Negocjacje - bezpłatny kurs od 4brain, szkolenie 30 dni, Termin: 1 grudnia 2023.
Miscellanea / / December 05, 2023
Komunikację biznesową można scharakteryzować jako szczególny proces interakcji i wzajemnych powiązań między ludźmi, który charakteryzuje się wymianą wiedzy, informacji i doświadczeń. Proces ten polega na osiąganiu określonych celów, rozwiązywaniu określonych problemów i wdrażaniu zaplanowanych planów.
Tradycyjnie komunikacja biznesowa składa się z dwóch elementów – jest to komunikacja bezpośrednia, czyli tzw. bezpośredni kontakt pomiędzy ludźmi oraz komunikację pośrednią, która charakteryzuje się obecnością dystansu czasoprzestrzennego pomiędzy nimi przeciwnicy. Z reguły bezpośrednia komunikacja biznesowa jest najskuteczniejsza, ponieważ jest charakterystyczna wpływ emocjonalny i sugestia, innymi słowy, wiąże się to z czynnikami społeczno-psychologicznymi mechanizmy.
Komunikacja biznesowa różni się od komunikacji codziennej tym, że charakteryzuje się wyznaczaniem celów i konkretnych wyników, które należy osiągnąć, zadań, które należy rozwiązać. W procesie komunikacji biznesowej osoba w większości przypadków nie ma możliwości przerwania interakcji z przeciwnikiem z dnia na dzień i bez żadnych strat. Z kolei codzienna komunikacja nie polega na wyznaczaniu celów i można ją w każdej chwili przerwać.
Do form komunikacji biznesowej zaliczają się rozmowy biznesowe, spotkania, przemówienia i negocjacje. A negocjacje są jego główną formą.
Negocjacje można scharakteryzować jako interakcję biznesową pomiędzy dwiema lub większą liczbą osób, której celem jest znalezienie wzajemnie korzystnych rozwiązań określonych problemów i zadań. Ludzie muszą negocjować niemal przez całe życie – we wszystkich przypadkach, w których konieczne jest dojście do porozumienia, wymiana obietnic i zobowiązań itp.
Zwykle negocjacje odbywają się w formie rozmowy, której głównym tematem są przedstawiciele ds rozmówcy (strony negocjujące) są zainteresowani pytaniami, a zadaniem negocjacji jest ustalenie więzi współpracy.
Ale negocjacje mogą mieć różne cele. Mogą zatem mieć na celu zawarcie umów, wykonanie określonych prac, osiągnięcie porozumienia w sprawie współpracy, rozwiązywanie konfliktów itp. Oraz strony negocjacji pragną osiągnąć wzajemne porozumienia w kwestiach, w których ich interesy są kolidujące oraz odpowiednio przeciwstawić się konfrontacji, jaka może wyniknąć w negocjacjach proces.
Aby jednak umiejętnie negocjować, każda osoba musi posiadać pewne umiejętności, a mianowicie:
- Musi umieć rozwiązywać problemy
- Musi umieć współdziałać z innymi ludźmi
- Musisz umieć zarządzać swoimi emocjami
Należy także wziąć pod uwagę, że przy stole negocjacyjnym mogą spotykać się osoby o różnym doświadczeniu negocjacyjnym, odmiennych cechach osobowości i wykształceniu.
Ze względu na tę dość dużą różnorodność funkcji niektóre negocjacje mogą radykalnie różnić się od innych. W niektórych przypadkach negocjacje przebiegają stosunkowo łatwo, w innych są niezwykle napięte; w niektórych przypadkach przeciwnicy mogą dojść do porozumienia bez problemów, ale w innych znalezienie wzajemnego zrozumienia i wspólnej płaszczyzny porozumienia może być bardzo trudne. Wszystko to sugeruje, że umiejętności negocjacyjnych należy się uczyć.
Ze względu na aktualność tematu negocjacji w obecnym czasie, opracowaliśmy ten specjalny kurs dotyczący szkolenia w negocjacjach. Dowiesz się z niego tyle informacji, ile potrzebujesz, aby opanować tę trudną, ale bardzo przydatną i ważną umiejętność. Kurs obejmuje zarówno informacje teoretyczne, jak i praktyczne, sprawdzone przez więcej niż jedno pokolenie negocjatorów. Ale zapoznamy Cię nie tylko z tym, ale także z szeregiem dodatkowych materiałów - książek o negocjacjach, których autorami są profesjonalni negocjatorzy i mistrzowie komunikacji.
