Ekspert MBA: Sprzedaż - kurs 290 000 rub. z Rosyjskiej Szkoły Zarządzania, szkolenie 250 godzin, termin 9 września 2022 r.

instagram viewer

Strategia sprzedaży i marketingu
• Analiza rynku: pojemność, dynamika wzrostu, liczba graczy, liczba nabywców.
• Mocne i słabe strony firmy. Wymagane zasoby i możliwe ryzyka (analiza SWOT).
• Wybór strategii rozwoju firmy.
• Podstawowe elementy strategii sprzedaży: terytoria, kanały sprzedaży, klienci.
• Wzrost jakościowy lub ilościowy. Kluczowe czynniki rozwoju sprzedaży.
• Case: „Analiza SWOT firmy”.
• Case: „Zidentyfikuj najbardziej nieefektywne czynniki wzrostu sprzedaży, napisz 5 pomysłów, jak je ulepszyć.”
• Plan sprzedaży firmy. Analiza historii sprzedaży.
• Dekompozycja planu sprzedaży na wszystkich poziomach: działy, kanały sprzedaży, regiony, menedżerowie, klienci.
• Obliczanie wskaźników według etapów lejka sprzedażowego.
• Case „Obliczanie celów sprzedażowych, dekompozycja na wszystkich poziomach.”
• Analiza konkurencji. Praktyczne instrukcje: jak znaleźć wszystkie żetony konkurencji.
• Wybór strategii konkurencyjnej.
• Pozycjonowanie: dlaczego klient powinien u nas kupować.
• Rozwój USP firmy (unikalna propozycja sprzedaży). Definicja 15 zalet.
• Kreowanie portretów grup docelowych: kto jest naszym klientem, który będzie kupował często i dużo.
• Asortyment, strategia cenowa. Strategia promocji.
• Case „Analiza konkurencji, podkreślenie kluczowych, unikalnych przewag firmy”.
• Przypadek „Opis docelowych grup klientów”.
• Strategia dystrybucji. Wybór modelu: sprzedajemy bezpośrednio, poprzez partnerów lub poprzez wyłącznych dystrybutorów.
• Rodzaje kanałów sprzedaży, ich zalety i wady.
• Kryteria wyboru kanałów sprzedaży.
• Ocena efektywności kanałów sprzedaży.
• Przypadek „Wybór priorytetowych kanałów sprzedaży”.

Zarządzanie działem sprzedaży: cele, założenia, kontrola operacyjna
• System i zasady zarządzania: cele, założenia, czynniki efektywności, podejście systematyczne.
• Specyfika zarządzania w zależności od strategii sprzedaży. Spójność w zarządzaniu sprzedażą, cykl zarządzania.
• Audyt działu sprzedaży: możliwości zwiększenia wyników w krótkim czasie bez inwestycji.
• Kluczowe zasady budowania efektywnej struktury organizacyjnej działu sprzedaży.
• Metody zdobywania władzy. Władza administracyjna i ekspercka. Stosowanie różnych stylów zarządzania pracownikami.
• Algorytmy i regulacje pracy pracowników. Wdrażanie i opracowywanie regulaminów.
• Rodzaje spotkań: indywidualne i grupowe. Zasady odbywania spotkań. Konfiguracja systemu spotkań w dziale sprzedaży.
• System raportowania działu sprzedaży.
• Rodzaje i typy raportów. Konfiguracja systemu raportowania sprzedaży.
• Zgłaszanie w komunikatorach.
• Przypadek „Opracowanie macierzy KPI w zależności od funkcjonalności menedżerów.”
• Case „Stworzenie systemu raportowego dla działu sprzedaży”.
• System zarządzania jakością w dziale sprzedaży.
• Czym jest jakość sprzedaży i jak ją mierzyć?
• Główne oznaki niskiej jakości sprzedaży.
• Podstawowe elementy systemu zarządzania jakością sprzedaży: standardy, szkolenia i certyfikacja pracowników.
• Treść standardów sprzedaży. Nowoczesne „elastyczne” podejście do kształtowania standardów sprzedaży.
• Cyfrowe przypadki sprzedaży i ich wykorzystanie w szkoleniach pracowników.
• Metodologia tworzenia standardów sprzedaży z wykorzystaniem wewnętrznych zasobów firmy.

