Jak dojść do porozumienia nawet z najtrudniejszych przeciwnika: technik Henry'ego Kissingera
Książki / / December 19, 2019
Henry Kissinger - laureat Pokojowej Nagrody Nobla i jeden z najbardziej wpływowych polityków XX wieku. Jako dyplomata i znawca stosunków międzynarodowych, aktywnie uczestniczył w negocjacjach z ZSRR w okresie Cold War zbudować relacje między USA a Chinami i odegrała ważną rolę w zakończeniu wojny w Wietnamie.
W książce „Sztuka negocjacji w sprawie Kissingera. Lekcje transakcje na najwyższym poziomie „który wyda w październiku, Grupa Wydawnicza” ABC-Atticus „badaniu autorzy sympozja i taktyki stosowane przez Kissingera. Na ich podstawie, oferują praktyczne porady, jak odnieść sukces w czasie negocjacji, uczyć się, aby wybrać odpowiedni czas na ustępstwa i dać zalecenia dotyczące sposobu, aby utrzymać dobrą reputację.
Relacje i zrozumienie
Kissinger jest najczęściej postrzegane jako geopolitycznego arcymistrz którzy poruszają sztuk na globalnej szachownicy, prowadzenie interesów amerykańskich, co on je sobie wyobrazić; może zatem zaskoczeniem, że znaczenie, że dołączony do wyrównania osobistych relacji i wartości firmy
negocjacje. Naturalnie, Kissinger umieścić interesów narodowych nad osobisty lub regionalnym. Jednak interesy narodowe - to było znacznie więcej.Kissinger powiedział: „Bardzo często istnieje szara strefa, jak to było, gdy interes narodowy nesamoocheviden lub kontrowersyjne.” W takich przypadkach, dziobowy dla Kissingera wychodzi oczywistą wartość bezpośrednich osobistych interakcji z partnerami. Często bezpośredni kontakt - jest kluczem do wszystkiego „[bo] możemy powiedzieć wprost, że co naprawdę myślę o tym, co nie może przejść przez drut”.
Budowanie zaufania może przynieść (i robi) owoce godne.
Kissinger naprężenia, które rozwijają i wzmacniają kontakty ważne jest, zanim zajdzie taka potrzeba w trakcie negocjacji betonowych. Rzeczywiście, tak długo jak ktoś koncentruje się na relacji z osobami, Kissinger udało się stworzyć dużą i zróżnicowaną Sieć, która ma znacznie szerszy legalnych kanałów i jednoczy dziennikarzy, naciśnij osobowości telewizyjne, kultura i naukowcy-teoretycy.
Zgadzając się z byłej sekretarz stanu George Schultz, który podkreślił, jak ważne jest „szukać po ogrodzie dyplomatycznej” do relacji rozkwitł, Kissinger powiedział: „Ważne jest, aby ustanowić relację zanim jeszcze czegoś potrzebował, bo w negocjacjach jest ważny stopień szacunku, gdy dociera do nich, lub gdy istnieje biznes kryzys. Gdy sekretarz stanu będzie gdzieś... czasami najlepszym wynikiem jest to, że podczas jazdy nie wynika, i zrozumienie dla przyszłości, następnym razem dojdziesz do tego kraju. " Ciągłe menedżerów kontaktu osobistego pomóc dostosowania celów i aby „utrzymać współpracę Maszyna w pracy.”
to komunikacja czasami jest bardziej skuteczne, jeśli jest tam nieformalnej atmosferze, z dala od życia publicznego. To pozwala poznać pełną gamę możliwości i uniknąć czas przeciwników politycznych i biurokratycznych zmobilizowania i blokują inicjatywę. Zalety stabilny kontakt osobisty jest czasem pomijane, ale mógłby mieć pozytywny wpływ na stosunki szefów państw. relacje zaufania pozwalają partnerom otworzyć się na siebie, dzielić przydatnych informacji lub uwag. Cała sieć relacji staje się jeszcze bardziej cenne w trudnych negocjacji.
Budowanie porozumienia z przeciwnikami
Budowanie relacji z prezydentem lub partnera w rozmowach, Kissinger może być bardzo uroczy. Migać gniew wszedł do legendy, ale jego osobisty styl (dobrze poinformowany, dowcipny, chętnie informacji zakładowego i C chętnie opowiada zabawne historie, czasem schlebia jego partnerzyCoraz bardziej znany) był duży plus w negocjacjach.