Podstawy i specyfika komunikacji biznesowej
Jak już powiedzieliśmy, należy odróżnić komunikację biznesową od komunikacji codziennej. Główne cechy wyróżniające komunikację biznesową to:
- Wyznaczanie celów i celów
- Opracowanie planu działania
- Definiowanie i wybór strategii
- Definiowanie i wybór taktyki
- Osiągnięcie określonego rezultatu
Wyznaczanie celów i zadań polega na ustaleniu przez każdego z uczestników procesu negocjacyjnego (w indywidualnie i wspólnie) konkretne rezultaty, dzięki którym można i należy osiągnąć negocjacje Właśnie po to prowadzone są negocjacje, w przeciwnym razie nie miałyby one sensu lub stałyby się zwykłą, codzienną komunikacją w celu wymiany informacji.
Opracowanie planu działania jest konieczne, aby każdy z przeciwników dokładnie wiedział, jakie kroki należy podjąć, aby osiągnąć swoje cele i rozwiązać problemy. Każdy punkt planu można także zaprojektować tak, aby osiągał cele pośrednie. Zarówno sam plan, jak i cele pośrednie można nazwać mapą negocjacyjną, na której wyraźnie widać, na jakim etapie jest osiągnięcie rezultatu i czy w ogóle jest on osiągany.
Zdefiniowanie i wybór strategii oznacza określenie sposobu działania, ogólnego, nieszczegółowego planu osiągnięcia ustawiony wynik, który obejmuje cały okres czasu, w którym negocjacja. Strategię można nazwać także sposobem na osiągnięcie celu i wzorem postępowania, jakim negocjator będzie się kierował w procesie negocjacyjnym.
Ustalenie i wybór taktyki wiąże się z wyborem integralnej części procesu negocjacyjnego, do którego zalicza się teoretyczne i praktyczne aspekty przygotowania i prowadzenia negocjacji poprzez zastosowanie określonych metod i techniki. Z kolei metody i techniki negocjacji mogą i powinny się różnić w zależności od charakterystyki każdego konkretnego etapu procesu negocjacyjnego. Taktyka obejmuje badania, rozwój, przygotowanie i wdrożenie wszystkich elementów negocjacji: wyrażanie swojego stanowiska, używanie argumentów (w celu ataku i obrony), używanie kontrargumentów oraz itp.
Interesujące jest również to, że musisz mieć zarówno strategię, jak i taktykę. Jeśli masz tylko taktykę, wynik można osiągnąć, ale sam wynik będzie nieznany. A jeśli masz tylko jedną strategię, będziesz wiedział, jakiego wyniku potrzebujesz, ale nie będziesz miał sposobów, aby go osiągnąć.
Osiągnięcie konkretnego wyniku jest zwieńczeniem całego procesu negocjacyjnego, bo Po to właśnie organizuje. Wszystko, co można tutaj powiedzieć, to to, że rezultatem może być zarówno osiągnięcie, jak i niepowodzenie w osiągnięciu celu. Jeżeli w trakcie negocjacji nie osiągnięto żadnego rezultatu, negocjacje są nierozstrzygnięte – taką sytuację uważa się za najgorszą z możliwych.
Jak zastosować wiedzę negocjacyjną w praktyce?
Umiejętności negocjacyjne można nazwać jednymi z najbardziej niezbędnych człowiekowi żyjącemu we współczesnym społeczeństwie. Co więcej, może przydać się nie tylko osobom, których działalność zawodowa związana jest z komunikacją, ale także osobom, które bardzo rzadko spotykają się z oficjalnymi negocjacjami. Nawet całkiem zwyczajne, codzienne interakcje z innymi ludźmi w pewnym momencie mogą wymagać od nas umiejętności negocjacji i znajdować kompromisy i rozwiązania korzystne dla obu stron: mogą to być sytuacje, w których trzeba rozstrzygnąć kontrowersyjną kwestię, rozwiązać konflikt, targować się, żeby obniżyć cenę, po prostu kontynuować rozmowę itp. Ale oczywiście głównym obszarem zastosowania umiejętności negocjatora jest sfera biznesowa.