Transformacja sprzedaży: optymalizacja procesów biznesowych, wdrożenia systemów CRM
• Poszukiwanie wewnętrznych rezerw na wzrost sprzedaży.
• Wykorzystanie Cyklu Deminga (PDCA) do rozwoju zespołu sprzedażowego.
• Analiza fotoreportażu z dnia pracy menedżerów. Korekta wąskich gardeł w procesach biznesowych sprzedaży w oparciu o wyniki analizy.
• Automatyzacja procesu gromadzenia baz danych klientów.
• Narzędzia umożliwiające dwukrotne zwiększenie liczby połączeń bez obniżania jakości.
• Ograniczenie strat klientów wynikających z czasu reakcji i nieodebranych połączeń.
• Wprowadzenie „priorytetyzacji” w pracy z klientami.
• Utworzenie lejka sprzedażowego. Etapy lejka. Plasterki lejka sprzedaży.
• Błędy przy budowaniu i pracy z lejkiem sprzedażowym.
• Ilościowe i jakościowe wskaźniki lejka sprzedażowego.
• Obliczanie konwersji lejka sprzedażowego. Metody zwiększania konwersji.
• Praca z menadżerami rurociągów.
• Case „Tworzenie lejków sprzedażowych dla nowych i obecnych klientów, ustalanie wskaźników ilościowych i jakościowych.”
• Zwiększona produktywność menedżerów poprzez automatyzację pracy operacyjnej.
• Specjalizacja i podział funkcji w dziale sprzedaży.
• Typowe procesy biznesowe w działach sprzedaży i podkreślanie punktów wzrostu efektywności.
• Regulamin pracy pracowników. Struktura regulaminu. Wdrażanie przepisów.
• Narzędzia rozwoju klienta. Narzędzia zwiększające średni czek i średni przychód na klienta.
• System CRM: czynniki sukcesu i porażki podczas wdrożenia, audyt obecnego systemu CRM.
• Kryteria wyboru CRM.
• Kluczowe funkcje CRM w sprzedaży.
• Wskaźniki źle skonfigurowanego systemu CRM.
• Telefonia IP i niezbędne integracje.
• Automatyzacja pracy z bazą klientów w CRM.
• Organizacja kontroli menedżerów z wykorzystaniem CRM.
• Rodzaje raportów sprzedaży w CRM.
• Wizualizacja wyników za pomocą Dash Board.
• Sprawa „Audyt wdrożenia systemu CRM”.
• Przypadek „Tworzenie listy raportów do wyświetlenia na tablicy rozdzielczej”.

Zarządzanie sprzedażą w epoce cyfrowej
• Wdrażanie i zarządzanie nową technologią dla aktywnej sprzedaży B2B.
• W jakich przypadkach zastosować aktywną strategię sprzedaży na rynkach B2B: przegląd przypadków udanego wdrożenia.
• Jak zmienia się dziś technologia pracy z klientami B2B i co muszą zrobić menedżerowie sprzedaży, aby opracować i wdrożyć nowocześniejsze i skuteczniejsze zasady organizacji aktywnej sprzedaży.
• Jak zaangażować obecnych pracowników w aktywną sprzedaż, minimalizując jednocześnie ryzyko: kluczowe techniki zarządzania.
• Jak digitalizacja kanałów komunikacji z klientem zmienia klasyczne etapy sprzedaży i co ludzie powinni wiedzieć? co menedżer powinien zrobić, aby zoptymalizować procesy biznesowe pod kątem pracy z klientami w zmienionych realiach B2B rynki.
• Planowanie rozwoju i pozyskiwania nowych klientów: kluczowe etapy pracy z klientem (rozwój i projektowanie aktywnej sprzedaży, rozwijanie kontaktów i motywacji potencjalnego klienta, tworzenie doświadczenia, badanie kluczowych cech klienta i wiele innych elementy).
• Dlaczego aktywna sprzedaż w agresywnym stylu i manipulacja odchodzą w przeszłość jak telefony domowe. Jak zbudować nowoczesną metodologię aktywnej sprzedaży i zaprojektować ją tak, aby odpowiadała dzisiejszym realiom.
• Zarysy nowego zawodu: menadżer aktywnej sprzedaży cyfrowej. Kompetencje aktywnych sprzedawców B2B: jak projektować swoje działania i ustalać parametry konwersji dla swoich działań.
• System zarządzania aktywną sprzedażą B2B: zmiany funkcji kierownika działu aktywnej sprzedaży z administratora na menadżera wydajności dla aktywnych menedżerów sprzedaży.

