„Odpowiemy wprost”: dlaczego przedsiębiorcy nie publikują cen i czy to jest skuteczne
Miscellanea / / April 03, 2023
Czasami to może zadziałać.
Chyba każdy internauta spotkał się z taką sytuacją. Znajdujesz sklep z ciekawymi towarami w sieciach społecznościowych. Próbujesz dowiedzieć się, czy rzecz, którą lubisz, mieści się w Twoim budżecie. Ale pod żadnym postem nie ma kosztów: przedsiębiorca prosi o wyjaśnienie cen w wiadomościach osobistych. Jednocześnie pod każdym wpisem znajdują się dziesiątki pytań o koszt, a przy każdym sklepie zamieszczają: „Odpowiedź udzielona bezpośrednio”.
Sądząc po tych samych sieciach społecznościowych, sytuacja jest irytująca. To nie przypadek, że powstało wiele memów na ten temat.
Mimo to wiele marek nadal ukrywa swoje ceny. Więc może to jest skuteczne? Rozwiążmy to.
Dlaczego przedsiębiorcy ukrywają ceny
Powody mogą być różne, a niektóre z nich mają pewne podstawy.
Aby zakończyć komentarze
Wstążki portale społecznościowe teraz algorytmiczny, czyli pierwszym użytkownikom pokazywane są popularne treści. On też jest w rekomendacjach. Na popularność wpisu wpływają zapisy, reposty, a także polubienia i komentarze.
Dlatego biznes kieruje się następującą logiką: jeśli od razu napiszesz cenę, to zainteresowana osoba po prostu złoży zamówienie. Brak kosztów powoduje pewną aktywność w komentarzach, bo wiele osób nie wchodzi na PW, tylko zadaje pytania pod postem. Jednocześnie tworzy to iluzję podniecenia wokół produktu dla innych użytkowników: jest tak wielu zainteresowanych, może tego potrzebuję.
Aby zaangażować klienta w dialog sprzedaży
Niektórzy właściciele firm i marketerzy uważają, że jeśli do klienta dotarły osobiste wiadomości, to jest już „ciepły” i da się namówić na zakup. Dodatkowo osoba wchodzi do bazy sklepu i wtedy można ją „wcisnąć” – napisać, że produkt się kończy, zapytać, dlaczego tak długo się zastanawia i tak dalej.
Jest to również powszechne w sprzedaży offline. Na przykład kluby fitness często nie podają ceny abonamentów na stronie, ale proszą o telefon lub pozostawienie numeru telefonu do kontaktu. Zbierają więc bazę kontaktów. A potem osoba, która chciała tylko poznać cenę, zostaje spamowana.
Również chęć pierwszego wciągnięcia klienta do dialogu może wynikać z wysokiej ceny produktu, która odstrasza klientów. Rozmowa pozwala przepracować obiekcje i ujawnić wartość produktu.
Aby ukryć informacje przed konkurencją
Niektórzy biznesmeni boją się, że ich koledzy będą podglądać ich ceny i odbierać im klientów z powodu dumpingu.
Aby uciec od podatków
Wiele biznesów w sieciach społecznościowych działa całkowicie nielegalnie lub według szarego schematu. Jeśli opublikują ceny, IRS może je rozgryźć. przybliżone zarobki i poprosić ich w najszerszym zakresie. A jak nie ma ceny, to nie ma problemu. (Spoiler: to nie do końca prawda, organy podatkowe okresowo dokonują zakupów testowych. I nic nie stoi na przeszkodzie, aby pisać osobiście.)
Aby zredukować negatywne opinie
Ludzie często Wysłany ponownie koszt określonego towaru. Ale nie idą do warunkowego butiku Gucci lub Chanel, aby powiedzieć, że „te szmaty są do bani”, „czerwona cena to pięć rubli” i możesz uszyć to sam w 3 minuty. A w komentarzach w sieciach społecznościowych użytkownicy robią to dość często. Więc biznesmeni po prostu dbają o swoje nerwy - swoje i specjalisty SMM.
Podać kupującemu indywidualną cenę
Być może po takim podtytule chce się oburzyć: „Tak, to znaczy, że sprzedawca przegląda konta i sprzedaje towar drożej tym, którzy wyglądają na bogatszych!” Pewnie są takie przypadki. Ale tutaj mówimy bardziej o złożonych towarach i usługach. Na przykład biznesmen wykonuje taborety zgodnie z życzeniem klienta. Meble mogą mieć różne kształty, rozmiary, od różnych drzewo, z intarsją lub grawerem - jest wiele opcji. A koszt każdego elementu będzie się różnić. Dlatego po prostu nie można od razu napisać ceny.
Jak skuteczna jest ta strategia?
Nie ma globalnych statystyk na ten temat. Dlatego lepiej dowiedzieć się od tych, którzy mają choć trochę danych na ten temat – od samych przedsiębiorców. Zgadzają się, że najczęściej jest to środek nieracjonalny.
Inna Anisimowa
Dyrektor Generalny agencji komunikacji PR Partner.
Jeśli mówimy o produkcie, który nie posiada tzw. customizacji – tak naprawdę produkt pozostaje bez zmian i jego koszt też, to odpowiedzi w stylu „napisałem w direct” są negatywne. Niektórzy sprzedawcy uważają, że może to wywołać zamieszanie lub „wypełnić cenę”. Ale taka tajemnica odstrasza prawdziwych nabywców. Czatowanie w komunikatorach nie zawsze jest wygodne, po co komplikować sprawę? Nie graj z subskrybentami lub odwiedzającymi witrynę w grze „Na co jesteś gotowy na zakup?”
