10 teorii psychologicznych, które pomogą pozyskać każdego
Miscellanea / / August 16, 2023
Baza wiedzy o tym, jak wpływać na ludzi i rozpoznawać, czy próbują na ciebie wpłynąć.
Zdolność wywierania wpływu na innych i przekonywania ich jest ściśle związana z psychologią. Aby negocjować z ludźmi i uzyskać od nich wszystko, czego potrzebujesz, musisz zrozumieć specyfikę ich myślenia i zachowania. Poniższe 10 teorii pomoże ci opanować tę umiejętność i nauczyć się, jak bronić się przed wpływem innych ludzi.
1. Skopiuj (zyskaj) hipotezę
Kiedy mówimy z przekonaniem o naszym stosunku do czegoś, ta postawa jest kopiowana i jest naprawiony w umyśle naszego rozmówcy. Zasada działa też w odwrotną stronę: kiedy wyrażamy wątpliwości, druga osoba też zaczyna się wahać.
Jak używać
Jeśli chcesz przekonać kogoś, by został np. zwolennikiem demokracji, musisz śmiało się zgadzać i aktywnie wspierać rozmówcę, gdy o tym mówi. A kiedy mówi o innych reżimach politycznych, wykazuje tylko mglistą zgodę.
Jak się chronić
Aby to zrobić, musisz zachowywać się odwrotnie do rozmówcy: jeśli odwołuje się do logiki, zareaguj emocjonalnie i odwrotnie.
2. Teoria konwersji
Według tej teorii mniejszość w grupie Może wywierać nieproporcjonalny wpływ na większość. Najczęściej najbardziej otwarci na odmienne zdanie są zwolennicy większości, którzy zgodzili się z danym stanowiskiem, ponieważ było to łatwe lub nie widzieli alternatywy. Dlatego nawet jeśli należysz do mniejszości, możesz przekonać rozmówcę do swojego punktu widzenia, konsekwentnie i stanowczo go broniąc.
Jak używać
Załóżmy, że jesteś członkiem zarządu spółki. Na kolejnym spotkaniu większość głosuje za fuzją z inną spółką, ale ty się na to nie zgadzasz. Zgodnie z teorią nawrócenia najpierw publicznie zadajesz trudne i niewygodne pytania dotyczące decyzji, np. na kolejnym spotkaniu. A potem na zmianę rozmawiacie prywatnie z pozostałymi akcjonariuszami o tym, czy fuzja ma zasadniczo sens. W ten sposób możesz ostrożnie pozyskać więcej zwolenników na swoją stronę i stopniowo odwrócić sytuację na swoją korzyść.
Jak się chronić
Kiedy mniejszość sprzeciwia się tobie, spróbuj natychmiast zdemaskować ich metody i być pierwszym, który wygłosi przesłanie, które niosą ludziom wokół ciebie.
3. Teoria manipulacji informacją
Ona wskazujeże osoba perswazyjna celowo łamie jedną z czterech zasad konwersacji:
- ilości - informacja musi być kompletna;
- jakość – informacja musi być prawdziwa;
- relacje – informacje powinny być istotne i adekwatne do tematu dyskusji;
- maniery – informacje powinny być jasne i łatwe do zrozumienia.
Jak używać
Jeśli jesteś na przykład studentem, który spóźnia się na zaliczenie zajęć, to aby zlitować się nad nauczycielem, możesz powiedzieć, że twój pies zachorował, musiałeś go zabrać do weterynarza i dlatego go zatrzymałeś praca. Poświęcisz jakość informacji, ale możesz nie dostać złej oceny.
Jak się chronić
Wątp we wszystko, co ci powiedziano, zwłaszcza jeśli informacje, które otrzymujesz, sprawiają, że zmieniasz zdanie. Zawsze dokładnie sprawdzaj szczegóły i szukaj dowodów.
4. Podkładowy
Istotą tego zjawiska jest to, że pewne bodźce oddziaływać na nasze myśli lub działania w najbliższej przyszłości, nawet jeśli wydają się nie mieć ze sobą nic wspólnego.
