Groźby i szantaż: brudne sztuczki, które Twoi rozmówcy mogą wykorzystać w negocjacjach
Miscellanea / / April 06, 2023
Uczymy się rozpoznawać manipulację i nie narażać własnych interesów.
Wydawnictwo „MIF” opublikowało książkę „The Harvard Method of Negotiation. Jak zawsze postawić na swoim. W nim eksperci z Uniwersytetu Harvarda mówią o pryncypialnej metodzie negocjacji, która pomaga uniknąć manipulacje ze strony rozmówców, szybko orientują się w przypadku ich niestandardowych zachowań i zawsze osiągają pożądany.
Ta metoda jest uniwersalna i nadaje się do rozwiązywania konfliktów z przyjaciółmi, omawiania planów rodzinnych, czy rozmów o podwyżce wynagrodzenia z przełożonymi.
Publikujemy fragment trzeciego rozdziału o tym, co zrobić, jeśli podczas negocjacji rozmówca posunie się do celowego oszustwa, wojny psychologicznej i nacisku pozycyjnego. Dowiesz się, jak stosować pryncypialne taktyki negocjacyjne, aby przeciwdziałać takim sztuczkom.
Celowe oszustwo
Najczęstszą formą brudnych sztuczek jest fałszywe przedstawianie faktów lub intencji lub tworzenie fałszywego wrażenia o własnym autorytecie.
Fałszywe fakty.
Najstarsza forma sztuczki negocjacyjnej jest umyślna FAŁSZ wypowiedzi: „Ten samochód przejechał zaledwie pięć tysięcy mil. Należał do starszej pani z Pasadeny, która nigdy nie jechała szybciej niż trzydzieści pięć mil na godzinę. Niebezpieczeństwo przyjęcia takich fałszywych stwierdzeń na temat wiary jest bardzo wysokie. Co można zrobić? Oddziel osobę od problemu.Dopóki nie masz dobrego powodu, by komuś zaufać, nie ufaj nikomu.
Nie oznacza to, że powinieneś nazywać przeciwnika kłamcą. Po prostu spróbuj poprowadzić negocjacje w innym kierunku, niezwiązanym z kwestiami zaufania. Nie pozwól przeciwnikom postrzegać twoich wątpliwości jako ataku na nich osobiście. Żaden sprzedawca nie da ci zegarka ani samochodu w zamian za powiedzenie, że masz pieniądze w banku. W ten sam sposób, w jaki sprzedawca sprawdza Twoją zdolność płatniczą („skoro tak wielu rozwiedzionych oszuści, którym nie można ufać”), możesz zrobić to samo z wypowiedziami innych boki. Praktyka weryfikowania twierdzeń faktycznych zmniejsza prawdopodobieństwo oszustwo.
Zamazane moce. Przeciwnicy mogą sprawić, że uwierzysz, że oni, podobnie jak ty, są upoważnieni do robienia pewnych rzeczy, podczas gdy w rzeczywistości wcale tak nie musi być. Po energicznym naciskaniu i wypracowaniu wspólnie tego, co wydaje się wam stanowczym porozumieniem, mówią, że muszą uzyskać zgodę kogoś innego. Ta technika pozwala im „wziąć drugi kęs jabłka”.
Taka sytuacja jest bardzo nieprzyjemna. Jeśli tylko ty masz uprawnienia do ustępstw, tylko ty je zrobisz.
Nie zakładaj, że twój przeciwnik jest w pełni upoważniony tylko dlatego, że negocjuje z tobą. inspektor ubezpieczeniowy, rzecznik lub sprzedawca może sprawiać wrażenie, że może pójść na ustępstwa w odpowiedzi na pewną elastyczność z Twojej strony. A później przekonasz się, że podjęta decyzja jest ostateczna, druga strona jest uważana za podstawę do dalszych negocjacji.
Zanim przystąpisz do wzajemnych ustępstw, musisz poznać uprawnienia drugiej strony.
A twoje pragnienie będzie całkowicie legalne. „Powiedz mi, jakie masz uprawnienia w ramach naszych negocjacji?” Jeśli odpowiedź jest niejednoznaczna lub wymijająca, warto z nią porozmawiać osobę z rzeczywistą władzą lub wyjaśnić swoim przeciwnikom, że zastrzegasz sobie takie samo prawo do zmiany dowolnych klauzul umowy.