Personel sprzedaży: zatrudnianie, adaptacja, system motywacyjny
• Opracowanie profili na stanowisko kierownika sprzedaży (kompetencje, umiejętności, zdolności).
• Czy taniej jest znaleźć kogoś gotowego z doświadczeniem, czy rozwijać go „od zera”? Co lepsze?
• Utworzenie wakatu sprzedaży dla menedżera sprzedaży.
• Specyfika zatrudniania i rekrutacji sprzedawców: jak uniknąć „zestrzelonego pilota” zamiast „gwiazdy rocka”?
• Lejek rekrutacyjny.
• Indywidualna rozmowa.
• Prowadzenie konkursów dla menadżerów sprzedaży.
• Listy kontrolne dotyczące przeprowadzania rozmów kwalifikacyjnych.
• Case „Opracowanie profilu na stanowisko kierownika sprzedaży”.
• Przypadek „Tworzenie szablonu wakatu sprzedaży”.
• Stosowanie różnych stylów zarządzania pracownikami. Kwadraty kontrolne.
• Rodzaje spotkań i odpraw. Zasady prowadzenia spotkań i odpraw. Stworzenie systemu spotkań i odpraw w dziale sprzedaży.
• Nie chcesz czy nie możesz? Jak określić, czy znajdujesz się w „strefie komfortu” i jak wyciągnąć z niej pracowników.
• W jakich przypadkach konieczne jest przeprowadzenie przemiatania personelu i jak to zrobić, aby nie spowodować dysfunkcji całej jednostki.
• Narzędzia zwiększające efektywność pracy osobistej pracowników sprzedaży: daj im władzę!
• Organizacja systemu konkursów. Rodzaje konkursów w zależności od zadań sprzedażowych.
• Ocena efektywności trwających konkursów.
• Rodzaje zachęt niematerialnych.
• Konkurs.
• Przypadek „Tworzenie kompleksu motywacji niematerialnej”.
• Sprawa „Przeprowadzenie odprawy”.
• Organizacja szybkiego przejścia przez okres adaptacyjny. Warunki adaptacyjne: jak nie stracić żołnierza w warunkach „niebojowych”?
• Struktura systemu szkoleniowego.
• Stworzenie podręcznika na temat produktów i usług firmy.
• Szkolenia z zakresu technologii sprzedaży.
• System planowania kariery w firmie (pionowy, poziomy rozwój kariery).
• Sprawa „Opracowanie struktury podręcznika o produktach i usługach firmy”.
• Case „Tworzenie systemu rozwoju kariery w firmie”.

Szukaj klientów. Zimne rozmowy
• Szukaj. Jak w kilka dni zebrać bazę klientów, której rozwój zajmie co najmniej kilka miesięcy?
• Przetwarzanie przychodzących leadów i połączeń.
• Analiza kanałów generowania leadów, optymalizacja i uruchomienie nowych.
• Aktywne wyszukiwanie, tworzenie i wstępny rozwój baz klientów.
• Ukierunkowane działania.
• Zimne rozmowy. Jak w siedmiu na dziesięć rozmów przebić się przez sekretarkę i umówić się na spotkanie z decydentem?
• Przygotowanie do zimnych połączeń - samodostrajanie. Klient jako firma, Klient jako ludzie.
• Koncepcja skryptu rozmów telefonicznych. Narzędzie do wizytówek.
• Podstawowe potrzeby decydentów.
• Techniki i triki mijania sekretarza.
• Jak rozpocząć rozmowę z decydentem bez rozłączania się.
• Wskazówki, jak radzić sobie z wymówkami podczas rozmów telefonicznych („Są dostawcy”, „Nie potrzeba”, „Wyślij ofertę” itp.).
• Metody umawiania spotkań z decydentami.

