Profesjonalna sprzedaż - stawka 154 500 rub. z Rosyjskiej Szkoły Zarządzania, szkolenie 250 godzin, termin 29.11.2023.
Miscellanea / / December 01, 2023
Konsultant ds. rozwoju systemów produkcyjnych, Certyfikacja TPS, członek VOIR. Kompetencje: zarządzanie projektami z zakresu Lean Manufacturing.
Ekspert sprzedaży B2B. Współwłaściciel usługi informatycznej automatyzacji sprzedaży. Zrealizowałem 107 projektów rozwoju sprzedaży ze wzrostem od 4% do 325%.
Szukaj klientów. Zimne rozmowy
• Szukaj. Jak w kilka dni zebrać bazę klientów, której rozwój zajmie co najmniej kilka miesięcy?
• Przetwarzanie przychodzących leadów i połączeń.
• Analiza kanałów generowania leadów, optymalizacja i uruchomienie nowych.
• Aktywne wyszukiwanie, tworzenie i wstępny rozwój baz klientów.
• Ukierunkowane działania.
• Zimne rozmowy. Jak w siedmiu na dziesięć rozmów przebić się przez sekretarkę i umówić się na spotkanie z decydentem?
• Przygotowanie do zimnych połączeń - samodostrajanie. Klient jako firma, Klient jako ludzie.
• Koncepcja skryptu rozmów telefonicznych. Narzędzie do wizytówek.
• Podstawowe potrzeby decydentów.
• Techniki i triki mijania sekretarza.
• Jak rozpocząć rozmowę z decydentem bez rozłączania się.
• Wskazówki, jak radzić sobie z wymówkami podczas rozmów telefonicznych („Są dostawcy”, „Nie potrzeba”, „Wyślij ofertę” itp.).
• Metody umawiania spotkań z decydentami.
Praca z kluczowymi klientami. Jak identyfikować, negocjować i rozwijać kluczowych klientów?
• Kluczowy klient: cechy i główne cechy.
• Czynniki wpływające na wyniki pracy z klientem kluczowym.
• Zasady pracy osoby odnoszącej sukcesy.
• Kluczowy klient, kim on jest?
• Charakterystyka kluczowego klienta.
• Różnica pomiędzy klientem kluczowym a klientem stałym.
• Algorytm analizy ABC i strategia pracy z kluczowymi klientami.
• Analiza ABC klienta.
• Strategie pracy z kluczowymi klientami.
• Identyfikacja kluczowego klienta. Osobista interakcja z kluczowymi klientami.
• Cechy procesu decyzyjnego kluczowego klienta. Zasady negocjacji.
• Mechanizm decyzyjny dla kluczowego klienta.
• Cykl decyzyjny kluczowego klienta.
• Karta kluczowego klienta.
• Zasady negocjacji.
Identyfikacja potrzeb, prezentacja, propozycja handlowa
• Identyfikacja potrzeb. Jak pomóc klientowi zrozumieć, czego chce, nawet jeśli sam o tym nie wie?
• Metoda klasyczna – piętnaście podstawowych pytań.
• Opracowywanie hipotez dotyczących potrzeb klienta, które są dla nas istotne i interesujące.
• Identyfikacja kryteriów wyboru dostawców.
• Przygotowanie prezentacji. Jak opowiedzieć o swoim produkcie, aby każdy go chciał?
• Trójpoziomowy model kształtowania przewagi.
• Pięć C każdej prezentacji.
• Prawa perswazji.
• Praca z kryteriami wyboru dostawców podczas omawiania propozycji.
• Mapa argumentacji.
• Tworzenie CP. Jak zrobić nadający się do sprzedaży CP?
• Cel i strategia KP.
• Zasady idealnego CP.
• Standardowe metody sporządzania CP.
Radzenie sobie z obiekcjami, negocjowanie, targowanie się, presja
• Pracuj z obiekcjami. Jak uniknąć zastrzeżeń klientów, a jeśli już się pojawią, zamienić je w dodatkowe argumenty przemawiające za zakupem?
• Rodzaje i przyczyny zastrzeżeń.
• Algorytm pokonywania obiekcji.
• Metody pokonywania obiekcji.
• Typowe zastrzeżenia, sposoby i techniki ich pokonywania.
• Negocjacje. Jak osiągnąć swoje cele i skutecznie przeprowadzić spotkanie z decydentami?
• Lista kontrolna dotycząca przygotowań do spotkania.
• Rozpoczęcie spotkania – nawiązanie kontaktu.
• Strategie negocjacyjne.