Na przykład możesz powiedzieć słowo „kino” w jednym zdaniu, a „teatr” w innym zdaniu, aby naprowadzić rozmówcę na myśl o kinie. Albo można wieczorem obejrzeć horror, a potem bać się samotnie spać, choć jego fabuła dotyczyła zupełnie innej sytuacji.
Jak używać
Załóżmy, że świadczysz usługę. Aby przekonać ludzi do zostania Twoimi klientami, daj im możliwość skorzystania z Twojej usługi bez żadnych warunków. Powinni odczuwać korzyści płynące z tego, co masz do zaoferowania, ale nie czuć, że próbujesz im to narzucić. Kiedy ludzie go spróbują, pobudza to ich do zastanowienia się nad Twoją usługą i najprawdopodobniej wrócą, aby złożyć zamówienie, nawet jeśli wcześniej nie mieli pojęcia, że może czegoś takiego potrzebować.
Jak się chronić
Kiedy zaczniesz o czymś myśleć podczas rozmowy lub po spotkaniu z kimś, zatrzymaj się i zastanów się, co dokładnie może powodować, że o tym myślisz.
5. Norma wzajemności
Jest to dobrze znana ogólnie przyjęta zasada, która jest sformułowana bardzo prosto - quid pro quo.
Jak używać
Daj ludziom to, co naprawdę doceniają. Na przykład pomóż znajomemu w przeprowadzce. Wtedy w trudnej sytuacji możesz poprosić go o wzajemną przysługę i najprawdopodobniej to zrobi będzie czuć się zobowiązanym do pomocy.
Jak się chronić
Uważaj, gdy nieznajomi coś ci oferują, zwłaszcza jeśli chcą czegoś od ciebie w zamian. Zawsze możesz powiedzieć „dziękuję” w zamian za czyjąś przysługę i grzecznie powiedzieć „nie”, jeśli zostaniesz poproszony o wzajemną przysługę.
6. Zasada rzadkości
Chcemy tego, co nie wystarczy. I to pragnienie nasila się jak przewidujemy uczucie żalu, że pominięty świetna okazja, ponieważ nie działali wystarczająco szybko.
Jak używać
Powiedzmy, że potrzebujesz, aby twój partner wybrał ten, który ci się podoba z dwóch opcji. Aby wpłynąć na jego decyzję, powiedz, że ta opcja będzie dostępna tylko przez ograniczony czas. Ponadto nie będzie zbyteczne sugerowanie, że inni ludzie również są tym zainteresowani, a popyt przewyższa podaż.
W życiu osobistym i biznesie zasadę niedoboru można wykorzystać w inny sposób - do przedstawienia niedostępności. Aby zwrócić na siebie uwagę, daj tej osobie do zrozumienia, że Twój czas jest cenny i że nie marnujesz go na bzdury.
Jak się chronić
Kiedy masz ochotę kupić coś, czego „brakuje” lub spędzić czas z kimś, kto rzadko jest wolny, zastanów się, czy naprawdę tego potrzebujesz, czy też przemawia do ciebie sama nieuchwytność.
7. Efekt śpiocha
Polega ona na tym, że wpływ informacji na naszą opinię słabnie wraz z upływem czasu, za wyjątkiem informacji z nierzetelnych źródeł. Na początku ignorujemy to i postrzegamy jako nieprawdopodobne, ale stopniowo związek między informacją a jej źródłem zgubionyi zaczynamy im wierzyć.
Na przykład kolega powiedział ci, że jakiś bank oszukuje klientów. Później dowiedziałeś się, że jest to „kaczka”, którą wypuścili konkurenci. Jednak najprawdopodobniej nadal będziesz się go obawiać i nie będziesz chciał korzystać z jego usług.
Jak używać
Jeśli promujesz usługę, komunikuj jej korzyści jak największej liczbie osób w jasny i przekonujący sposób, używając wszelkich dostępnych środków, w tym postów w mediach społecznościowych i spotkań twarzą w twarz. Stopniowo ukształtujesz pozytywne nastawienie do swojej służby i wszyscy zapomną, że byłeś źródłem informacji.