Jeśli Twoi przeciwnicy nieoczekiwanie oświadczą, że osiągnięto porozumienie, które przyjmujesz jako ostateczne, uznają je za podstawę do dalszych działań negocjacje, nalegaj na wzajemność. "Cienki. Będziemy traktować ten dokument jako wspólny projekt, który nikogo do niczego nie zobowiązuje. Skonsultujecie się ze swoim kierownictwem, a ja ponownie wszystko zważę. Jeśli będę chciał wprowadzić jakieś zmiany, dam ci znać jutro. Możesz też powiedzieć coś takiego: „Jeśli twój zarząd zatwierdzi jutro ten projekt, podpiszę go. W przeciwnym razie każdy z nas będzie miał prawo zaproponować własne zmiany”.
Wątpliwe intencje. W przypadku ewentualnej błędnej interpretacji woli drugiej strony do przestrzegania przyjętej umowy, masz prawo zawrzeć w samej umowie specjalne warunki.
Załóżmy, że jesteś prawnikiem reprezentującym żonę w sprawie rozwodowej. Twoja klientka nie wierzy, że jej mąż zapłaci alimenty na dziecko, chociaż on się na to zgadza. Czas i wysiłek włożony w proces sądowy sprawia, że kobieta przerywa daremne wysiłki. Co można zrobić w takiej sytuacji? Uświadom problem i skorzystaj z prawa do zakwestionowania decyzji o uzyskaniu gwarancji. Możesz powiedzieć prawnikowi męża: „Słuchaj, moja klientka boi się, że twoja klientka po prostu nie będzie płacić alimentów. Zamiast dyskutować o miesięcznych płatnościach, może bardziej sensowne byłoby o tym rozmawiać przydział swojego udziału w postaci domu? Adwokat męża może odpowiedzieć: „Moja klientka jest absolutnie godna zaufania. Umówmy się na piśmie, że będzie regularnie płacił alimenty”. Ty z kolei możesz się sprzeciwić: „Tu nie chodzi o zaufanie. Czy jesteś pewien, że Twój klient zapłaci? "Oczywiście!" - "Na sto procent?" – Tak, jestem go w 100% pewien. „W takim razie nie sprzeciwisz się umowie warunkowej. Napiszmy, że jeśli z jakiegoś nieprzewidzianego powodu, który oceniasz jako zerowe prawdopodobieństwo, twój klient przegapi dwie płatności, mój klient otrzyma ją udział w postaci domu (minus oczywiście kwotę, którą Twój klient wpłacił już w formie alimentów) a Twój klient jest całkowicie zwolniony z obowiązku płacenia alimenty". Adwokatowi męża trudno będzie sprzeciwić się takiej propozycji.
Niepełna szczerość nie może być uważana za oszustwo. Celowe wprowadzanie w błąd co do faktów lub intencji bardzo różni się od braku szczerości negocjatorów. Negocjacje rzadko wymagają od uczestników absolutnej szczerości. Na pytanie „Jaka jest maksymalna cena, jaką możesz zapłacić?” najlepszą odpowiedzią byłoby: „Nie narażajmy się wzajemnie na pokusę oszustwa. Jeśli uważasz, że porozumienie nie jest możliwe i że marnujemy czas, warto się z nami skontaktować strona trzeciagodny naszego zaufania. Myślę, że w ten sposób będziemy w stanie znaleźć sposoby na wzajemne porozumienie”. W ten sposób nie będziesz musiał ujawniać informacji, które uważasz za poufne i nie podlegają ujawnieniu.
wojna psychologiczna
Taka taktyka ma na celu wywołanie u Ciebie dyskomfortu i podświadomej chęci szybkiego zakończenia negocjacji.
Stresująca sytuacja. O fizycznych warunkach negocjacji napisano już wiele. Musisz być rozsądny w kwestiach takich jak miejsce negocjacji, ponieważ terytorium może należeć do ciebie, twoich przeciwników lub neutralny. Paradoksalnie czasem bardziej opłaca się zgodzić się na negocjacje na terytorium drugiej strony. Tam twoi przeciwnicy zrelaksują się i będą bardziej otwarci na twoje sugestie. W razie potrzeby łatwiej będzie ci wyjść z negocjacji. Jeśli jednak dajesz drugiej stronie swobodę wyboru miejsca negocjacji, potraktuj ten wybór bardzo poważnie. Nie lekceważ stopnia wpływu tego ważnego czynnika.