Pracując nad biografią Kissingera i opisując wrodzoną urok, że Walter Isaacson wywiad Niektórzy dziennikarze, którzy spotkali się z polityka. Jeden z nich powiedział:
„[Kissinger] mówi, co myśli, chcesz usłyszeć, a następnie są zainteresowani Twoim zdaniem, to bardzo pochlebne.”
Isaacson precyzuje: „Inną taktyką była bliskość. Jak byś trochę nierozważnie, z pełną poufne (pomimo faktu, że ani jedno, ani drugie nie jest własna) Kissinger wspólne informacji poufnych oraz informacji poufnych. „To zawsze poczucie, że powiedział ci 10 procent więcej, niż powinien” - mówi Barbara Walters. W spółce lub w takich uwag, o których on oczywiście wiedział, że nie będą podawane do publicznej wiadomości, że może być zaskakująco szczery, zwłaszcza jeśli chodzi o mężczyzn. "
Wiemy już od Winston Pana i Anatolij Dobrynin o skuteczności poczucie humoruNieodłącznym Kissinger, z którym mógłby poprawić atmosferę negocjacji, a czasem rozbroić go. Humorystyczne techniki i przeciw-techniki w arsenale Enough Kissingera. Podczas szczytu w Moskwie w 1972 roku złamał kserokopiarkę Amerykanów. „Mając na uwadze, że KGB ma renomę na wszechobecną orwellowski - zażartował Kissinger - w czasie spotkania w elegancki Katarzyna Hall of Kremla, poprosiłem Gromyko, nie będzie robić, kiedy wielu kopii, jeśli podnosimy nasze dokumenty żyrandol. Gromyko, bez mrugnięcia okiem, że zainstalowane są kamery nadal pod królów; ludzie mogą robić zdjęcia, ale dokumenty - niestety ".
Empatyczne identyfikacja z przeciwnikami w negocjacjach
Widzieliśmy już, jak konsekwentnie i głęboko Kissinger starał się zrozumieć psychologia kontekst polityczny i ich przeciwników. I to nie był po prostu spokojnie obserwując z boku. Winston Lord, uczestniczył w wielu negocjacjach z Kissingera, skomentowało: „Rozmówcy Kissinger miał wrażenie, że rozumie ich punktu widzenia, nawet jeśli zostały one ideologicznie przeciwny Polaków. Liberalny czy konserwatywny - jedna czuł, że nawet Kissinger rozumieć go, a być może nawet sympatyzuje z nim ".
Frank Shakespeare, szef Agencji Informacyjnej Stanów Zjednoczonych za prezydentury Nixona, mówiąc wprost: „Kissinger może spotkać się z sześciu różnych osób, cholera inteligentny, wykształcony, kompetentny, doświadczony, bardzo różne poglądy i przekonać wszystkie sześć, że prawdziwy Henry Kissinger - kto mówi teraz z każdym im ". Kissinger pejoratywnie nazywa „kameleon”, który podnosi jego „słowa, działania, żartów i stylu tak, jak każdy rozmówca. Mówiąc o sytuacji, c mieli do czynienia, on wyodrębniony z jednej strony jedna dla drugiej -. Więcej »
Oczywiście, dla wszystkich negocjacjach dość powszechne i często przydatna podkreślają różne aspekty sytuacji dla różnych partnerów z różnych interesów i poglądów.
Empatia, głębokie zrozumienie poglądów drugiej strony może poprawić komunikację, relacje i postęp w negocjacjach.
Empatia - pomysłowy termin. nie mówimy o używaniu go, współczucie lub emocjonalny związek z inną osobą. Nie, mamy na myśli nie przesądzoną wykazanie, że empatyczne naprawdę rozumie poglądy swojego partnera, chociaż niekoniecznie zgadzają się z nimi. Jeśli nie przesadzić - a jeśli powiązać go wytrwale, jak widzieliśmy go w Kissingera wiele przypadków, z Afryki Południowej do Związku Radzieckiego, będą mogli zdobyć cenne negocjacji Umiejętność. Więc strony mogą czuć, że są one wysłuchane, zyskać poczucie związku, który może poruszać się proces do przodu.
Prawdziwa empatia lub wymijające?