• Handel. Jak sprzedawać z zyskiem?
• Zasady handlu.
• Żetony i sztuczki podczas licytacji.
• Zwiększyć. Jak zamienić prośby i prośby klientów w wysłane produkty i otrzymane pieniądze?
• Zasada i metody prasowania.
• Ogólne techniki realizacji transakcji.
Praca z należnościami. Jak uniknąć niespłacania zobowiązań, długów i przeterminowanych należności?
• Z jakich źródeł informacji należy korzystać przy ocenie wypłacalności klienta?
• Jak zostać jednym z priorytetowych dostawców – który zawsze otrzymuje pieniądze na czas?
• Interakcja z „grupą ryzyka” – potencjalnymi dłużnikami.
• Od skupienia się na kliencie do skupienia się na zwrocie pieniędzy: zaostrzanie negocjacji na każdym etapie zaległości w spłacie zadłużenia.
• Funkcje przypomnień o opóźnionych płatnościach.
• Jak uzyskać od klienta zobowiązanie dotyczące terminu spłaty zadłużenia.
• Scenariusze negocjacji w sprawie spłaty zadłużenia.
• Jak zwrócić pieniądze i nie „przytłoczyć” klienta.
• Ostateczne żądanie wobec dłużnika.
• Przejście na inne metody windykacji.
Zarządzanie negocjacjami: zasady i techniki
• Kompetencje skutecznego negocjatora.
• Przygotowanie do negocjacji.
• Rodzaje negocjacji i legitymizacja.
• Sprawa „Spory cenowe”.
Profilowy. Znajomość charakteru
• Podstawy typologii, cechy ludzkiego myślenia
• Typy postaci (skłonność demonstracyjna, skłonność agresywna, skłonność do utknięcia, skłonność zmysłowa, skłonność aktywna, skłonność twórcza)
• Rodzaje, istota i podstawy kształtowania się różnych psychotypów charakteru człowieka
• Zewnętrzne przejawy psychotypu (gesty, mimika, styl autoekspresji, cechy autoprezentacji)
• Cele i wartości ludzi o różnych psychotypach
• Technologie korygujące zachowanie rozmówcy w oparciu o wiedzę o jego typie charakteru
• Zarządzanie konfliktem z uwzględnieniem psychotypu rozmówcy
• Związek pomiędzy typem myślenia a psychotypem człowieka
• Stworzenie profilu postaci na podstawie rysów twarzy
• Określenie psychotypu na podstawie materiałów wideo i fotograficznych
• Błędy i nieścisłości w określeniu psychotypu
• Funkcje gromadzenia informacji w celu określenia psychotypu danej osoby
• Analiza psychotypów znanych osób, przykłady filmów
• Problem samoanalizy i umiejętności regulowania własnych przejawów behawioralnych
• Praca z kombinacjami psychotypów u jednej osoby
• Praktyczne narzędzia wpływania na ludzi podczas komunikacji grupowej
• Dodatkowe sposoby oddziaływania na nosicieli różnych psychotypów
• Ćwiczenia rozwijające poszkoleniową analizę i obserwację zachowań rozmówcy
Wykrywanie kłamstw. Siła negocjacyjna
• Czym jest kłamstwo. Dlaczego ludzie kłamią? Formy i rodzaje kłamstw. Przybliżony punkt zamarzania to punkt, od którego zaczyna się oszustwo.
• Częstotliwość i głębokość oddychania, połykanie, intensywność pocenia się i inne objawy autonomicznego układu nerwowego, które należy wziąć pod uwagę w celu ustalenia prawdy.
• Na twarzy oznaki oszustwa. Mikroekspresje.
• Oznaki fałszowania emocji. Korzystanie z programu szkoleniowego w celu identyfikacji emocji.
• Język ciała (postawy, gesty, położenie w przestrzeni) i jego interpretacja.
• Werbalne (werbalne) oznaki oszustwa, wzorce mowy.
• Różnice indywidualne, które należy wziąć pod uwagę przy rozpoznawaniu kłamstw.
• Podstawa ludzkiego zachowania i odchylenia od niego.
• Różnice w technikach wykrywania kłamstw w zależności od tego, kiedy rozmówca wie/nie wie, że jest podejrzanym.
• Tworzenie ukierunkowanych pytań w celu sprawdzenia hipotez.
• Wykrywanie kłamstw w rozmowie telefonicznej. Wykrywanie kłamstw na podstawie tekstu pisanego. Błędy i środki ostrożności w wykrywaniu kłamstw.