Identyfikacja potrzeb, prezentacja, propozycja handlowa
• Identyfikacja potrzeb. Jak pomóc klientowi zrozumieć, czego chce, nawet jeśli sam o tym nie wie?
• Metoda klasyczna – piętnaście podstawowych pytań.
• Opracowywanie hipotez dotyczących potrzeb klienta, które są dla nas istotne i interesujące.
• Identyfikacja kryteriów wyboru dostawców.
• Przygotowanie prezentacji. Jak opowiedzieć o swoim produkcie, aby każdy go chciał?
• Trójpoziomowy model kształtowania przewagi.
• Pięć C każdej prezentacji.
• Prawa perswazji.
• Praca z kryteriami wyboru dostawców podczas omawiania propozycji.
• Mapa argumentacji.
• Tworzenie CP. Jak zrobić nadający się do sprzedaży CP?
• Cel i strategia KP.
• Zasady idealnego CP.
• Standardowe metody sporządzania CP.

Radzenie sobie z obiekcjami, negocjowanie, targowanie się, presja
• Pracuj z obiekcjami. Jak uniknąć zastrzeżeń klientów, a jeśli już się pojawią, zamienić je w dodatkowe argumenty przemawiające za zakupem?
• Rodzaje i przyczyny zastrzeżeń.
• Algorytm pokonywania obiekcji.
• Metody pokonywania obiekcji.
• Typowe zastrzeżenia, sposoby i techniki ich pokonywania.
• Negocjacje. Jak osiągnąć swoje cele i skutecznie przeprowadzić spotkanie z decydentami?
• Lista kontrolna dotycząca przygotowań do spotkania.
• Rozpoczęcie spotkania – nawiązanie kontaktu.
• Strategie negocjacyjne.
• Handel. Jak sprzedawać z zyskiem?
• Zasady handlu.
• Żetony i sztuczki podczas licytacji.
• Zwiększyć. Jak zamienić prośby i prośby klientów w wysłane produkty i otrzymane pieniądze?
• Zasada i metody prasowania.
• Ogólne techniki realizacji transakcji.

Praca z należnościami
• Etapy procesu należności
• Zapobieganie przeterminowanym należnościom.
• Zapobieganie przeterminowanym należnościom w trakcie negocjacji.
• Rozmowy telefoniczne po wysyłce.
• Krótkoterminowe opóźnienie w płatności.
• Duże opóźnienie w płatności.
• Negocjowanie spłaty zadłużenia.
• Typologia dłużników.
• Restrukturyzacja zadłużenia.
• Ultimatum i przejście na inną metodę windykacji.

Praca z kluczowymi klientami. Jak identyfikować, negocjować i rozwijać kluczowych klientów?
• Kluczowy klient: cechy i główne cechy.
• Czynniki wpływające na wyniki pracy z klientem kluczowym.
• Zasady pracy osoby odnoszącej sukcesy.
• Kluczowy klient, kim on jest?
• Charakterystyka kluczowego klienta.
• Różnica pomiędzy klientem kluczowym a klientem stałym.
• Algorytm analizy ABC i strategia pracy z kluczowymi klientami.
• Analiza ABC klienta.
• Strategie pracy z kluczowymi klientami.
• Identyfikacja kluczowego klienta. Osobista interakcja z kluczowymi klientami.
• Cechy procesu decyzyjnego kluczowego klienta. Zasady negocjacji.
• Mechanizm decyzyjny dla kluczowego klienta.
• Cykl decyzyjny kluczowego klienta.
• Karta kluczowego klienta.
• Zasady negocjacji.

Zarządzanie konfliktem w organizacji
• Jeśli w organizacji nie ma konfliktów, to ona umiera. Pozytywne przejawy konfliktu.
• Sztuka zarządzania konfliktem, oparta na umiejętności oddzielania konfliktów fałszywych od prawdziwych.
• Poziom i skala sprzeczności.
• Rozwiązywanie spraw.
• Prosty diagram odpowiadający na pytanie „co robić?”.

Zarządzanie negocjacjami: zasady i techniki
• Kompetencje skutecznego negocjatora.
• Przygotowanie do negocjacji.
• Rodzaje negocjacji i legitymizacja.
• Sprawa „Spory cenowe”.