Spotkania, rozmowy biznesowe ze współpracownikami, menedżerami i podwładnymi, spotkania z partnerami biznesowymi w celu omówienia interesów lub zawarcia umów, rozmowy kwalifikacyjne do pracy itp. – to wszystko są przypadki, w których człowiek po prostu nie może się obejść bez umiejętności kompetentnego komunikowania się, osiągania wzajemnego zrozumienia, znajdowania kompromisów i wzajemnie korzystnych rozwiązań.
Jeśli dana osoba jest w stanie znaleźć wspólne zainteresowania i wspólną płaszczyznę z innymi ludźmi, otwierają się przed nim naprawdę ogromne perspektywy. Umiejętność negocjacji pozwala osiągać cele, od bardzo małych po istotne, i rozwijać karierę. schodach, wychodź z trudnych sytuacji z podniesioną głową, nawiązuj kontakty z właściwymi ludźmi, nawiązuj przyjaźnie i znajomości Często ta umiejętność przydaje się w życiu osobistym, bo np. w rodzinie często trzeba też negocjować. Wszystko to pozwala stwierdzić, że umiejętności negocjacyjne mogą przydać się człowiekowi zawsze i wszędzie.
Negocjacje, niezależnie od tego, jakiej dziedziny życia dotyczą, należy zawsze prowadzić bardzo ostrożnie i ostrożnie. Na proces ten składa się nie tylko komunikacja bezpośrednia, ale także inne elementy. Obejmuje przygotowanie, gromadzenie informacji, rozwój elastyczności myślenia i zachowania, naukę zarządzania emocjami i inne elementy. Inaczej mówiąc, rozwój umiejętności negocjacyjnych wpływa także na inne aspekty rozwoju osobowości i cech indywidualnych. Aby proces ten był naprawdę skuteczny i prawidłowy, musisz zrozumieć, w jaki sposób można się nauczyć negocjacji.
Jak się tego nauczyć?
Wszyscy doskonale wiemy, że od najmłodszych lat uczymy się mówić i porozumiewać się. Robią to w pierwszej kolejności rodzice, a następnie nauczyciele i inne osoby, z którymi mamy kontakt. Na początek można zaszczepić nam takie cechy jak uprzejmość i takt, wyjaśnioną przyzwoitość i zasady dobrych manier. Musimy jednak sami znaleźć sposób na negocjacje, nawiązanie kontaktów z ludźmi i znalezienie rozwiązań korzystnych dla obu stron. I dla niektórych jest to stosunkowo łatwe, co może zależeć od charakteru, temperamentu, środowiska wychowania i kręgu społecznego, podczas gdy inni mogą doświadczać dość poważnych trudności, na przykład z powodu miękkości psychicznej, nieśmiałości lub nieumiejętności obrony swojego stanowiska wizja. Ale szczerze mówiąc, to nie ma większego znaczenia – jeśli potrafisz słuchać i mówić, możesz nauczyć się negocjować. Pragnę jedynie zaznaczyć, że nauka negocjacji jest nie tylko możliwa, ale i konieczna, a dotyczy to zwłaszcza tych, którzy doświadczają jakichkolwiek problemów w kontaktach międzyludzkich.
Jeśli zastanawiasz się, jak opanować umiejętności negocjacyjne, od razu zaakceptuj fakt, że dla Do tego nie trzeba mieć niezwykłego umysłu, żadnych szczególnych cech ani otrzymywać dodatkowych Edukacja. Wszystko, czego potrzebujesz, to znaleźć kogoś, kto może Cię tego nauczyć i ma wszystkie niezbędne informacje. Ale biorąc pod uwagę, że wszystkiego możesz się łatwo nauczyć, wystarczy, że znajdziesz wiedzę, a my zapewnimy Ci taką wiedzę w ramach tego kursu. A jeśli masz ochotę się uczyć, możesz zacząć to robić już teraz.