A przecież takie zmienność była ryzykowna. Partnerzy Kissinger mógłby podejrzewać, że to hipokryzja, szczególnie jeśli zauważy oczywistą niezgodność. Szimon Peres, który dwukrotnie pełnił funkcję premiera Izraela, obserwowanej w prywatnej rozmowie z Icchaka Rabina: „Z całym szacunkiem do Kissingera muszę powiedzieć, że ze wszystkich ludzi, których znam, jest on wymijające”.
łatwo stracić zaufanieSkładając fałszywe lub sprzeczne oświadczenia dla różnych ludzi. Według Winston Pana Kissinger starali się zmniejszyć to ryzyko. Pan powiedział:
„Kissinger był bardzo dobry w rozmowie z różnych odbiorców, grając na różnych niuansów... [Ale] porównując teksty wywiadów i przemówień, nie można było złapać na zaprzeczają sobie.”
W swojej książce, Walter Isaacson cytowany Szimon Peres: „Jeśli nie słuchał, a oni mogą być oszukiwani przez co powiedział... Ale jeśli słuchał uważnie, nie kłamie.” Isaacson Kissinger twierdził, że „bardzo się starała, aby uniknąć oczywistej dualizm i dwulicowość”, a notowane były Sekretarz Stanu: „Być może, wciąż dużo tajemnicy... ale to nie znaczy, Kłamałem. "
Wielu partnerów Kissinger pozytywnie o jego stylu negocjacyjnego. Brytyjski premier James Callaghan w dużej mierze zgadzało Kissinger, ale nawet on stwierdził: „Elastyczność i szybkość umysłu w niektórych kręgach on utworzonych reputacja jako nieszczere osoby, ale oficjalnie oświadczyć: nasze wspólne sprawy, nigdy nie pozwól mi On oszukuje ".
Anatolij Dobrynin, przyznał: „[Kissinger] został myślenia w biznesie i nie chciał uciekać się do dwuznaczności lub obejścia problemów szczególnych. Później, kiedy mieliśmy poważne negocjacje, dowiedziałem się, że może on doprowadzić do białości, ale na swoim koncie, był mądry i wysoce profesjonalny. "
Jednocześnie stara się zrozumieć tych, z którymi on negocjował, Kissinger, co do zasady, starał się nawiązać silną więź z nimi i budować relacje.
Charm, pochlebstwo, humor wszedł do gry, ale najważniejsze, starał się zidentyfikować z drugiej strony, aby pokazać, że rozumie interesy i wczuwa z jej punktu widzenia.
Ta forma empatia To może być nieocenionym atutem, ale może również przynieść różne wyniki, w zależności od tego, co iw jaki sposób realizuje postrzegana. To jest dokładnie w przypadku, gdy percepcja przebija rzeczywistość. Nawet jeśli twarde fakty dosłownie krzyczą, że nie ma tam manipulację lub oszustwo i coś partnerem podejrzani mogą być wynikiem ostrożności i podejrzliwości, zamiast zaufania i dobrych związek. Sam Kissinger podkreślił: „Te same dyplomatów spotkać ze sobą wiele razy; ale zdolność do negocjowania będzie zagrożona, jeśli będą one zdobyć reputację jako wymijające ludzi czy obłudnicy ".
Oferty, rabaty i „konstruktywne niejasność”
Kissinger podkreśla: aby dokonać właściwego wyboru taktyki, ważne jest, aby zrozumieć dynamikę procesu. Prawie lirycznie, opisuje, w jaki sposób pierwszy negocjator ma do czynienia z niepewnością i niematerialne, jak i stopniowo przedstawia sytuację: „Trudne negocjacje rozpocząć jak zaaranżowanego małżeństwa. Partnerzy uznają, że formalności wkrótce się skończy i wtedy oni naprawdę poznać jednego i drugiego. Żadna ze stron na początku nie mógł powiedzieć do jakiego stopnia jest to niezbędne do opracowania w umowie; Kiedy abstrakcyjną chęć postępu spowoduje przynajmniej trochę zrozumienia; spór, przez sam fakt jego przezwyciężania, generować poczucie jedności i zavedet do zatrzymania, po czym związek złamie zawsze. przyszłośćNa szczęście, jest ukryte przed nami, więc boki starają się zrobić coś, co nigdy nie ośmieliłby, wiedzą co nas czeka. "
Kissinger twierdzi stanowczo, że przed podjęciem ochrony własnych poglądów, interesów lub stanowisk, powinna być jak sytuacja może dowiedzieć się więcej.