Przeanalizuj, czy jesteś pod wpływem stresu, a jeśli tak, to dlaczego. Jeśli w pomieszczeniu jest za głośno, za gorąco lub za zimno, jeśli nie ma miejsca na poufną rozmowę ze współpracownikami, można stwierdzić, że sytuacja została celowo zorganizowana w taki sposób, że chciałeś jak najszybciej zakończyć negocjacje, a nawet pójść na pewne ustępstwa, żeby tylko nie przeciągać proces.
Jeśli fizyczne środowisko negocjacji wpływa na ciebie negatywnie, nie krępuj się o tym powiedzieć.
Zaproponuj zmianę krzeseł, aranżację przerwa lub przenieść negocjacje w inne miejsce i czas. Twoim zadaniem jest zidentyfikowanie problemu, przedyskutowanie go z drugą stroną, a następnie podjęcie wspólnej decyzji dotyczącej bardziej akceptowalnych warunków fizycznych. Dyskusja ta powinna być prowadzona w sposób obiektywny i oparty na zasadach.
Ataki osobiste. Oprócz wpływu środowiska fizycznego musisz wziąć pod uwagę komunikację werbalną i niewerbalną, która sprawia, że czujesz się nieswojo. Przeciwnik może zrobić uwagę na temat Twojego wyglądu lub ubioru. „Wygląda na to, że nie spałeś całą noc. Czy to nie ma znaczenia, jak się sprawy mają?” Ataki na twój status mogą zostać wykonane - jeśli wróg każe czekać na rozpoczęcie negocjacji, a następnie przerywa je w celu rozwiązania innych problemów. Możesz zostać przedstawiony jako ignorant. Mogą odmówić słuchania i zmusić cię do powtórzenia. Przeciwnik może świadomie tego nie robić spotkać twoje oczy. (Proste eksperymenty z uczniami pokazały, jak potężna jest ta technika. Co więcej, badani nie rozumieli natury swoich doznań.)
W każdym razie wczesne rozpoznanie taktyk pomoże zmniejszyć, jeśli nie zniweczyć, ich wpływ. Postaw sprawę jasno, a nie będziesz musiał ponosić konsekwencji.
Gra dobry facet, zły facet. Jest to kolejna forma presji psychologicznej opartej na oszustwie. Często widzimy tę technikę u starych policjantów. filmy. Pierwszy policjant grozi podejrzanemu straszliwymi karami, kieruje w jego stronę jasną lampę i zastrasza na wszelkie możliwe sposoby. Potem robi sobie przerwę i wychodzi z pokoju. I wtedy do gry wkracza „dobry” facet. Czuje podejrzanego papierosem, gasi lampę i przeprasza za pierwszego policjanta. Mówi, że chciałby poskromić niegrzecznego człowieka, ale nie może tego zrobić bez pomocy podejrzanego. W rezultacie podejrzany wyjawia drugiemu policjantowi wszystko, co wie.
Negocjacje mogą doprowadzić do podobnej sytuacji. Umawiają się dwaj przedstawiciele tej samej partii kłócić się. Jeden stoi twardo: „Te książki kosztują osiem tysięcy dolarów i ani centa mniej!” Jego partner wygląda na zawstydzonego i próbuje przemówić koledze do rozsądku: „Słuchaj, Frank, jesteś nierozsądny. W końcu te książki mają dwa lata, nawet jeśli są w dobrym stanie”. Zwracając się do przedstawiciela drugiej strony, osoba ta pyta: „Czy możesz zapłacić siedem i pół tysiąca?” Ustępstwo jest niewielkie, ale od razu wygląda na osobistą przysługę.
