Jak wejść na giełdy i nie wypalić się w pierwszym roku – porady doświadczonego sprzedawcy
Miscellanea / / July 04, 2023
Przygotuj się na czterokrotne pomnożenie pierwotnego budżetu.
Od czego zacząć, jeśli nie masz doświadczenia w sprzedaży na platformach handlowych
Każdy może handlować na rynkach. Istnieje wiele inspirujących przykładów, kiedy przedsiębiorcy zaczynali od 10 tysięcy rubli, a teraz sprzedają za miliony. Ale wydaje mi się, że bardziej przydatne jest myślenie o przeciwnych doświadczeniach. Bo każdy może wejść na targowiska, ale nie każdemu udaje się tam pozostać.
Trzeba sobie wyobrazić, na czym odcinają się początkujący, jakie czyhają na nich pułapki. W końcu błąd może być bardzo kosztowny. Znam sprzedawcę, który próbował udać się do Wildberries i uznał, że wszystkie rady, które dawali mu doświadczeni sprzedawcy podczas konsultacji, były banalne. Pomyślał, że można działać intuicyjnie, pominąć pewne kroki, zrobić to po swojemu. W rezultacie straciłem trzy miliony rubli i wróciłem po radę, bo teraz jestem gotowy słuchać.
1. Zdecyduj się na produkt
Nie masz więc doświadczenia w sprzedaży, ale chcesz wejść na rynek. Aby rozpocząć, wybierz te produkty, które rozumiesz dzięki swojemu głównemu zajęciu lub hobby. Na przykład osoba, która lubi łowić ryby, może zacząć sprzedawać wędki, spławiki, haczyki, ponieważ jest w tym ekspertem. A jeśli dziewczyna robi na drutach lub makramie, odpowiedni jest dla niej sklep z artykułami do robótek ręcznych.
Sam możesz nie być ekspertem w tej dziedzinie, ale możesz mieć takiego w swoim najbliższym otoczeniu. U nas tak się stało. Moja żona jest wizażystką, dobrze się w tym orientuje kosmetyki i akcesoriów do makijażu, może powiedzieć, co jest naprawdę wysokiej jakości, a co nie. Pełniła rolę eksperta w ocenie próbek produktów, pędzli do makijażu.
Ale samo to nie wystarczy. Produkt musi różnić się od konkurencji. Jeśli w niszy jest duża konkurencja, tak jak w przypadku odzieży, są szanse, że bardziej doświadczeni sprzedawcy cię przytłoczą. Dlatego jedyną opcją jest tu być innym: lepsza jakość, lepsza promocja, lepsza interakcja z klientami.
Towary zwrotne i bezzwrotne
Dowiedz się, czy Twój przedmiot kwalifikuje się do zwrotu. Przez prawo „O ochronie praw konsumenta” można zwrócić rzecz dobrej jakości w ciągu 14 dni. Ale są rzeczy bezzwrotne. Jest to np. pierwsza warstwa odzieży (bielizna), kosmetyki, stroje kąpielowe, pędzle do makijażu.
Jeśli Twój produkt podlega zwrotowi, musisz liczyć się z tym, że po odkupieniu jakaś jego część może do Ciebie wrócić. A to koszty, problemy z magazynami, spadek oceny z karty produktu.
Kompletny towar
Jeśli produkt składa się z kilku elementów, na przykład topu i szortów lub spodni, jest to produkt kompletny. Ryzyko polega na tym, że w momencie wydawania zamówienia lub w magazynie ktoś może ukraść jakąś jego część i zestaw nie będzie już cały. W takim przypadku tracisz całą jednostkę towaru, ponieważ nie można już sprzedać zestawu od góry i spódnicekiedy nic tam nie ma.
Mogą na to wpływać różne opcje pakowania. Ale lepiej jest sprzedawać towary, które przychodzą jako całość.
Artykuły sezonowe
W sezonie można uzyskać bardzo dobrą sprzedaż. Ale początkującym nie polecałbym wprowadzania takich towarów ze względu na ryzyko braku czasu na sprzedaż całej partii.
Jeśli tak się stanie, salda towarów będą leżeć aż do następnego sezonu. To źle, bo pieniądze będą zamrożone na długi czas. Albo będziesz musiał sprzedać za zero, a czasem nawet ze stratą, aby w ogóle nie zostać bez pieniędzy. W końcu są produkty, które tracą na znaczeniu na kolejny sezon. Takie są na przykład zabawki noworoczne z symbolami roku.