Zanim jednak zaczniesz brać udział w tym kursie negocjacji, chcemy Ci krótko o tym opowiedzieć jego cechy i na początek powiedzmy, że jest reprezentowany przez dwa elementy - teoretyczny i praktyczny:
- Element teoretyczny – jest to baza informacji, na podstawie której tworzony jest cały kurs. Informacje te pochodzą z wiarygodnych źródeł (książek, artykułów i wywiadów z profesjonalnymi specjalistami z wieloletnim doświadczeniem w negocjacjach), odpowiednio przestudiowanych i dostosowanych
- Praktyczny element – jest to materiał przeznaczony do wykorzystania przez Ciebie w codziennym życiu i czynnościach. Pamiętajcie: ta część jest najważniejsza, bo... reprezentuje fundament, na którym zostanie zbudowany Twój sukces, niezależnie od obszaru zastosowania umiejętności
Chcielibyśmy między innymi zwrócić Państwa uwagę na fakt, że pomimo iż niemal wszyscy w pełni rozumieją, że wszystkie wyniki zależą od praktyki, wiele osób stara się jak najlepiej opanować i zapamiętać teorię, stając się tym samym „nieskutecznymi”. wiedziec to wszystko." Tacy ludzie potrafią odpowiedzieć na każde pytanie na dany temat, jednak nic, co znają, nie zostało przez nich nigdy w życiu zastosowane. I tu trzeba raz na zawsze zrozumieć, że zarówno teoria, jak i praktyka stanowią dla siebie integralne uzupełnienie, gdyż bez wiedzy nigdy nie wiedzieliby, co robić (chyba, że chcemy działać metodą prób i błędów), a bez działania wszystko, co wiemy, ściśle rzecz biorąc, nie ma sensu sens.
Mając na uwadze wszystkie te niuanse, staraliśmy się stworzyć kurs szkoleniowy, który będzie harmonijny łączą teorię z praktyką i nie pozwolą Ci stracić motywacji do końcowego ukończenia kurs. Materiałowi, z którym już wkrótce zaczniesz się zapoznawać, towarzyszą przykłady, rekomendacje, wskazówki, opisy różnych przypadków i sytuacji, a wszystkie te informacje możesz łatwo zastosować po raz pierwszy lekcja.
Jak brać udział w zajęciach?
Struktura, która poprowadzi Cię przez ten kurs, będzie miała ogromny wpływ na to, jak nauczysz się materiału i jakie ostatecznie osiągniesz rezultaty. Temat negocjacji jest bardzo specyficzny i oczywiście nie można go nazwać łatwym do przestudiowania. Mimo to, jak już wspomnieliśmy, stworzyliśmy ten cykl zajęć w taki sposób, aby podstawy teoretyczne i praktyczne zostały Państwu szybko i łatwo przekazane. Oczywiście nie mamy możliwości ukończenia kursu za Ciebie, dlatego zdecydowanie zalecamy, abyś ułożył indywidualny harmonogram zajęć i skupił się na instrukcjach praktycznych.
Przede wszystkim warto zaznaczyć, że studiowanie materiału będzie bardziej efektywne, jeśli usystematyzujemy go, dzieląc na poszczególne etapy. Wydaje nam się, że dobrą opcją mogłoby być: pewnego dnia przerobisz jedną lekcję, zaznaczysz najważniejsze dla siebie punkty, drugiego dnia powtarzasz poznany materiał na podstawie tego, co zrobiłeś notatki. Następnie możesz wziąć dzień wolny i spróbować zastosować zdobytą wiedzę w sytuacjach życiowych. Następnie kontynuuj naukę drugiej, trzeciej i wszystkich kolejnych lekcji w ten sam sposób, stopniowo wprowadzając w życie coraz więcej technik i zaleceń. W oparciu o ten plan przestudiowanie całego kursu zajmie Ci trzy tygodnie.
Ale ten plan lekcji oczywiście nie jest dla Ciebie obowiązkowy. To oczywiste, że masz swoje sprawy i zmartwienia, co oznacza, że masz pełne prawo organizować swoje zajęcia w sposób, który jest dla ciebie wygodny. Jedyne na co chciałbym jeszcze raz zwrócić Twoją uwagę to to, że powinieneś się starać wzbogacaj swoje codzienne życie, stosując praktyczne wskazówki i techniki, o których się uczysz z kursu. Niektóre z nich możesz używać podczas komunikowania się z członkami rodziny, inne podczas komunikowania się ze współpracownikami, inne podczas komunikowania się z nieznajomymi itp. Tylko w ten sposób można osiągnąć nabycie umiejętności i ich rozwój. Pamiętaj o tym, a wynik nie zajmie dużo czasu!