Trafiłeś na typowy przykład presja psychiczna. Jeśli rozpoznasz sytuację na czas, nie dasz się oszukać. Kiedy „dobry” facet ci się oświadczy, zadaj mu to samo pytanie, co „złemu” facetowi: „Doceniam że starasz się być realistą, ale chciałbym zrozumieć, dlaczego rozważasz tę cenę sprawiedliwy. Jaka jest Twoja zasada? Jestem gotów zapłacić osiem tysięcy, jeśli przekonasz mnie, że to uczciwa cena.
Groźby. Groźby to jedna z najbardziej paskudnych taktyk stosowanych w negocjacjach. Grożenie wydaje się bardzo łatwe, znacznie łatwiejsze niż składanie ofert. Wystarczy kilka słów. Jeśli ta taktyka zadziała, nie będziesz musiał już walczyć. Ale groźby prawie zawsze prowadzą do gróźb odwetowych. Taki wzrost napięcia może zrujnować negocjacje i ostatecznie zepsuć relacje między uczestnikami.
Groźby są formą nacisku. Presja często przynosi odwrotny skutek: porozumienie nie zostaje osiągnięte, a napięcia narastają. Zamiast ułatwiać drugiej stronie podejmowanie decyzjizagrożenia tworzą nowe wyzwania. W odpowiedzi na zewnętrzne naciski związek zawodowy, komitet, firma lub rząd mogą w ogóle nie negocjować. Umiarkowani i jastrzębie jednoczą się w obliczu wspólnego zagrożenia, jakim jest bezprawna próba wymuszenia pewnych działań. Zamiast pytać: „Czy powinniśmy podjąć taką decyzję?” uczestnicy zaczynają zastanawiać się nad pytaniem: „Czy powinniśmy poddać się presji zewnętrznej?”
Doświadczeni negocjatorzy rzadko się do tego uciekają groźby. Oni tego nie potrzebują. Zawsze istnieją inne sposoby przekazania przeciwnikowi jakichkolwiek informacji. Możesz podkreślać konsekwencje działań drugiej strony, zakładać, co się stanie niezależnie od Twojej woli.
Ostrzeżenia są zawsze skuteczniejsze niż groźby. Ponadto nie generują zagrożeń odwetowych.
„Jeśli nie dojdziemy do porozumienia, wydaje mi się, że media po prostu rozerwą nas na strzępy. Przy tak dużym zainteresowaniu publicznym nie widzę możliwości legalnego ukrycia tych informacji. A ty?"
Aby były skuteczne, groźby muszą być jasno sformułowane i wiarygodne. Czasami możesz ingerować w ten proces negocjacje. Możesz zignorować groźby, możesz wziąć pod uwagę te słowa wypowiedziane pod wpływem chwili, bez odpowiedniego autorytetu lub po prostu przez przypadek. Możesz nawet podjąć pewne ryzyko i je zaakceptować. Jeden z autorów tej książki był pośrednikiem w negocjacjach spółki węglowej z jej pracownikami. Firma otrzymała wiele gróźb i raportów bombowych. Liczba takich połączeń gwałtownie spadła, gdy sekretarka zaczęła odbierać dzwoniących: „Twoja rozmowa jest nagrywana. Z jakiego numeru dzwonisz?
Czasami groźby można obrócić na swoją korzyść. Związek może powiedzieć prasie: „Zarząd spółki jest tak słaby, że już ucieka się do gróźb”. Uważamy jednak, że najlepszą odpowiedzią na zagrożenia jest spokojne przestrzeganie zasad. „Przygotowaliśmy szereg kroków reagowania, które pozwolą nam przeciwdziałać zagrożeniom ze strony kierownictwa firmy. Odłożyliśmy jednak odpowiedź, licząc na bardziej konstruktywne podejście i wzajemne zrozumienie”. „Prowadzę negocjacje w konkretnej sprawie. Moja reputacja nie pozwala mi reagować na groźby”.
Ciśnienie pozycyjne
Ten rodzaj nacisku ma na celu stworzenie sytuacji, w której tylko jedna strona idzie na ustępstwa.
