0
widoki
Zarządzanie sprzedażą: KPI. Jakość sprzedaży. Optymalizacja procesów biznesowych - bezpłatny kurs Rosyjskiej Szkoły Zarządzania, szkolenie 16 godzin, termin: 7 grudnia 2023 r.
Miscellanea / / December 09, 2023
Jak zbudować i zoptymalizować pracę działu sprzedaży w dynamicznie zmieniającym się otoczeniu biznesowym? Jak zwiększyć sprzedaż w trudnych warunkach gospodarczych? Jaką strategię wybrać, aby zwiększyć liczbę klientów? Pod koniec kursu znajdziesz odpowiedzi na te pytania i będziesz potrafił zmienić dotychczasowe podejście do sprzedaży w firmie, uregulować pracę działu i osiągnąć większą efektywność pracowników.
Nauczysz się budować i optymalizować procesy biznesowe, formułować strategię sprzedaży i monitorować wydajność pracowników. Ponadto poznasz metody pracy z bazą klientów, sposoby zwiększania lojalności klientów oraz tajniki wdrażania i użytkowania systemów CRM.
Ekspert sprzedaży B2B. Współwłaściciel usługi informatycznej automatyzacji sprzedaży. Zrealizowałem 107 projektów rozwoju sprzedaży ze wzrostem od 4% do 325%.
Zarządzanie działem sprzedaży: cele, założenia, kontrola operacyjna
• System i zasady zarządzania: cele, założenia, czynniki efektywności, podejście systematyczne.
• Specyfika zarządzania w zależności od strategii sprzedaży. Spójność w zarządzaniu sprzedażą, cykl zarządzania.
• Audyt działu sprzedaży: możliwości zwiększenia wyników w krótkim czasie bez inwestycji.
• Kluczowe zasady budowania efektywnej struktury organizacyjnej działu sprzedaży.
• Metody zdobywania władzy. Władza administracyjna i ekspercka. Stosowanie różnych stylów zarządzania pracownikami.
• Algorytmy i regulacje pracy pracowników. Wdrażanie i opracowywanie regulaminów.
• Rodzaje spotkań: indywidualne i grupowe. Zasady odbywania spotkań. Konfiguracja systemu spotkań w dziale sprzedaży.
• System raportowania działu sprzedaży.
• Rodzaje i rodzaje raportów. Konfiguracja systemu raportowania sprzedaży.
• Zgłaszanie w komunikatorach.
• Przypadek „Opracowanie macierzy KPI w zależności od funkcjonalności menedżerów.”
• Case „Stworzenie systemu raportowego dla działu sprzedaży”.
• System zarządzania jakością w dziale sprzedaży.
• Czym jest jakość sprzedaży i jak ją mierzyć?
• Główne oznaki niskiej jakości sprzedaży.
• Podstawowe elementy systemu zarządzania jakością sprzedaży: standardy, szkolenia i certyfikacja pracowników.
• Treść standardów sprzedaży. Nowoczesne „elastyczne” podejście do kształtowania standardów sprzedaży.
• Cyfrowe przypadki sprzedaży i ich wykorzystanie w szkoleniach pracowników.
• Metodologia tworzenia standardów sprzedaży z wykorzystaniem wewnętrznych zasobów firmy.
Transformacja sprzedaży: optymalizacja procesów biznesowych, wdrożenia systemów CRM
• Poszukiwanie wewnętrznych rezerw na wzrost sprzedaży.
• Wykorzystanie Cyklu Deminga (PDCA) do rozwoju zespołu sprzedażowego.
• Analiza fotoreportażu z dnia pracy menadżerów. Korekta wąskich gardeł w procesach biznesowych sprzedaży w oparciu o wyniki analizy.
• Automatyzacja procesu gromadzenia baz danych klientów.
• Narzędzia umożliwiające dwukrotne zwiększenie liczby połączeń bez obniżania jakości.
• Ograniczenie strat klientów wynikających z czasu reakcji i nieodebranych połączeń.
• Wprowadzenie „priorytetyzacji” w pracy z klientami.
• Utworzenie lejka sprzedażowego. Etapy lejka. Plasterki lejka sprzedaży.
• Błędy przy budowaniu i pracy z lejkiem sprzedażowym.
• Ilościowe i jakościowe wskaźniki lejka sprzedażowego.
• Obliczanie konwersji lejka sprzedażowego. Metody zwiększania konwersji.
• Praca z menadżerami rurociągów.
• Case „Tworzenie lejków sprzedażowych dla nowych i obecnych klientów, ustalanie wskaźników ilościowych i jakościowych.”
• Zwiększona produktywność menedżerów poprzez automatyzację pracy operacyjnej.
• Specjalizacja i podział funkcji w dziale sprzedaży.
• Typowe procesy biznesowe w działach sprzedaży i podkreślanie punktów wzrostu efektywności.
• Regulamin pracy pracowników. Struktura regulaminu. Wdrażanie przepisów.
• Narzędzia rozwoju klienta. Narzędzia zwiększające średni czek i średni przychód na klienta.
• System CRM: czynniki sukcesu i porażki podczas wdrożenia, audyt obecnego systemu CRM.
• Kryteria wyboru CRM.
• Kluczowe funkcje CRM w sprzedaży.
• Wskaźniki źle skonfigurowanego systemu CRM.
• Telefonia IP i niezbędne integracje.
• Automatyzacja pracy z bazą klientów w CRM.
• Organizacja kontroli menedżerów z wykorzystaniem CRM.
• Rodzaje raportów sprzedaży w CRM.
• Wizualizacja wyników za pomocą Dash Board.
• Sprawa „Audyt wdrożenia systemu CRM”.
• Przypadek „Tworzenie listy raportów do wyświetlenia na tablicy rozdzielczej.”
Opracowanie systemu wynagrodzeń dla działu sprzedaży
• Zasady kształtowania systemu wynagrodzeń w dziale sprzedaży.
• Określenie średniego całkowitego rynkowego dochodu menedżera.
• Typowe błędy przy opracowywaniu systemu wynagrodzeń w dziale sprzedaży.
• Składniki motywacji: wynagrodzenie stałe, KPI, premie, premie, obniżki premii.
• Struktura całkowitych dochodów pracowników działu sprzedaży oraz główne metody obliczania części zmiennej i premiowej dochodów.
• Systemy wynagradzania w zależności od funkcjonalności menadżera.
• Bonus zespołowy. Gradacje według kategorii menedżerów.
• Warsztat: „Opracowanie systemu motywacyjnego dla menedżerów sprzedaży”.
• Warsztat: „Wyznaczanie średniego rynkowego poziomu dochodów menedżerów sprzedaży”.
SubskrybowaĆ