardową odpowiedź na to pytanie.
Człowiek, który powiedział, że „wszystko jest w porządku”, większość respondentów zgodziła się na żądanie.
Mówiąc standardową odpowiedź, czujemy się zobowiązani zachowywać się konsekwentnie, to wykonanie zapytania.
Wiem, o czym myślisz teraz. Czy uważasz, że jesteśmy tak przyzwyczajeni do odpowiedzi „dobre” lub „doskonałe”, te słowa są automatycznie i nie mają nic oznacza, że są nieważne i nie może wpływać na nasz stan, a zwłaszcza zachowanie i skłonność do wykonywania wnioski.
Wierzcie lub nie, badania twierdzą inaczej. W trakcie eksperymentu, poświęconej tej samej recepcji (Howard, 1990), naukowiec zadzwonił mieszkańców Teksasu i Spytałem, czy zgadzają się przyjść do nich przedstawiciel organizacji do walki z głodem i sprzedał je nieznacznie ciasto.
Kiedy zapytano go tylko to pytanie, zgodził się odpowiedzieć jedynie 18% respondentów. Ale wśród tych, którzy po raz pierwszy pytanie „Jak się dzisiaj czujesz?” A którzy pozytywnie odpowiedzieli ( „dobre” lub „doskonałe”), umowa procent był prawie dwukrotnie wyższy (32%). W tym przypadku respondenci często odpowiedział zgody, ponieważ czuł potrzebę rzeczywiście wzmocnienia pozytywnego oświadczenia.
Wnioski: Następnym razem, kiedy zostały zatrzymane przez policję do kontroli tożsamości, zapytać go: „Jak się masz?”.
Jeśli chcesz mieć pewien stosunek utworzonego obiektu, trzeba zrobić mu zachowania, która odpowiada tej relacji. Jeśli uda się wywołać pożądane zachowanie, obiekt będzie doświadczać dysonansu poznawczego i chce wnieść swój stan wewnętrzny zgodnie z zachowania.
Powyższe techniki mogą w tym pomóc. Na innych manewrów psychologicznych i cech ludzkich zachowań można się nauczyć z książki Nicka Kolenda „system wierzeń. Jak wpływać na ludzi za pomocą psychologii”
Kup książkę