Ponadto konkurencja w towarach sezonowych jest bardzo duża, początkującym trudno jest konkurować z doświadczonymi graczami.
2. Oblicz swój budżet
Po wybraniu produktu musisz zdecydować budżet w trakcie uruchamiania. Błędem większości jest liczenie tylko kwot na zakup przesyłki towaru. Na przykład jednostka towaru kosztuje 1000 rubli. Planujemy sprzedawać 100 sztuk miesięcznie. Okazuje się, że 100 tysięcy rubli - i wydaje ci się, że to budżet początkowy. Ale to nie wszystkie wydatki, które trzeba kalkulować.
Będziemy potrzebować pieniędzy na wstępny projekt karty produktu, stworzenie SEO‑opisu kart i inne elementy promocji produktu. Tak więc z całego budżetu zjadamy pierwszą sztukę.
Druga sztuka jest jeszcze większa: kupujemy jedną partię, aby rozpocząć sprzedaż, ale płacimy za trzy na raz.
Na przykład sprzedajemy teraz 100 jednostek towarów. Kolejne 100 sztuk to towary, które są w trakcie logistyki. Następna partia 100 sztuk towaru musi zostać wyprodukowana w momencie sprzedaży pierwszej, aby towar w magazynie się nie wyczerpał.
Ale to nie wszystko. Kolejne 100 000 należy odłożyć na nieprzewidziane wydatki. Okazuje się, że pierwotny budżet zwiększa się ponad czterokrotnie.
3. Wybierz dostawców
Dostawcy to najczęściej Rosjanie lub Chińczycy. Te ostatnie często mają niższe ceny. Ale różnica polega nie tylko na tym. Różni się również ramię logistyczne - czas produkcji i dostawy. I to trzeba wziąć pod uwagę. Im dłuższe, tym więcej pieniędzy będziesz potrzebować na pierwszą partię. Ponieważ najważniejsze w handlu na targowiskach jest to, aby nie zabrakło towarów. W przeciwnym razie karta straci pozycje w emisji ogólnej.
Zamawiając choćby próbną partię próbek, trzeba pomyśleć o kolejnych dostawach, aby nie wylecieć z magazynu, czyli nie skończyć w sytuacji, w której towar się skończy.
4. Określ, który rynek jest dla Ciebie odpowiedni
Wszystkie targowiska różnią się nie tylko wyglądem, ale także publicznością. Jeśli planujesz wejść do kategorii odzieżowej, powinieneś przyjrzeć się bliżej Wildberries lub Lamoda. Jest tu głównie publiczność kobieca, przyzwyczajona do kupowania ubrań przez Internet.
Jeśli planujesz sprzedaż technika, potem Yandex. Market” czy Ozon – tutaj kupuje głównie męska publiczność, a towary techniczne są bardziej w strefie zainteresowania mężczyzn.
Oczywiście jest to podział bardzo warunkowy. Kobiety również kupują sprzęt, a mężczyźni stają się klientami Wildberries. Ale jeśli spojrzysz na to jako całość, rynki nadal można podzielić na te z przeważającą publicznością żeńską i te z męską publicznością.
5. Popraw swoje karty
Do dobrej sprzedaży nie wystarczy zrobić piękne zdjęcie produktu. Bo mało kto je zobaczy. Na miejsce w numerze, w którym znajdzie się Twój produkt, wpływa wypełnienie karty kluczowymi zapytaniami. Nazywa się to optymalizacją SEO. Ważny jest tekst i wszyte w niego klucze - główne frazy, po których ludzie szukają określonego produktu: żółta letnia spódnica, duży ceramiczny kubek.
Zdjęcia tylko motywują do zwrócenia na Ciebie uwagi. A tekst decyduje o tym, czy Twój produkt przyciągnie wzrok kupującego.
Na początku sprzedaży zdziwiła nas zawartość kart. Skontaktowaliśmy się z firmą, która była gotowa wykonać dla nas zdjęcia do kart produktów. Zaproponowali cenę, którą uznaliśmy za wygórowaną: za 10 zdjęć z opisem - prawie 100 tysięcy rubli. Odmówiliśmy i sami zadbaliśmy o treść najlepiej jak potrafiliśmy. Ale sześć miesięcy później nadal przychodzili do tej firmy i składali u niej zamówienie.
W rezultacie straciliśmy czas, który mógłby być opłacalny, gdyby treść była wysokiej jakości, oraz pieniądze, które wydaliśmy na samodzielne napisanie opisu.