Sprzedawca ukrywający cenę swojego towaru wygląda podejrzanie w tle konkurenci, które zapisują koszt bezpośrednio pod produktami, mówi przedsiębiorca Dina Cadiz.
Dina Cadiz
Trener fitness, dietetyk sportowy.
Sam kilka razy porzuciłem pomysł nabycia właściwej rzeczy, ponieważ nie widziałem jej ceny. Rodzaj kota w worku. Tak, zdecydowanie potrzebuję tego produktu. Ale nie chcę i nie będę tracić czasu na rozwiązywanie zagadek. Pójdę na zakupy tam, gdzie nie będę musiała wykonywać dodatkowych gestów. Być może coś będzie kosztować więcej, ale nie będę o tym wiedział, ponieważ otrzymałem „bezpośrednią odpowiedź”, a byłem zbyt leniwy, aby tam zajrzeć.
Bardzo często takie podejście kładzie kres impulsywnym wydatkom. Szczerze mówiąc, wiele z nas robi zakupy pod wpływem emocji: smutku, radości, znudzenia… Zobaczyłam jasny słoiczek kremu do twarzy i łomotało mi w głowie: „Chcę! Chcieć! Chcieć!". Zaczynasz szukać ceny, ale jej nie ma. Zadajesz pytanie w komentarzach. Czas ucieka. Kiedy jednak koszt staje się znany, emocje już opadły i tak naprawdę nie potrzebujesz tego słoika. Dla klienta może to dobrze - zaoszczędził pieniądze, ale dla sprzedawcy - nie tak bardzo.
Jako przedsiębiorca zawsze pod postami sprzedaży wskazuję koszt moich produktów. A klienci naprawdę to doceniają. I często mi o tym opowiadają. Oceniają oferowaną usługę, widzą numery w pobliżu i niemal natychmiast decydują się na zakup.
Kiedy cenę można jeszcze pominąć
Czasami wystarczy wejść w dialog z klientem, aby to zrobić umowa odbyła się.
Inna Anisimowa
Określenie ceny nie zawsze jest właściwe. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku sektora B2B z wysokim średnim czekiem i złożonym systemem cenowym. Możesz symulować konstruktora lub licznik, aby samodzielnie utworzyć pakiet. Ale np. w dziedzinie usług marketingowych często zdarza się, że klient sam nie wie, jaka to promocja odpowiada mu to, jakie narzędzia PR są skuteczne na jego rynku, więc cennik za jego usługi może tylko pomylić.
Tutaj algorytm sprzedaży wygląda następująco: klient zostawia zapytanie na stronie, kierownik otrzymuje informacje niezbędne do ustalenia ceny (telefonicznie, listownie lub osobiście), następnie zagłębia się w badania rynku i przygotowuje szczegółową ofertę, czasem w trzech wersjach, i „broni” swojego pomysły. W takim przypadku klient otrzymuje indywidualne podejście wraz ze szczegółowym badaniem odpowiedniego zestawu usług. Na przykład jedna firma monitoruje wzmianki przez miesiąc, podczas gdy inna prosi o przesłanie pięciu konkurentów w ciągu ostatnich pięciu lat. To nie może kosztować tyle samo.
Może to również zadziałać, jeśli nie jest całkowicie oczywiste, co składa się na wysoką cenę. Podczas kontaktu możesz wytłumaczyć klientowi za co płaci i jakie ma opcje.
Wiktoria Szechiriewa
Szef działu SMM agencji Galstuki.pro, freelancer.
Weźmy na przykład naszego klienta, organizatora przyjęć dla dzieci. Kontrola jest powyżej średniej, ale jakość jest odpowiednia, istnieje wiele przewag konkurencyjnych.
Nie zawsze jest dla ludzi jasne od czego zależy koszt usługi, jest wiele zmiennych. Możesz wybrać temat święta, liczbę animatorów, tort, strefę zdjęć i wiele więcej. Zdarzenie ma kształt konstruktora. Dlatego firma nie zapisuje kosztów w sieciach społecznościowych. Zamiast tego są proszeni o pozostawienie kontaktów i zaproponowanie klientom, aby zadzwonili, przyjechali na wycieczkę. Uzasadniają każdy rubel zainwestowany w wakacje, pokazują, że nie jest to pusta dopłata. Istnieje cały dział sprzedaży przeszkolony do promowania tej konkretnej usługi.
Oznacza to, że firma zdała sobie sprawę, że główny argument, z powodu którego odchodzą zamówienia, jest drogi. W związku z tym wykonano ogromną pracę z personelem, zatrudniono osoby, które potrafią mówić o korzyściach i pracować z tym zastrzeżeniem.
Ale to wszystko działa tylko wtedy, gdy masz w zespole dobrych sprzedawców, którzy wiedzą, jak pracować z negatywnością. W przeciwnym razie ryzykujesz utratę dużo czasu i niektórych klientów.
Przeczytaj także🧐
- Co to jest podatek dochodowy od osób prawnych i jak go prawidłowo płacić
- O czym należy pamiętać o ofercie, aby uniknąć problemów
- Dlaczego pracownicy muszą wiedzieć, ile zarabiają ich koledzy