Lider i zespół
• Jakie jest znaczenie przywództwa.
• Ścieżka Lidera.
• Jak rozwijać cechy przywódcze.
• Władza i wpływ Lidera.
• Skuteczność osobista lidera.
• Jak utrzymać się na właściwej drodze.
• Lider i zespół.
• Systematyczne spojrzenie na zespół.
• Style zarządzania zespołem.
• Poprawa efektywności zespołów.
• Motywowanie pracowników i zespołów.

Lider i pracownicy
• Czego potrzebuje Lider do skutecznego zarządzania.
• Celowość i orientacja na wyniki.
• Prognozowanie i planowanie.
• Kontrola i samokontrola.
• Podejmować decyzje.
• Rozwiązywanie problemów.
• Delegacja.
• Komunikacja z pracownikami.
• Rozwój potencjału pracowników.

System biznesowy
• Zarządzanie uwagą.
• Zarządzanie kapitałem intelektualnym.
• Bilans zasobów.
• Strategia.
• Nowoczesny design firmy.
• Świat VUCA i wymagania dla firm.
• Systemy i struktury.
• Modelowanie docelowe zasobów.
• Kierownictwo.
• Inteligentne zarządzanie w cyfrowym świecie.
• Niepewność i jej wpływ na zarządzanie.

Projektowanie systemów
• Narzędzia do zarządzania złożonością.
• 3 przydatne narzędzia analityczne.
• Metoda naukowego poszukiwania rozwiązań problemów.
• Macierz narzędzi do projektowania układów sterowania.
• Opracowanie propozycji wartości.
• Cyfrowa transformacja biznesu.
• Zespół ds. transformacji cyfrowej.
• Skala dojrzałości cyfrowej.
• Kompetencje menedżerów najwyższego szczebla.
• Technologie transformacji cyfrowej.

System marketingowy i poszukiwanie możliwości
• Funkcje marketingowe. Ewolucja myśli marketingowej. Kształtowanie wartości.
• Nowoczesny marketing: strategia, taktyka, trendy.
• Zarządzanie marketingowe.
• Praca z informacjami marketingowymi. Obliczanie pojemności rynku.
• Wskaźnik stężenia. Metody eksperckie. Niskobudżetowe sposoby analizy rynku.
• Badania marketingowe. Cele zadania. Specyfika wdrożenia.
• Analityka internetowa. Kompleksowe analizy.
• Scenariusz badań marketingowych. Budowa CJM.
• Algorytm opracowania nowego produktu. Generacja pomysłów. Myślenie projektowe.
• Strategia niebieskiego oceanu. Wartość innowacji. Innowacyjne modele biznesowe.

Tworzenie i promowanie wartości
• Pozycjonowanie. Punkty zróżnicowania. Nisze pozycjonujące.
• Pozycjonowanie: algorytm generowania i konstruowania mapy.
• Branding: algorytm rozwoju i tożsamość.
• Nazewnictwo. Rozwój nazwy. Rejestracja znaków towarowych w Federacji Rosyjskiej.
• Projekt marki. Opakowanie to strategia różnicowania marki. Wskaźniki KPI marki.
• Strategia marki. Wzrost wartości marki własnej (private label). Optymalizacja portfolio marek.
• Metody ustalania cen. Psychologia ceny. Ceny dynamiczne.
• Strategia i taktyka w komunikacji. Algorytm tworzenia strategii kreatywnej i medialnej.
• Zintegrowany marketing internetowy. Narzędzia marketingu internetowego.

Strategia Zarządzania Zasobami Ludzkimi
• Kapitał ludzki firmy. Audyt funkcji HR.
• Strategia HR.
• Analityka kadrowa.
• Zarządzanie kosztami personelu: tworzenie budżetu.
• Zarządzanie kosztami personelu: metody optymalizacji kosztów.
• Kultura korporacyjna firmy.
• Zarządzanie zmianą organizacyjną: opracowanie/przygotowanie do wdrożenia.
• Zarządzanie zmianami organizacyjnymi: radzenie sobie z oporem/utrzymywaniem zmiany.
• Marketing personalny. Propozycja wartości pracodawcy.
• Promocja marki HR w pracy z pracownikami różnych pokoleń.