Odmowa negocjacji. Kiedy w listopadzie 1979 r. w Teheranie zostali aresztowani zakładnicy dyplomatów i pracowników ambasady amerykańskiej, irański rząd przedstawił swoje żądania i odmówił negocjacji. Prawnicy często robią to samo, kiedy mówią swoim przeciwnikom: „Do zobaczenia w sądzie”. Co można zrobić, gdy druga strona odmawia negocjacji? Po pierwsze, rozważ tę taktykę jako możliwą sztuczkę. Druga strona może po prostu próbować wykorzystać swój udział w negocjacjach jako sposób na uzyskanie pewnych ustępstw materialnych. Wariantem tej sztuczki jest postawienie warunków wstępnych udziału w negocjacjach.
Po drugie, powinieneś przedyskutować odmowę negocjacji ze strony drugiej strony. Komunikuj się bezpośrednio lub za pośrednictwem osób trzecich. Nie atakuj wroga, staraj się ujawnić istotę jego zainteresowania zakończeniem negocjacji. Może martwi się obniżeniem swojego statusu w związku z negocjacjami z Tobą? Może boi się wyglądać zbyt „miękko” w czyichś oczach? Może wydaje mu się, że negocjacje zniszczą jakiś wewnętrzny sojusz? A może po prostu nie wierzy, że porozumienie między Wami jest możliwe?
Rozważ różne opcje, takie jak negocjacje za pośrednictwem stron trzecich, wymiana listów lub angażowanie stron prywatnych, takich jak dziennikarze, aby omówić temat negocjacji […].
Wreszcie, nalegaj na stosowanie obiektywnych zasad. Czy nie tego chcą twoi przeciwnicy, odmawiając negocjacji? Może oni też potrzebują, abyś ustalił warunki wstępne? Może oni też chcą, żebyś odmówił negocjacji? Jakimi zasadami kierują się w tej sytuacji?
Nadmierne wymagania. Negocjatorzy często zaczynają od zbyt wysokich lub zbyt niskich wymagań. Na przykład za dom, który kosztuje 200 tysięcy dolarów, mogą zaoferować tylko 75 tysięcy. Celem tej taktyki jest niedocenianie twojego oczekiwania. Przeciwnik oczekuje skrajnej pozycji wyjściowej, aby osiągnąć korzystniejszy wynik końcowy, ponieważ strony zawsze starają się załagodzić istniejące między nimi różnice. Takie podejście ma też swoje wady.
Skrajny wymóg, który wszystkim uczestnikom wydaje się absolutnie niemożliwy, obniża poziom zaufania między stronami.
A to może zabić umowę. Jeśli zaoferuje Ci się za mało, pomyślisz, że lepiej w ogóle nie kontaktować się z takimi osobami.
W takim przypadku sensowne jest zwrócenie uwagi wroga na stosowaną przez niego taktykę. Poproś o rzetelną ocenę zajmowanego przez niego stanowiska, zanim jego konsekwencje staną się katastrofalne.
Eskalacja wymagań. Negocjator może znacznie przecenić swoje żądania, pomimo poczynionych wobec niego ustępstw. Może ponownie poruszyć kwestie, które Twoim zdaniem zostały już rozwiązane. Zaletą takiej taktyki jest bagatelizowanie znaczenia ustępstw i psychologiczna presja na wroga, aby zmusić go do dążenia do jak najszybszego zakończenia rokowań.
Taką taktykę stosował premier Malty w negocjacjach z Wielka Brytania w 1971 roku Chodziło o opłacenie rozmieszczenia na wyspie baz morskich i lotniczych. Za każdym razem, gdy Brytyjczycy uważali, że osiągnięto już porozumienie, mówił: „Tak, zgodziliśmy się, ale był jeszcze jeden mały problem”. Mały problem zaowocował dodatkowymi 10 milionami funtów, gwarantowanymi miejscami pracy dla pracowników doków i innych pracowników na czas trwania kontraktu.
Gdy już rozpoznasz tę taktykę, zwróć na nią uwagę przeciwnika, a następnie zrób sobie przerwę, aby sprawdzić, czy jesteś gotowy do kontynuowania negocjacji w tym duchu. Pozwoli ci to zachować zimną krew i uświadomić sobie powagę działań drugiej strony. W każdym razie nalegaj na stosowanie obiektywnych zasad. Kiedy wrócisz, wróg, który jest zainteresowany osiągnięciem porozumienia, potraktuje cię poważniej.