Jak się chronić
Niezależnie od tego, czy opierasz się na wiarygodnych danych, czy na plotkach, zawsze szukaj źródła informacji i sprawdzaj je dwukrotnie, podejmując decyzję.
8. wpływ społeczny
My ulec wpływ innych ludzi w zależności od tego, jak postrzegamy nasze relacje z nimi. Na przykład ufamy opinii autorytatywnych ekspertów, dużych firm lub naszych przyjaciół.
Jak używać
Aby przekonać kogoś do zakupu Twojego produktu, wspomnij, że jest już używany przez wpływowe osoby lub polecany przez znane organizacje. Czasami wystarczy powiedzieć, że Twoi znajomi mają taki sam i są z niego bardzo zadowoleni.
Jak się chronić
Przeanalizuj swoją reakcję na wpływy społeczne i zauważ, czy pod ich wpływem zmienisz swoje zachowanie lub opinię. Im więcej się uczysz, tym mniej inni będą w stanie manipulować tobą celowo lub nieświadomie.
9. Podejście Yale do zmiany postawy
On na podstawie na temat wieloletnich badań Uniwersytetu Yale nad komunikacją perswazyjną. Podejście, które można krótko opisać frazą „kto mówi co do kogo”, bierze pod uwagę różne czynniki:
- Mówca musi być lubiany przez publiczność i wzbudzać w niej zaufanie.
- Wiadomość nie powinna wyglądać na wyraźne przekonanie.
- Argumenty powinny być wszechstronne, ale „niewłaściwy” musi zostać obalony.
- Jeśli dwóch mówców mówi jeden po drugim, lepiej mówić pierwszy.
- Jeśli między dwoma mówcami jest przerwa, lepiej mówić jako drugi.
- Podczas perswazji ważne jest, aby odwrócić uwagę słuchaczy.
- Największy wpływ mogą wywierać osoby o niskim poziomie inteligencji i umiarkowanej samoocenie oraz osoby w wieku 18-25 lat.
Jak używać
Zastosuj techniki jasnych osób publicznych. Wyglądają świetnie, a gdy obalą punkt widzenia przeciwników, najpierw przedstawiają go jako rozsądny, a następnie podkreślają jego wady. W rezultacie wszystko wygląda tak, jakby miła osoba po prostu wysuwała argumenty, które nie są sprzeczne ze zdrowym rozsądkiem.
Jak się chronić
Pomoże w tym również obserwacja prelegentów, a także poznanie podstawowych zasad tego podejścia. Dzięki nim będziesz w stanie zauważyć, kiedy próbują Ci zaimponować i wpłynąć na Twoją opinię.
10. Warunki bezwzględne
Zgodnie z tą teorią, kilka słów posiadać większą moc niż inne, ponieważ niosą ze sobą szczególne znaczenie, w tym kulturowe. Terminy bezwzględne są dodatnie i ujemne. Na przykład, kiedy mówimy o zdrowiu, słowa „bezpieczny” i „dobrze prosperujący” będą pozytywne, a słowa „chory” i „stary” będą negatywne.
Jak używać
Używaj pozytywnych terminów bezwzględnych, kiedy opisujesz, co chcesz pokazać w jak najlepszym świetle, i negatywnych, kiedy wspominasz, czego nie lubisz. Tylko to należy zrobić bardzo ostrożnie i dyskretnie, w przeciwnym razie inni zrozumieją, że próbujesz narzucić im swoją wizję.
Jak się chronić
Kiedy ludzie zbyt aktywnie używają terminów bezwzględnych, powinieneś być ostrożny: być może próbują cię wprowadzić w błąd lub oszukać.
Przeczytaj także🧐
- Etyka niestosowania przemocy: czy można osiągnąć swój cel bez krzywdzenia kogokolwiek
- Jak przekonać ludzi za pomocą psychologii społecznej
- Jak postawić na swoim bez manipulacji i przymusu
- 5 etycznych sposobów wykorzystywania ludzi do osiągania celów