Lekcje negocjacji
Siedem lekcji składających się na ten kurs negocjacji opiera się na najbardziej aktualnych informacjach na ten temat. Abyście mogli jak najefektywniej nauczyć się i przyswoić materiał, nie tylko go zbadaliśmy, ale także przeprojektowaliśmy i nadaliśmy mu formę ułatwiającą dostrzeżenie i zrozumienie. Wszystkie lekcje poświęcone są różnorodnej tematyce, bez której rozważenie zagadnienia negocjacji byłoby niepełne.
Poniżej dowiesz się, czego się nauczysz.
Lekcja 1. Główne etapy negocjacji: przygotowanie i prowadzenie negocjacji, osiągnięcie porozumienia
Negocjacje to proces, którego nigdy nie należy traktować niedbale lub nieostrożnie. To, czy wyznaczone cele zostaną osiągnięte, zależy od tego, jak kompetentnie zostaną one zrealizowane. Jeżeli choć jednej części negocjacji nie poświęci się należytej uwagi, wszystkie pozostałe mogą być zagrożone. A błędów popełnionych w negocjacjach prawie nie da się naprawić; Błędy te można również wykorzystać przeciwko osobie, która je popełniła.
W pierwszej lekcji szczegółowo omówimy główne etapy składające się na negocjacje. Porozmawiamy o przygotowaniu do negocjacji, ustaleniu sposobów negocjacji, nawiązaniu kontaktów pomiędzy uczestnikami, zbieraniu i analizowaniu dane potrzebne do negocjacji, planowania, tworzenia atmosfery wzajemnego zaufania, samego procesu negocjacji, ustalania kontrowersyjne kwestie i interesy stron, opracowanie opcji rozwiązania problemów, osiągnięcie porozumienia i pewnych zasad skutecznego postępowania negocjacje
Lekcja 2. Strategie negocjacyjne
Żaden profesjonalny i szanujący się negocjator nigdy nie podjąłby się negocjacji, nie mając pojęcia, jak to zrobi osiągnąć postawione sobie cele, jaki model zachowania będzie się trzymał i jak zachowa się w przypadku nieprzewidzianych sytuacji okoliczności. Negocjator, który nie ma strategii, w najlepszym przypadku nie osiągnie żadnego rezultatu, a w najgorszym go zrujnuje. status i umieści zarówno siebie, jak i organizację lub osobę, którą reprezentuje Jest.
Druga lekcja poświęcona jest strategiom negocjacyjnym. Dowiesz się z niego o etyce procesu negocjacyjnego, globalnych warunkach negocjacji, osobliwościach negocjacji z udziałem więcej niż dwóch przeciwników i oczywiście o samych strategiach. Poznasz cztery podstawowe strategie negocjacyjne, ich zalety i wady oraz sytuacje, w których są stosowane. Zostaną także podane rekomendacje dotyczące wyboru strategii negocjacyjnej.
Lekcja 3. Techniki negocjacyjne
Jeśli strategia negocjacyjna wyznacza negocjatorowi kierunek dalszego postępowania negocjacji, wówczas techniki reprezentują metody, za pomocą których wybierze strategię wprowadzić w życie. Techniki są główną taktyką i strona, która nie ma w swoim arsenale niezawodnych technik i metod, będzie miała bardzo trudne negocjacje w trakcie negocjacji, zwłaszcza jeśli przeciwnik je posiada.
Trzecia lekcja poświęcona będzie najskuteczniejszym technikom negocjacyjnym: „małe ruchy”, „dźwignia siły”, „obserwator wewnętrzny”, „metoda pustej szafy”, „broń zawsze naładowana”, „metoda główna”, „twardzieli” i niektórzy Inny. Osobne części lekcji poświęcone są obowiązkowym uwarunkowaniom i zasadom skutecznych technik dyrygowania. negocjacji, a także porady dotyczące najbardziej produktywnego zachowania w negocjacjach i ich komunikacji niewerbalnej część.