• Analiza materiałów wideo i fotograficznych przemówień znanych osób (polityków i dziennikarzy telewizyjnych, artystów).
• Zasady prowadzenia rozmowy, ankiety. Kolejność pytań, punkty styku zainteresowań i inne sposoby dopasowania się do rozmówcy.
• Algorytm doskonalenia umiejętności diagnozowania kłamstw.
Zarządzanie sprzedażą w epoce cyfrowej
• Wdrażanie i zarządzanie nową technologią dla aktywnej sprzedaży B2B.
• W jakich przypadkach zastosować aktywną strategię sprzedaży na rynkach B2B: przegląd przypadków udanego wdrożenia.
• Jak zmienia się dziś technologia pracy z klientami B2B i co muszą zrobić menedżerowie sprzedaży, aby opracować i wdrożyć nowocześniejsze i skuteczniejsze zasady organizacji aktywnej sprzedaży.
• Jak zaangażować obecnych pracowników w aktywną sprzedaż, minimalizując jednocześnie ryzyko: kluczowe techniki zarządzania.
• Jak digitalizacja kanałów komunikacji z klientem zmienia klasyczne etapy sprzedaży i co ludzie powinni wiedzieć? co menedżer powinien zrobić, aby zoptymalizować procesy biznesowe pod kątem pracy z klientami w zmienionych realiach B2B rynki.
• Planowanie rozwoju i pozyskiwania nowych klientów: kluczowe etapy pracy z klientem (rozwój i projektowanie aktywnej sprzedaży, rozwijanie kontaktów i motywacji potencjalnego klienta, tworzenie doświadczenia, badanie kluczowych cech klienta i wiele innych elementy).
• Dlaczego aktywna sprzedaż w agresywnym stylu i manipulacja odchodzą w przeszłość jak telefony domowe. Jak zbudować nowoczesną metodologię aktywnej sprzedaży i zaprojektować ją tak, aby odpowiadała dzisiejszym realiom.
• Zarysy nowego zawodu: menadżer aktywnej sprzedaży cyfrowej. Kompetencje aktywnych sprzedawców B2B: jak projektować swoje działania i ustalać parametry konwersji dla swoich działań.
• System zarządzania aktywną sprzedażą B2B: zmiany funkcji kierownika działu aktywnej sprzedaży z administratora na menadżera wydajności dla aktywnych menedżerów sprzedaży.
Zarządzanie działem sprzedaży: cele, założenia, kontrola operacyjna
• System i zasady zarządzania: cele, założenia, czynniki efektywności, podejście systematyczne.
• Specyfika zarządzania w zależności od strategii sprzedaży. Spójność w zarządzaniu sprzedażą, cykl zarządzania.
• Audyt działu sprzedaży: możliwości zwiększenia wyników w krótkim czasie bez inwestycji.
• Kluczowe zasady budowania efektywnej struktury organizacyjnej działu sprzedaży.
• Metody zdobywania władzy. Władza administracyjna i ekspercka. Stosowanie różnych stylów zarządzania pracownikami.
• Algorytmy i regulacje pracy pracowników. Wdrażanie i opracowywanie regulaminów.
• Rodzaje spotkań: indywidualne i grupowe. Zasady odbywania spotkań. Konfiguracja systemu spotkań w dziale sprzedaży.
• System raportowania działu sprzedaży.
• Rodzaje i typy raportów. Konfiguracja systemu raportowania sprzedaży.
• Zgłaszanie w komunikatorach.
• Przypadek „Opracowanie macierzy KPI w zależności od funkcjonalności menedżerów.”
• Case „Stworzenie systemu raportowego dla działu sprzedaży”.
• System zarządzania jakością w dziale sprzedaży.
• Czym jest jakość sprzedaży i jak ją mierzyć?
• Główne oznaki niskiej jakości sprzedaży.
• Podstawowe elementy systemu zarządzania jakością sprzedaży: standardy, szkolenia i certyfikacja pracowników.
• Treść standardów sprzedaży. Nowoczesne „elastyczne” podejście do kształtowania standardów sprzedaży.
• Cyfrowe przypadki sprzedaży i ich wykorzystanie w szkoleniach pracowników.
• Metodologia tworzenia standardów sprzedaży z wykorzystaniem wewnętrznych zasobów firmy.
Transformacja sprzedaży: optymalizacja procesów biznesowych, wdrożenia systemów CRM
• Poszukiwanie wewnętrznych rezerw na wzrost sprzedaży.
• Wykorzystanie Cyklu Deminga (PDCA) do rozwoju zespołu sprzedażowego.