Szantaż. Taktykę tę opisał Thomas Schelling na przykładzie dwóch ciężarówek załadowanych dynamitem, zbliżających się do siebie na jednokierunkowej drodze. Pytanie brzmi, kto musi ustąpić pierwszeństwa, aby nie doszło do kolizji. Gdy ciężarówki się zbliżają, jeden z kierowców wyrywa kierownicę i wyrzuca ją przez okno. Drugi staje przed wyborem: twarz eksplodować lub zjechać z drogi do rowu. To przykład skrajnej taktyki wymierzonej w niemożność ustępstw. Paradoksalnie, osłabiając kontrolę nad sytuacją, wzmacniasz swoją pozycję.
Podczas negocjacji umów o pracę oraz w negocjacjach międzynarodowych takie taktyki są niezwykle rozpowszechnione. Prezes związku wygłasza płomienne przemówienie do swoich wyborców, twierdząc, że nigdy nie zgodzi się na podwyżkę płac poniżej 15 proc. Ponieważ ryzykuje utratę twarzy i zaufania wyborców, jeśli zgodzi się na mniej, będzie wyjątkowo nieustępliwy na swoim początkowym stanowisku.
Jednak ta taktyka nie zawsze przynosi rezultaty. możesz rozpoznać urwisko przeciwnej stronie i zmusić wroga do ustępstw, które następnie będzie musiał wytłumaczyć swojemu kierownictwu lub wyborcom.
Podobnie jak groźby, taktyki te w dużej mierze opierają się na komunikacji. Jeśli kierowca innej ciężarówki nie widzi, że kierownica wylatuje przez okno lub myśli, że w aucie jest inna mechanizmu sterującego, wyrzucenie kierownicy okaże się aktem absolutnie bezsensownym, gdyż nie spełni swojego zadania działania. Zadanie uniknięcia zderzenia spadnie na barki obu kierowców.
W odpowiedzi na taką taktykę trzeba być przygotowanym na zerwanie negocjacji.
Można to interpretować po swojemu, aby osłabić stanowisko drugiej strony. "Ok, rozumiem Cię. Mówisz gazetom, że twoim celem jest zdobycie 200 000 $ na dom. Cóż, każdy z nas ma swój punkt widzenia. Chcesz poznać moje?” Możesz podejść do tego w inny sposób: zamienić wszystko w żart i nie dostrzegać poważnie.
Możesz też oprzeć się takiej taktyce, opierając się na obiektywnej zasadzie: „Dobrze, Bob, rozumiem, że złożyłeś to oświadczenie publicznie. Ale moją zasadą jest nigdy nie ulegać presji. Słucham tylko zdrowego rozsądku. Porozmawiajmy o sednie problemu”. Cokolwiek robisz, nigdy nie rób szantaż centralną kwestią w negocjacjach. Przesuń ostrość, aby ułatwić drugiej stronie wycofanie się.
Twardy partner. Być może najczęstszą taktyką stosowaną w negocjacjach w celu zignorowania próśb drugiej strony jest oświadczenie uczestnika, że on osobiście nie ma nic przeciwko temu, ale ma twardego partnera, który nie pozwala mu iść koncesje. „Twoja prośba jest całkowicie rozsądna i doskonale cię rozumiem. Ale moja żona nigdy by się na to nie zgodziła”.
Taka taktyka musi być w stanie rozpoznać na czas. Zamiast omawiać problemy z tym uczestnikiem, spróbuj uzyskać jego zgodę na określony cel zasady (najlepiej na piśmie), a następnie, jeśli to możliwe, porozmawiać bezpośrednio z twardym partner."
Świadome opóźnienia. Bardzo często jedna strona stara się opóźnić decyzję do najkorzystniejszego dla niej momentu. Negocjacje ws umowy o pracę są często opóźnione, zanim do rozpoczęcia strajku pozostało zaledwie kilka godzin. Liderzy związkowi oczekują, że psychologiczna presja zbliżającego się terminu sprawi, że kierownictwo przedsiębiorstwa będzie bardziej przychylne. Niestety takie wyliczenia nie zawsze są uzasadnione i strajk rozpoczyna się o wyznaczonej godzinie. A potem kierownictwo przedsiębiorstwa zaczyna czekać na bardziej sprzyjający moment - na przykład, gdy związkowi zabraknie środków. Czekanie na odpowiedni moment to bardzo kosztowna gra.
