Utworzenie wysoce produktywnego zespołu sprzedaży - bezpłatny kurs Rosyjskiej Szkoły Zarządzania, szkolenie 16 godzin, termin: 7 grudnia 2023 r.

Nauczyciel MBA w Rosyjskiej Szkole Zarządzania. Psycholog organizacji, ekspert w zakresie szkoleń i rozwoju personelu, zespołów zarządzających budynkami.

Doktor, konsultant biznesowy w zakresie zarządzania sprzedażą. Posiada praktyczne doświadczenie w reengineeringu w sektorze komercyjnym i rozwoju branż.

Zarządzanie sprzedażą w epoce cyfrowej
• Wdrażanie i zarządzanie nową technologią dla aktywnej sprzedaży B2B.
• W jakich przypadkach zastosować aktywną strategię sprzedaży na rynkach B2B: przegląd przypadków udanego wdrożenia.
• Jak zmienia się dziś technologia pracy z klientami B2B i co muszą zrobić menedżerowie sprzedaży, aby opracować i wdrożyć nowocześniejsze i skuteczniejsze zasady organizacji aktywnej sprzedaży.
• Jak zaangażować obecnych pracowników w aktywną sprzedaż, minimalizując jednocześnie ryzyko: kluczowe techniki zarządzania.
• Jak digitalizacja kanałów komunikacji z klientem zmienia klasyczne etapy sprzedaży i co ludzie powinni wiedzieć? co menedżer powinien zrobić, aby zoptymalizować procesy biznesowe pod kątem pracy z klientami w zmienionych realiach B2B rynki.
• Planowanie rozwoju i pozyskiwania nowych klientów: kluczowe etapy pracy z klientem (rozwój i projektowanie aktywnej sprzedaży, rozwijanie kontaktów i motywacji potencjalnego klienta, tworzenie doświadczenia, badanie kluczowych cech klienta i wiele innych elementy).
• Dlaczego aktywna sprzedaż w agresywnym stylu i manipulacja odchodzą w przeszłość jak telefony domowe. Jak zbudować nowoczesną metodologię aktywnej sprzedaży i zaprojektować ją tak, aby odpowiadała dzisiejszym realiom.
• Zarysy nowego zawodu: menadżer aktywnej sprzedaży cyfrowej. Kompetencje aktywnych sprzedawców B2B: jak projektować swoje działania i ustalać parametry konwersji dla swoich działań.
• System zarządzania aktywną sprzedażą B2B: zmiany funkcji kierownika działu aktywnej sprzedaży z administratora na menadżera wydajności dla aktywnych menedżerów sprzedaży.

Praktyczne technologie zarządzania bazą klientów
• Segmentacja klientów.
• Metody identyfikacji docelowych grup klientów, które będą z Tobą długo i skutecznie współpracować. Kryteria wyboru kluczowych partnerów.
• Standardy pracy z klientami.
• 5 głównych procesów pracy z bazą klientów. Cykl życia klienta. Automatyzacja bazy klientów.
• Kluczowe wskaźniki pracy z klientami.
• Analiza klientów ABC-XYZ jako narzędzie wzrostu przychodów. Udział firmy w portfelu klienta, sposoby jego zwiększania. Sposoby na zwiększenie wskaźników LTV i CRR.
• Organizacja efektywnej pracy z nowymi, obecnymi i utraconymi klientami.
• Podział pracy pomiędzy nowych i obecnych klientów jako rezerwa na wzrost sprzedaży. Organizacja pracy z nowymi klientami. Narzędzia zwiększające sprzedaż obecnych klientów.
• Lojalność klientów.
• Radzenie sobie z utraconymi klientami. Pomiar oceny lojalności klientów za pomocą wskaźnika NPS. Sposoby na zwiększenie lojalności klientów. Dlaczego musisz usuwać złych klientów w odpowiednim czasie.

Personel sprzedaży: zatrudnianie, adaptacja, system motywacyjny
• Opracowanie profili na stanowisko kierownika sprzedaży (kompetencje, umiejętności, zdolności).
• Czy taniej jest znaleźć kogoś gotowego z doświadczeniem, czy rozwijać go „od zera”? Co lepsze?
• Utworzenie wakatu sprzedaży dla menedżera sprzedaży.
• Specyfika zatrudniania i rekrutacji sprzedawców: jak uniknąć „zestrzelonego pilota” zamiast „gwiazdy rocka”?
• Lejek rekrutacyjny.
• Indywidualna rozmowa.
• Prowadzenie konkursów dla menadżerów sprzedaży.
• Listy kontrolne dotyczące przeprowadzania rozmów kwalifikacyjnych.
• Case „Opracowanie profilu na stanowisko kierownika sprzedaży”.
• Przypadek „Tworzenie szablonu wakatu sprzedaży”.
• Stosowanie różnych stylów zarządzania pracownikami. Kwadraty kontrolne.
• Rodzaje spotkań i odpraw. Zasady prowadzenia spotkań i odpraw. Stworzenie systemu spotkań i odpraw w dziale sprzedaży.
• Nie chcesz czy nie możesz? Jak określić, czy znajdujesz się w „strefie komfortu” i jak wyciągnąć z niej pracowników.
• W jakich przypadkach konieczne jest przeprowadzenie przemiatania personelu i jak to zrobić, aby nie spowodować dysfunkcji całej jednostki.
• Narzędzia zwiększające efektywność pracy osobistej pracowników sprzedaży: daj im władzę!
• Organizacja systemu konkursów. Rodzaje konkursów w zależności od zadań sprzedażowych.
• Ocena efektywności trwających konkursów.
• Rodzaje zachęt niematerialnych.
• Konkurs.
• Przypadek „Tworzenie kompleksu motywacji niematerialnej”.
• Sprawa „Przeprowadzenie odprawy”.
• Organizacja szybkiego przejścia przez okres adaptacyjny. Warunki adaptacyjne: jak nie stracić żołnierza w warunkach „niebojowych”?
• Struktura systemu szkoleniowego.
• Stworzenie podręcznika na temat produktów i usług firmy.
• Szkolenia z zakresu technologii sprzedaży.
• System planowania kariery w firmie (pionowy, poziomy rozwój kariery).
• Sprawa „Opracowanie struktury podręcznika o produktach i usługach firmy”.
• Case „Tworzenie systemu rozwoju kariery w firmie”.