Kluczowe technologie w obszarze zarządzania zasobami ludzkimi
• Model kompetencji.
• Ocena personelu.
• Rekrutacja.
• Dostosowanie personelu. Mentoring.
• Szkolenie i rozwój personelu.
• Teorie motywacji.
• System motywacji materialnej.
• Stała część wynagrodzenia. Cieniowanie.
• Zmienna część wynagrodzenia. Zarządzanie przez cele.
• Wewnętrzne badania stanu zasobów ludzkich.

Instrumenty finansowe zwiększające efektywność
• Budżetowanie jako skuteczna technologia zarządzania firmą.
• Ekonomika jednostek jako podstawa modelowania finansowego.
• Wyznaczanie strefy zysku przy skalowaniu biznesu.
• Identyfikacja ograniczeń infrastrukturalnych modelu rozwoju biznesu.
• Prognozowanie wyników biznesowych w oparciu o budżet dochodów i wydatków.
• Stworzenie zrównoważonego planu rozwoju biznesu w oparciu o budżet przepływów pieniężnych.
• Kształtowanie polityki inwestycyjnej w oparciu o wskaźniki CFS.
• Prognozowanie zapotrzebowania na zasoby i możliwe źródła finansowania działalności na podstawie prognozowanego salda.
• Wewnętrzna ocena biznesowa w oparciu o trzy kluczowe metody. Zastosowanie wartości końcowej w celu zwiększenia wartości biznesowej.
• Wycena przedsiębiorstwa w oparciu o ekonomiczną wartość dodaną.

Budowa systemu zarządzania finansami. Analiza projektów inwestycyjnych i zarządzanie ryzykiem
• Praktyczne zastosowanie istniejących systemów raportowania do zadań zarządzania firmą.
• Analiza fundamentalna przedsiębiorstwa. Panel analizy operacyjnej firmy.
• Kluczowe metody diagnozowania kondycji finansowej przedsiębiorstwa: historyczne, pionowe, plan-fakt.
• Zwiększona efektywność poprzez identyfikację unieruchomionych aktywów. Obrót aktywami.
• Metodologia podejmowania decyzji zarządczych w oparciu o analizę wskaźników modelu cyklu gotówkowego.
• Analiza wyników na podstawie zestawienia wyników finansowych.
• Metodologia kompleksowej analizy czynników wpływających na efektywność działalności operacyjnej.
• Kluczowe czynniki sukcesu przy analizie projektów inwestycyjnych wewnętrznych i zewnętrznych.
• Zarządzanie ryzykiem jako podstawa systemu zarządzania przedsiębiorstwem. Tworzenie macierzy ryzyka. Metody zarządzania ryzykiem.
• Analiza wrażliwości projektów inwestycyjnych w oparciu o zarządzanie ryzykiem i opracowanie scenariuszy realizacji projektów.

Elastyczne zarządzanie projektami w biznesie
• Miejsce elastycznych podejść projektowych w biznesie. Rozwój produktu, rozwój klienta i Lean Startup.
• Model biznesowy projektu i biznesu.
• MVP. Minimalnie działający produkt, aby znaleźć rozwiązanie.
• Pivot: kiedy i jak należy zmienić decyzję lub strategię.
• Agile w zarządzaniu projektami. Popularność różnych podejść Agile.
• Scrum. Koncepcja Sprintu. Role w Scrumie.
• Członkowie drużyny. Funkcje i wymagane umiejętności.
• Dokumenty w projekcie: Backlog produktu. Zaległości sprintu. Wykres spalania.
• Procesy: planowanie sprintu, przegląd i retrospektywa. Spotkanie Scrumowe.
• Wdrożenie Scruma. Problemy i rozwiązania.

Klasyczne lub „planowe” podejście do projektów
• 5-fazowy cykl życia projektu. Uczestnicy i ich role według PMBoK.
• Skuteczne uruchomienie projektu. Wymagania interesariuszy i Karta.
• Treść projektu. Hierarchiczna struktura pracy (WBS).
• Obliczanie czasu trwania zadań i harmonogramów projektów.
• Kalkulacja kosztów prac i budżetu projektu.
• Identyfikacja i łagodzenie ryzyka.
• Zarządzanie realizacją projektów.
• Kontrola terminów projektu, budżetu i treści.
• System zarządzania zmianami.
• Raportowanie projektu. Zamknięcie projektu i wyciągnięte wnioski.