Musisz sprawić, by taktyka opóźniania była oczywista i omówić ją.
Rozważ także stworzenie fałszywej okazji dla drugiej strony. Jeśli jesteś przedstawicielem firmy negocjującej fuzję z inną firmą, otwórz negocjacje z trzecią firmą, sprawiając wrażenie, że rozważasz więcej niż jedną ofertę. Poszukaj obiektywnych warunków, które można wykorzystać przy ustalaniu terminu — na przykład daty płatności podatki, doroczne zgromadzenie akcjonariuszy, wygaśnięcie umowy lub zakończenie sesji legislacyjnej.
„Zgadzaj się lub odejdź”. W konfrontacji z wrogiem nie ma nic nagannego i absolutnie nie do przyjęcia. W rzeczywistości większość amerykańskich biznesmenów działa w ten sposób. Kiedy wchodzisz do sklepu i widzisz, że puszka fasoli kosztuje 75 centów, nie próbujesz negocjować z kierownikiem supermarketu. Jest to skuteczny sposób prowadzenia interesów, ale nie podlega negocjacjom. Nie obejmuje interaktywnego podejmowania decyzji.
Po długich negocjacjach równie dobrze możesz powiedzieć drugiej stronie: „Zgadzam się lub odchodzę”, tylko trzeba to zrobić w bardziej grzeczny formularz.
Jako alternatywę dla rozpoznania tej taktyki i przedyskutowania jej możemy zaproponować jej początkową nieznajomość. Kontynuuj rozmowę tak, jakbyś nic nie słyszał, lub zmień temat, na przykład zaproponuj inne rozwiązania. Jeśli zdecydujesz się świadomie zastosować tę taktykę, pozwól wrogowi zrozumieć, co traci, jeśli niemożność osiągnięcia porozumienia, a następnie starać się zmienić sytuację w taki sposób, aby wróg mógł się z niej wydostać bez tracąc twarz. Po złożeniu przez kierownictwo zakładu ostatecznej oferty związek może powiedzieć: „Podwyżka o 169 dolarów była twoją ostatnią sugestią, zanim jeszcze omówiliśmy nasze ogólne wysiłki na rzecz wydajności przedsiębiorstwa".
Nie bądź ofiarą
Często bardzo trudno jest zdecydować, jak negocjować. Ludzie bardzo różnie definiują taktykę. Zadaj sobie pytanie, czy w ten sposób negocjowałbyś z członkiem rodziny lub bliskim przyjacielem? Czy nie wstydziłbyś się, gdyby pełne sprawozdanie z tego, co powiedziałeś lub zrobiłeś, ukazało się w gazetach? Który bohater literacki jest bardziej odpowiedni dla twoich działań - bohater lub złoczyńca? Te pytania pomogą ci stać się bardziej świadomym własnych wewnętrznych wartości.
Możesz sam zdecydować, czy zastosować taktykę, która, jeśli zostanie użyta przeciwko tobie, wyda się okrutna i nietolerancyjna.
Na początku negocjacji warto powiedzieć: „Słuchaj, wiem, że to zabrzmi trochę dziwnie, ale chciałbym poznać zasady, według których będziemy grać. Czy chcemy wspólnie jak najszybciej i bez wysiłku dojść do rozsądnego porozumienia? A może będziemy bronić zajętych początkowo pozycji do końca, aż zwycięży ten najbardziej uparty? Cokolwiek robisz, musisz być przygotowany na nieczystą grę. Możesz być tak twardy jak twoi przeciwnicy, a nawet trudniejszy. O wiele łatwiej jest przestrzegać zasad niż nielegalne i nieetyczne taktyki. Nie bądź ofiarą.
Harwardzka metoda negocjacji to książka dla tych, którzy chcą nauczyć się kierować rozmową we właściwym kierunku, nie daj się nabrać na sztuczki nieuczciwych rozmówców i zawsze osiągnij sukces w negocjacjach pożądany.
Kupić książkęPrzeczytaj także📌
- Jak negocjować z agresorem
- Jak zostać mistrzem negocjacji w życiu
- Dlaczego warto milczeć w negocjacjach? Ale nie więcej niż 9 sekund