Ale możesz pójść w drugą stronę. Sposób na zaoszczędzenie pieniędzy na tworzeniu treści i obrazów pojawił się całkiem niedawno. Teraz wielu sprzedawców zaczęło używać sieci neuronowe do stworzenia obrazu i opisu karty produktu. Z pomocą AI możesz wszystko wygenerować i szybko przetestować, nie wydając dodatkowych pieniędzy na pracę copywriterów i projektantów. Na przykład możesz użyć Midjorney do tworzenia obrazów i ChatGPT do opisów SEO.
6. Zaangażuj się w promocję produktu
Wielu początkujących słyszało radę: twoja karta powinna być na górze wydania, tylko wtedy będziesz mieć dobrą sprzedaż. To częściowo prawda. Karty na górze sprzedają się lepiej niż te na końcu wydania.
Możesz podnieść kartę za pomocą reklamy wewnętrznej, gdy płacisz marketplace za dochodowe miejsce. To dobre narzędzie dla początkujących, ponieważ ich produkt może być promowany na te same pozycje, co produkty doświadczonych sprzedawców. Kolejnym plusem jest to, że firma Wildberries usunęła znak „Reklama” z kart uczestniczących w wewnętrznym programie promocji. To prawda, że \u200b\u200bkość zniknęła tylko w wersji na komputery.
Jednak nie każdego sprzedawcę stać na taką metodę promocji.
W niektórych kategoriach stawka za miejsce w tysiącu wyświetleń może sięgać kilku tysięcy rubli za godzinę lub dzień.
Wszystko zależy od popularności kluczowego zapytania, na które sprzedawca chce pokazać swój produkt.
Ogólnie rzecz biorąc, im bardziej popularna prośba, tym szybciej skończy się budżet. A towar za 100 rubli nie będzie w stanie pokryć tych kosztów.
Możesz promować kartę za pomocą zewnętrznego reklama współpracuje z blogerami, sieciami społecznościowymi i ogólnie z ruchem, czyli ze wszystkimi zewnętrznymi źródłami, z których klienci mogą przejść na rynki, takimi jak Yandex Direct, strona internetowa. Jednocześnie należy mieć na uwadze, że nawet reklama dla blogera-milionera może nie zadziałać, czyli zainwestujesz dużo pieniędzy, a popyt na produkt nie wzrośnie.
Jest jeszcze jedna metoda promocji, z której korzystają sprzedawcy. Jest to zakup własny, gdy sprzedawcy kupują od siebie towar, wystawiają pozytywne opinie i tym samym podwyższają ocenę produktu i sklepu.
Ten element promocji nie jest akceptowany przez platformy handlowe. W Wildberries zaczęli nawet karać sprzedawców, którzy zostali przyłapani na samozakupach. Za karę mogą zablokować kartę produktu, a nawet konto osobiste sprzedawcy.
Samodzielne kupowanie to nie tylko ryzykowny biznes, ale także mało obiecujący. Załóżmy, że używasz tej metody, aby dostać się na szczyt, ale musisz też tam pozostać. Ale nie wszyscy nowicjusze, którzy podskoczyli, są gotowi na natężenie ruchu i zakupy.
Drugie niebezpieczeństwo polega na tym, że kupujący mogą nie być zainteresowani kartami, które nie zostały opracowane merytorycznie, nawet jeśli są z czołówki wydania. Ludzie będą po prostu przeglądać i kupować od kogoś innego.
7. Zbuduj bazę klientów
Nie zapomnij współpracować ze stałymi klientami, twórz dla nich specjalne oferty. Jeśli ktoś kupił od ciebie jeden produkt, może wrócić i kupić inny.
Na przykład wraz z naszym produktem klient otrzymuje Gwarancja kupon z kodem QR, za pomocą którego można skontaktować się z kontem wsparcia w celu rozwiązania problemu małżeńskiego lub odwrotnie, wystawić pozytywną opinię. W związku z tym zachowujesz kontakty z klientami, z których możesz utworzyć bazę klientów do dalszej wysyłki.
Jednocześnie koniecznie sprawdź, czy klienci nie sprzeciwiają się informowaniu ich o Twoich promocjach i ofertach specjalnych.
Jak nie zostać bez pieniędzy przy zamawianiu towaru u dostawcy
Jeśli kupujesz produkt i nie produkujesz go sam, musisz zminimalizować możliwe ryzyko podczas współpracy z dostawcą.