Lekcja 4. Pracuj z obiekcjami
W prawdziwej praktyce negocjacyjnej bardzo rzadko zdarzają się przypadki, gdy negocjacje przebiegają, jak to się mówi, „bez żadnych problemów”. Strony negocjacji w większości przypadków realizują własne cele, mają własne punkty widzenia, opinie i przekonania, w wyniku których nawet sytuacja, która początkowo wydawała się korzystna dla obu stron, może zostać skomplikowana przez fakt, że zaczyna przeciwnik zgłosić zastrzeżenia. A zadaniem każdego negocjatora jest nauczyć się pracować z tymi obiekcjami.
Czwarta lekcja odsłoni przed Tobą kilka tematów: dowiesz się, jakie są przyczyny sprzeciwów i mechanizm ich powstawania, w jaki sposób zapobiega się sprzeciwom i jakie techniki się w tym celu stosują. Sekcja dotycząca bezpośredniej pracy z zastrzeżeniami zawiera różne wskazówki i zalecenia, a także instrukcje krok po kroku dotyczące pracy z zastrzeżeniami. Ponadto nauczysz się unikać pułapek psychologicznych, prawidłowo reagować na obiekcje i przygotowywać się na obiekcje przeciwników.
Lekcja 5. Trudne negocjacje
Istnieje szczególny rodzaj negocjacji – negocjacje twarde, które charakteryzują się pogorszeniem sytuacji, wybuchami emocji, wybuchami agresji, niekorzystne zabarwienie psychiczne, stosowanie zabronionych technik, trików, podstępów, a w niektórych przypadkach nawet oszustw i manipulacja. Trudne negocjacje mogą wynikać ze złożoności zwykłych negocjacji lub mogą być z nią nieodłącznie związane. Jednak niezależnie od powodów i okoliczności musisz umieć prowadzić trudne negocjacje.
Piąta lekcja szczegółowo omawia temat trudnych negocjacji. Zapoznasz się z narzędziami prowadzenia trudnych negocjacji, strategiami mocnych i słabych stron, charakterystyką zachowań w trudnych negocjacjach, przygotowaniem do negocjacji trudne negocjacje, metody oddziaływania na przeciwnika, metody przeciwdziałania manipulacji, łagodzenie trudnych negocjacji i kilka wskazówek, jak rozpoznać kłamstwa.
Lekcja 6. Błędy w negocjacjach
Wszyscy ludzie mają tendencję do popełniania błędów podczas wykonywania jakiejkolwiek czynności, a negocjacje nie są tu wyjątkiem. Przyczyną popełniania błędów może być brak doświadczenia negocjatora, niewystarczająca dbałość o przygotowanie do negocjacji, nadmierna pewność siebie i inne niuanse. Jednak najczęstszym powodem jest nieznajomość błędów popełnianych w procesie negocjacyjnym.
Z szóstej lekcji dowiesz się o najczęstszych typowych błędach, błędach komunikacyjnych i konkretnych błędach, które zdarzają się nawet doświadczonym negocjatorom. Oprócz opisów błędów podane zostaną skuteczne zalecenia dotyczące sposobów ich uniknięcia. W końcowej części kilka słów o błędach ortograficznych i mowie.
Lekcja 7. Narodowa charakterystyka negocjacji
Profesjonalni negocjatorzy, szczególnie ci, którzy pracują w dużych firmach i korporacjach lub współpracują z nimi często masz do czynienia nie tylko z rodakami, ale także z przedstawicielami innych krajów i uprawy A ponieważ każdy naród ma swoje specyficzne cechy, manifestują się one oczywiście w komunikacji biznesowej, a nie Wiedząc o tych cechach, negocjator ryzykuje wejście w niekomfortową sytuację, obniżenie autorytetu swojej firmy i porażkę negocjacja.
Na ostatniej lekcji omówione zostaną specyficzne cechy przedstawicieli niektórych krajów związane konkretnie z negocjacjami. Dowiesz się, jak zachowują się negocjatorzy z USA, Anglii, Francji, Niemiec, Chin, Japonii, Irlandii, Korei Południowej, Rosji i kilku innych krajów.
Teraz, gdy już pokrótce nauczyłeś się, o czym jest każda z lekcji, spędźmy trochę więcej czasu należy zwrócić uwagę na kwestię organizacyjną, ponieważ może zależeć od struktury procesu kursu dużo.