• Analiza fotoreportażu z dnia pracy menedżerów. Korekta wąskich gardeł w procesach biznesowych sprzedaży w oparciu o wyniki analizy.
• Automatyzacja procesu gromadzenia baz danych klientów.
• Narzędzia umożliwiające dwukrotne zwiększenie liczby połączeń bez obniżania jakości.
• Ograniczenie strat klientów wynikających z czasu reakcji i nieodebranych połączeń.
• Wprowadzenie „priorytetyzacji” w pracy z klientami.
• Utworzenie lejka sprzedażowego. Etapy lejka. Plasterki lejka sprzedaży.
• Błędy przy budowaniu i pracy z lejkiem sprzedażowym.
• Ilościowe i jakościowe wskaźniki lejka sprzedażowego.
• Obliczanie konwersji lejka sprzedażowego. Metody zwiększania konwersji.
• Praca z menadżerami rurociągów.
• Case „Tworzenie lejków sprzedażowych dla nowych i obecnych klientów, ustalanie wskaźników ilościowych i jakościowych.”
• Zwiększona produktywność menedżerów poprzez automatyzację pracy operacyjnej.
• Specjalizacja i podział funkcji w dziale sprzedaży.
• Typowe procesy biznesowe w działach sprzedaży i podkreślanie punktów wzrostu efektywności.
• Regulamin pracy pracowników. Struktura regulaminu. Wdrażanie przepisów.
• Narzędzia rozwoju klienta. Narzędzia zwiększające średni czek i średni przychód na klienta.
• System CRM: czynniki sukcesu i porażki podczas wdrożenia, audyt obecnego systemu CRM.
• Kryteria wyboru CRM.
• Kluczowe funkcje CRM w sprzedaży.
• Wskaźniki źle skonfigurowanego systemu CRM.
• Telefonia IP i niezbędne integracje.
• Automatyzacja pracy z bazą klientów w CRM.
• Organizacja kontroli menedżerów z wykorzystaniem CRM.
• Rodzaje raportów sprzedaży w CRM.
• Wizualizacja wyników za pomocą Dash Board.
• Sprawa „Audyt wdrożenia systemu CRM”.
• Przypadek „Tworzenie listy raportów do wyświetlenia na tablicy rozdzielczej”.
Personel sprzedaży: zatrudnianie, adaptacja, system motywacyjny
• Opracowanie profili na stanowisko kierownika sprzedaży (kompetencje, umiejętności, zdolności).
• Czy taniej jest znaleźć kogoś gotowego z doświadczeniem, czy rozwijać go „od zera”? Co lepsze?
• Utworzenie wakatu sprzedaży dla menedżera sprzedaży.
• Specyfika zatrudniania i rekrutacji sprzedawców: jak uniknąć „zestrzelonego pilota” zamiast „gwiazdy rocka”?
• Lejek rekrutacyjny.
• Indywidualna rozmowa.
• Prowadzenie konkursów dla menadżerów sprzedaży.
• Listy kontrolne dotyczące przeprowadzania rozmów kwalifikacyjnych.
• Case „Opracowanie profilu na stanowisko kierownika sprzedaży”.
• Przypadek „Tworzenie szablonu wakatu sprzedaży”.
• Stosowanie różnych stylów zarządzania pracownikami. Kwadraty kontrolne.
• Rodzaje spotkań i odpraw. Zasady prowadzenia spotkań i odpraw. Stworzenie systemu spotkań i odpraw w dziale sprzedaży.
• Nie chcesz czy nie możesz? Jak określić, czy znajdujesz się w „strefie komfortu” i jak wyciągnąć z niej pracowników.
• W jakich przypadkach konieczne jest przeprowadzenie przemiatania personelu i jak to zrobić, aby nie spowodować dysfunkcji całej jednostki.
• Narzędzia zwiększające efektywność pracy osobistej pracowników sprzedaży: daj im władzę!
• Organizacja systemu konkursów. Rodzaje konkursów w zależności od zadań sprzedażowych.
• Ocena efektywności trwających konkursów.
• Rodzaje zachęt niematerialnych.
• Konkurs.
• Przypadek „Tworzenie kompleksu motywacji niematerialnej”.
• Sprawa „Przeprowadzenie odprawy”.
• Organizacja szybkiego przejścia przez okres adaptacyjny. Warunki adaptacyjne: jak nie stracić żołnierza w warunkach „niebojowych”?
• Struktura systemu szkoleniowego.
• Stworzenie podręcznika na temat produktów i usług firmy.
• Szkolenia z zakresu technologii sprzedaży.