1. Sprawdź produkt w produkcji
Zawsze sprawdź produkt, zanim trafi do Ciebie - nawet jeśli kupujesz w Chinach. Byłoby miło mieć tam swojego przedstawiciela.
Konieczna jest kontrola produkcji, aby zmniejszyć odsetek możliwych defektów. Znam przypadki, kiedy sprzedawcom przywieziono z Chin partię wadliwą w 70%. Były filtrem przeciwsłonecznym. okulary, z których ponad połowa jest porysowana, przeplatana piaskiem pod farbą.
Ten produkt nie nadaje się do sprzedaży.
2. Ubezpiecz ładunek
Ubezpieczenie to kilka procent wartości Twojego ładunku. Ale ta kwota uchroni Cię przed utratą wszystkich zainwestowanych pieniędzy.
Coś może się stać z transportem, którym przewożone są towary. Coś z samym ładunkiem: jeśli przesyłka jest dostarczana drogą morską, kilka kontenerów podczas sztormu może po prostu wypaść za burtę.
Jeśli towar jest ubezpieczony, koszt towaru zostanie Ci zwrócony. Jeśli nie, po prostu stracisz pieniądze.
3. Kup pierwszą partię za niewielkie kwoty
Nie potrzebuje tego od razu inwestować wszystkie pieniądze w produkcie, nawet jeśli myślałeś, że jest fajny. Testuj w małych partiach.
Jako przykład podam facetów, których znam, którzy sprzedawali ubrania. Obejrzeliśmy towar, zamówiliśmy próbki, sprawdziliśmy je minimalnie.
Wszystko mi się podobało, a przedsiębiorcy postanowili od razu zamówić bardzo dużą partię.
Ale kiedy produkt został już przesłany na rynek i zaczął być sprzedawany, klienci zaczęli otrzymywać bardzo dużo negatywnych opinii: szwy są źle wykonane, ubrania nie leżały dobrze, były fabryczne wady. W efekcie sprzedawca został z kilkudziesięcioma tysiącami nienadających się do użytku towarów i żałuje, że pospieszył się z zakupami.
Aby więc upewnić się co do jakości towaru, współpracuj przez chwilę z dostawcą, nie rób od razu dużych zakupów, testuj towar w małych partiach.
Jak radzić sobie ze złymi opiniami klientów
Tutaj wszystko wydaje się oczywiste: im wyższa jakość produktu, tym lepsze recenzje. Ale ważne jest, aby wziąć pod uwagę moment „oczekiwania/rzeczywistość”.
Jeśli masz bardzo ładne zdjęcia produktu z grafiką, a tak naprawdę klient otrzymuje zwykłą rzecz, to jest zawiedziony.
Dlatego początkowo umieść na karcie te zdjęcia, które odzwierciedlają rzeczywisty wygląd produktu.
Błędy z rozmiarami również mogą zepsuć wrażenie. Znajomy sprzedawca zamówił kompletację - usługę związaną z pakowaniem i logistyką towaru. Ale kontrahent pomylił rozmiary, przez co zakres rozmiarów bluzek nie zgadzał się z opisem w kartach produktów. Ludzie odmówili, ocena spadła. A sprzedawca musiał zainwestować dużo pieniędzy, aby naprawić tę sytuację: towar został wyjęty z magazynu, negatywne recenzje zostały zablokowane, aby karta mogła nadal istnieć.
Radzę więc sprawdzić i ponownie sprawdzić wymiary i inne parametry produktu, a jeśli pojawią się negatywne recenzje, współpracuj z nimi. W zespole powinna być osoba, która odpowiada na wiadomości klientów, pyta co im się podoba, czego nie, co chcieliby zobaczyć. To dobre narzędzie do radzenia sobie z negatywnymi recenzjami.
I jeszcze jedno: jeśli negatywne recenzje są napisane przez konkurencję, po prostu to zaakceptuj. Takie komentarze są niebezpieczne tylko wtedy, gdy masz produkt naprawdę słabej jakości. Jeśli jest dobry, to konkurencja nie będzie mogła kupować i besztać Twojego produktu w nieskończoność, bo jest po prostu drogi.
Dlaczego miłośnicy akcji mogą zbankrutować
Promocje i wyprzedaże to fajne narzędzie do zwiększania sprzedaży. Ale ważne jest, aby móc z nim pracować. Można to porównać do ognia. Z jednej strony można gotować jedzenie na ognisku, z drugiej - spalić dom.