Wykazaliśmy już czego można się nauczyć z dokładnym przygotowaniu. Kissinger wspominał: „Prawie zawsze w pierwszej rundzie nowych negocjacji, byłem zaangażowany w samokształceniu. Na tym etapie, co do zasady, propozycje ja nie przedstawiła, i starał się uchwycić na moim miejscu partner nie wyrażają słowa, i na tej podstawie, aby zmienić zarówno wielkość i zakres możliwości koncesji ".
Oferty i koncesje: w jaki sposób i kiedy są one wykonane?
Wiele osób uważa, że rozmowy - to tylko aukcjaPrawie jak bazar, jedna daje się uruchomić, to świetna oferta, podczas gdy inni się go (lub nie ma). Koncesje są powoli, w nadziei, że w końcu partie zgadzają się na ofertę. I na początku swojej kariery, a potem myśleć o swoich doświadczeniach i Kissinger chwalony, krytykowany i stereotypowy sposób Okazja: „Kiedy umowa między dwoma punktami wyjściowych, to nie ma sensu do przedstawienia umiarkowanego sugestie. Z dobrą techniką punkt wyjścia negocjacji jest zawsze o wiele bardziej pożądane. Im bardziej nadmierne początkowa oferta, tym bardziej prawdopodobne, że to, co naprawdę chce osiągnąć za pomocą kompromisu. "
Rozwijając tę ideę, ostrzegł ryzyka nadmiernych żądań: „Jednym z zastosowanych rozwiązań - bardzo, bardzo tradycyjny - To natychmiast wyznaczyć najwyższe wymagania i stopniowo wycofać się do czegoś bardziej osiągalne. Taka taktyka jest bardzo lubiący negocjatorów, namiętnie bronić reputacji, które mają w swoim własnym kraju. Tak, aby rozpocząć negocjacje z najbardziej ekstremalnych wymagań, może trudno, ale potem rozluźnić napięcie i oddalają się od pierwszej instalacji. Jeżeli jednak przeciwnik dać się pokusie, aby spocząć na każdym etapie, aby zrozumieć, co się zmieni w kolejnym, cały proces tur negocjacji w teście wytrzymałości. "
Zamiast przesady taktyczne Kissinger zaleca jasno wytłumaczyć drugą stronę swoich celów, zdefiniowany przez różnych interesów.
Twierdzi on, że bez tego nie skuteczne negocjacje zawodzą.
Kissinger wystawiona na ogólnych zasadach, kiedy negocjować, jak sformułować wstępne stanowisko, gdy do ustępstw: „Najlepszy czas na negocjacje - jest, kiedy wydaje się, że wszystko idzie dobrze. Poddają się presji - tak to samospełniające; nabyć reputację jako potęgi krótkotrwały - środki dać drugiej stronie świetny pretekst, aby przedłużyć negocjacje. Koncesja dobrowolnie, to najlepiej zachęca wzajemności. A najlepiej jest zapewnienie zachowania władzy. W rozmowach, zawsze starał się określić najbardziej rozsądny wynik i osiągnąć go tak szybko, jak to możliwe, w jednym lub w dwóch turach. Strategia ta była wyśmiewana, zwany fani „poboru koncesja” negocjacji „drybling”, a nawet popełnione w ostatniej chwili. Ale myślę, że to, co jest najlepsze, aby uspokoić i biurokratów łagodzi sumienie, zachwyca przybyszów jako demonstracja siły.
Oczywiście, istnieje pewne ryzyko niepowodzenia; taktyka „salami” Technika negocjacji, w którym informacja jest wydawane stopniowo i koncesje są wykonane w małe kawałki. - Ok. Ed. zachęca pobyt, zastanawiając się, co może być kolejnym ustępstwem, bez żadnej pewności, że krawędź została osiągnięta. Dlatego w wielu negocjacjach - z Wietnamu i innych krajów - Wolałem zrobić wielkie postępy, gdy są one mniej wszystko spodziewać, gdy ciśnienie było minimalne, aby stworzyć wrażenie, że będziemy nadal stosować się do tego stanowisko. I prawie zawsze był przeciwko wymuszonym zmienić naszą pozycję negocjacyjną ".
zobacz także🧐
- Jak negocjować z kimś na własnych warunkach
- 10 książek, które pomogą pompować umiejętności
- Sztuka perswazji: 7 Professional sekrety negocjacji i uwolnienie zakładników