• System planowania kariery w firmie (pionowy, poziomy rozwój kariery).
• Sprawa „Opracowanie struktury podręcznika o produktach i usługach firmy”.
• Case „Tworzenie systemu rozwoju kariery w firmie”.
Strategia sprzedaży i marketingu
• Analiza rynku: pojemność, dynamika wzrostu, liczba graczy, liczba nabywców.
• Mocne i słabe strony firmy. Wymagane zasoby i możliwe ryzyka (analiza SWOT).
• Wybór strategii rozwoju firmy.
• Podstawowe elementy strategii sprzedaży: terytoria, kanały sprzedaży, klienci.
• Wzrost jakościowy lub ilościowy. Kluczowe czynniki rozwoju sprzedaży.
• Case: „Analiza SWOT firmy”.
• Case: „Zidentyfikuj najbardziej nieefektywne czynniki wzrostu sprzedaży, napisz 5 pomysłów, jak je ulepszyć.”
• Plan sprzedaży firmy. Analiza historii sprzedaży.
• Dekompozycja planu sprzedaży na wszystkich poziomach: działy, kanały sprzedaży, regiony, menedżerowie, klienci.
• Obliczanie wskaźników według etapów lejka sprzedażowego.
• Case „Obliczanie celów sprzedażowych, dekompozycja na wszystkich poziomach.”
• Analiza konkurencji. Praktyczne instrukcje: jak znaleźć wszystkie żetony konkurencji.
• Wybór strategii konkurencyjnej.
• Pozycjonowanie: dlaczego klient powinien u nas kupować.
• Rozwój USP firmy (unikalna propozycja sprzedaży). Definicja 15 zalet.
• Kreowanie portretów grup docelowych: kto jest naszym klientem, który będzie kupował często i dużo.
• Asortyment, strategia cenowa. Strategia promocji.
• Case „Analiza konkurencji, podkreślenie kluczowych, unikalnych przewag firmy”.
• Przypadek „Opis docelowych grup klientów”.
• Strategia dystrybucji. Wybór modelu: sprzedajemy bezpośrednio, poprzez partnerów lub poprzez wyłącznych dystrybutorów.
• Rodzaje kanałów sprzedaży, ich zalety i wady.
• Kryteria wyboru kanałów sprzedaży.
• Ocena efektywności kanałów sprzedaży.
• Przypadek „Wybór priorytetowych kanałów sprzedaży”.
Opracowanie systemu wynagrodzeń dla działu sprzedaży
• Zasady kształtowania systemu wynagrodzeń w dziale sprzedaży.
• Określenie średniego całkowitego rynkowego dochodu menedżera.
• Typowe błędy przy opracowywaniu systemu wynagrodzeń w dziale sprzedaży.
• Składniki motywacji: wynagrodzenie stałe, KPI, premie, premie, obniżki premii.
• Struktura całkowitych dochodów pracowników działu sprzedaży oraz główne metody obliczania części zmiennej i premiowej dochodów.
• Systemy wynagradzania w zależności od funkcjonalności menadżera.
• Bonus zespołowy. Gradacje według kategorii menedżerów.
• Warsztat: „Opracowanie systemu motywacyjnego dla menedżerów sprzedaży”.
• Warsztat: „Wyznaczanie średniego rynkowego poziomu dochodów menedżerów sprzedaży”.
Praktyczne technologie zarządzania bazą klientów
• Segmentacja klientów.
• Metody identyfikacji docelowych grup klientów, które będą z Tobą długo i skutecznie współpracować. Kryteria wyboru partnerów kluczowych.
• Standardy pracy z klientami.
• 5 głównych procesów pracy z bazą klientów. Cykl życia klienta. Automatyzacja bazy klientów.
• Kluczowe wskaźniki pracy z klientami.
• Analiza klientów ABC-XYZ jako narzędzie wzrostu przychodów. Udział firmy w portfelu klienta, sposoby jego zwiększania. Sposoby na zwiększenie wskaźników LTV i CRR.
• Organizacja efektywnej pracy z nowymi, obecnymi i utraconymi klientami.
• Podział pracy pomiędzy nowych i obecnych klientów jako rezerwa na wzrost sprzedaży. Organizacja pracy z nowymi klientami. Narzędzia zwiększające sprzedaż obecnych klientów.
• Lojalność klientów.
• Radzenie sobie z utraconymi klientami. Pomiar oceny lojalności klientów za pomocą wskaźnika NPS. Sposoby na zwiększenie lojalności klientów. Dlaczego musisz usuwać złych klientów w odpowiednim czasie.