Główną zaletą promocji jest to, że pomagają nowicjuszom stanąć obok doświadczonych sprzedawców w wynikach wyszukiwania i zwiększyć sprzedaż. Otrzymujesz dobry zysk nawet biorąc pod uwagę fakt, że obniżyłeś cenę produktu promocyjnego, ze względu na wielkość sprzedaży. Ponadto czasami rynki dają zniżkę prowizji dla sprzedawców, którzy biorą udział w promocjach.
Promocje pomagają podnieść status Twojego sklepu, ponieważ im więcej produktów sprzedajesz, tym wyższa jest Twoja ocena.
Ale akcje mają też wady. Jeśli uczestniczysz w promocjach z jednym produktem, musisz pomyśleć o tym, jak zapobiec spadkowi sprzedaży innych produktów.
Produkt nieuczestniczący w sprzedaży jest ograniczony w promocji, sam marketplace pominie go w wynikach wyszukiwania.
Dlatego musisz mieć ustawione dodatkowe źródła ruchu, które będą obsługiwać Twoją kartę w czasie, gdy nie jesteś w żadnej promocji.
Kolejne niebezpieczeństwo: towary mogą nie wystarczyć. Jeśli wprowadzasz zapasy, powinno być wystarczająco dużo resztek twojego produktu, aby pokryć popyt i nie zniknąć z zapasów.
Trzecie niebezpieczeństwo: udziały często nachodzą na siebie, a wyjście z dobrowolno-obowiązkowych nie zadziała.
Dzięki ciągłemu przechodzeniu z magazynu na magazyn Twoja cena będzie spadać. Ponieważ cena nowej akcji jest zawsze obliczana na podstawie ceny z poprzedniego okresu. Znam sprzedawców, którzy cały czas mieli zapasy i obniżali ceny do tak niskich poziomów, że dalsza sprzedaż stała się po prostu nieopłacalna. Pozostało tylko wyjść z giełdy i podnieść cenę. A to prowadzi do spadku ruchu klientów, ponieważ nie można już sprzedawać w takim samym wolumenie, jak w przypadku promocji. W rezultacie popyt na towar spada, a karta wycofuje się z wydania.
Nie możesz brać udziału w promocjach. Ale w tym celu sprzedawca musi umieć współpracować z ruchem zewnętrznym, z blogerami, robić reklamę zewnętrzną, stosować wewnętrzne metody promocji na rynku. Techniki najlepiej łączyć.
Dlaczego zasada „wszystko po swojemu” nie działa
Większość sprzedawców jest początkowo przekonana, że sami poradzą sobie ze wszystkimi zadaniami, że zrobią to lepiej niż ktokolwiek inny. Ale to wielkie nieporozumienie.
Zasada „wszystko samo” nie działa, jeśli chcesz wzrost. W końcu wzrost oznacza skalowanie. Na początku możesz pracować sam lub w parach z kimś. Ale jest tak wiele zadań, że jedna lub dwie osoby nie są w stanie fizycznie rozwiązać ich wszystkich.
Będziesz musiał kontrolować produkt, zamawiać, sprawdzać wady, szukać nowych produktów, aby rozszerzyć linię sprzedaży, pracować z publicznością - konto, wsparcie, czat ...
Ważne jest, aby mieć zespół różnych specjalistów, aby każdy był profesjonalistą w swojej dziedzinie. Podam przykład z doświadczenia w sprzedaży towarów na amerykańskim Amazonie. Kiedyś przy przelewie mieliśmy problem z kropką i przecinkiem. W Rosji część całkowitą i część ułamkową liczby oddziela się przecinkiem (na przykład 9,99). W USA - kropka (9,99). A w systemie płatności, gdy zamiast kropki wstawisz przecinek, 99,99 $ zamieni się w 9 990,00 $.
Pewnego dnia, zamiast przelać 69,90 $, przelaliśmy 6990 $ na osobę, której w ogóle nie znaliśmy. Był to nowy wykonawca wykonujący drobne prace pod klucz.
Uratował nas fakt, że zespół miał doświadczonego prawnika. Przy wsparciu banku udało mu się anulować tę transakcję. Potem okazało się, że podjęliśmy duże ryzyko, bo ta osoba była oszustem.
Zbierz więc drużynę, a odniesiesz sukces.
Przeczytaj także🧐
- 9 kroków, które pomogą Ci założyć firmę i odnieść sukces
- 3 powody, które powstrzymują Cię przed założeniem własnego biznesu i jak je pokonać
- Co zrobić, jeśli zdecydujesz się założyć własną firmę bez rezygnacji z pracy