Czym jest lejek sprzedażowy i jak pomaga w biznesie

Czym jest lejek sprzedażowy i z czego się składa

Lejek sprzedażowy to ścieżka, którą przechodzi klient od pierwszego kontaktu z marką do zakupu produktu lub usługi. W wersji klasycznej składa się z czterech etapów:

1. Uwaga. To pierwszy punkt styku kupującego z marką. Może zobaczyć reklamę w Internecie lub na billboardzie, odebrać telefon lub w inny sposób dowiedzieć się o ofercie firmy.
2. Odsetki. Osoba zwraca uwagę na ofertę. Na przykład klika link, dzwoni lub pisze - jakoś zaczyna to studiować.
3. Życzenie. Klient jest zainteresowany ofertą, odczuwa potrzebę zakupu produktu lub usługi.
4. Działanie. Osoba zawiera umowę.

Nazwa „lejek” nie jest tutaj przypadkowa. Zakłada się, że jeśli przedstawisz graficznie liczbę osób, które zakończyły się na każdym kolejnym etapie, otrzymasz odwróconą piramidę. Powiedzmy reklama 1000 osób to zobaczyło, 500 kliknęło w link, 100 zainteresowało się produktem lub usługą, a 10 za to zapłaciło. Liczby mogą być różne, ale sam trend jest dość oczekiwany: im dalej, tym mniej.

W zależności od tego, jak sprawnie zbudowany jest proces na wszystkich etapach, lejek może zakończyć się w ślepym zaułku lub rozszerzyć się na dole i praktycznie zamienić się w fajkę sprzedażową.

Dlaczego warto pracować z lejkiem sprzedażowym

Może się wydawać, że znajomość lejka sprzedażowego jest opcjonalna. Biznes w każdym przypadku poprowadzi klientów tą ścieżką, jest intuicyjny. Ale zrozumienie mechanizmu pozwala:

• zrozumieć, na jakim etapie występuje awaria i poprawić błędy;
• testować nowe hipotezy;
• zwiększyć skuteczność kampanii marketingowych.

Dlatego ważne jest, aby obliczyć konwersję każdego etapu. Odbywa się to za pomocą następującej formuły:

Wskaźnik obecnego etapu / wskaźnik poprzedniego etapu * 100.

Załóżmy, że reklamę zobaczyło 10 000 osób, a 100 kliknęło w nią. Konwersja wyniesie 1%. Czy to dużo czy mało? Zależy to od wielu czynników, więc każda marka będzie musiała zdecydować sama.

Aby lepiej zrozumieć, jak to działa, spójrzmy na przykłady. Załóżmy, że są dwie firmy. Jeden zamówił kampanię marketingową za 10 tysięcy rubli, drugi za sto tysięcy. Pierwszą reklamę obejrzało 10 000 osób, 2000 weszło na stronę, 700 klientów dokonało zakupu. Zapowiedź drugiego obejrzało 5000 osób, ale tylko 20 przyszło do sklepu, a pięć kupiło towar. Wydaje się, że ten drugi jest wyraźnie przegrany. On i reklama kosztują więcej, a zakupy są znacznie mniejsze. Jeśli ocenimy wszystkie etapy, to jego konwersja wynosi tylko 0,1%, podczas gdy pierwszy ma 7%. Ale sytuacja będzie wyglądać inaczej, jeśli okaże się, że jedna firma sprzedaje koszulki z nadrukiem za tysiąc rubli, a druga drogie. samochody. Bo przychód 700 tys. to dużo mniej niż wielomilionowe zyski.

Chodzi raczej o znalezienie słabych punktów we własnych procesach i poprawę wydajności w porównaniu do siebie. Wyobraź sobie: potencjalni klienci dobrze zareagowali na reklamę i wielu z nich weszło na stronę. Ale mało kto zrobił zakupy. Oznacza to, że coś jest nie tak na etapie, kiedy dana osoba powinna mieć chęć zapłaty za towar. Analiza pomoże zrozumieć, co dokładnie.

Jak pracować z lejkiem sprzedażowym

Wiele będzie zależało od konkretnego biznesu. Istnieje jednak kilka uniwersalnych wskazówek, które można zastosować na różnych etapach.

Uwaga → Zainteresowanie

Zdarza się, że wydaje się, że jest reklama, ale nie ma szczególnego zainteresowania wśród klientów. To powód do przemyślenia kampanii.

Reklama nie przyciągnie człowieka, jeśli go nie uderzy. Dlatego konieczne jest zbadanie grupy docelowej i jej potrzeb. Umożliwi to dokładniejsze kierowanie reklam. Segmentacja potencjalnych klientów często ma sens, aby być bardziej wydajnym.

Załóżmy, że firma sprzedaje kije za nordic walking. Ten sport jest dostępny dla osób w każdym wieku i na każdym poziomie sprawności. Możesz go sprzedać osobom starszym i odpowiednio wyposażyć do niego, z naciskiem na naturalny ruch, małe obciążenie stawów i bezpieczeństwo. Jednak ta sama oferta będzie trudniej przyciągnąć młodszych i zdrowszych ludzi. Ale opowieść o możliwości spalenia więcej kalorii w porównaniu z innymi ćwiczeniami cardio.

Im lepiej wiesz, komu chcesz sprzedać swój produkt lub usługę, tym łatwiej będzie zainteresować go dobrą unikalną propozycją sprzedaży (USP).

To właśnie motywuje klienta do kontaktu z Tobą, wyróżnia Cię na tle konkurencji, opisuje korzyść kupującego. Wysokiej jakości USP mówi mu: zaspokoję twoją potrzebę, zamknę twój ból. Jeśli reklama nie działa, mimo że jest kierowana do właściwych odbiorców, może nie mieć tych obietnic lub nie jest jasno sformułowana.

Na przykład wyrażenie „Te słuchawki wytrzymują tydzień bez ładowania” będzie prawdopodobnie bardziej skuteczne niż „Odpowiednie słuchawki do odpowiedniej muzyki”. Druga teza nie podaje żadnych konkretów, a jedynie budzi podejrzenia copywritera o snobizm. Ale pierwszy zamyka zrozumiały dla wielu ból: nie ma siły na ciągłe ładowanie gadżetów.

Zainteresowanie → Pragnienie

Na tym etapie jest jeszcze więcej opcji kroków, ponieważ każda firma ma wiele niuansów. Ale być może najważniejszą rzeczą jest zapewnienie kupującemu prostej interakcji z Tobą i upewnienie się, że jego oczekiwania i rzeczywistość są zbieżne.

Na przykład osoba kliknęła reklamę i przeszła do witryny internetowej. Jeśli nie znajdzie tam tego, co obiecał mu baner lub wideo, odejdzie. Oto sytuacja ze sprzedażą: kupującego przyciąga reklama „wszystko od 99 rubli”. A w sklepie stwierdza, że ​​tylko chusteczka tyle kosztuje, reszta dużo droższa i czuje się oszukany. Dlatego ważne jest, aby przekaz reklamowy był zgodny z prawdą.

Jeśli chodzi o łatwość interakcji, będziesz musiał przestudiować ten proces, aby znaleźć błędy. Być może strona nie jest intuicyjna i człowiek po prostu nie może niczego znaleźć. Lub menedżerowie nie opracowują próśb o oddzwonienie. Albo dzieje się coś innego, co jest zauważalne tylko od wewnątrz. W każdym razie jest to ważny etap, ponieważ klient przyszedł już rozgrzany, więc warto zwracać dużą uwagę na awarie.

Pragnienie → Zakup

Wydawać by się mogło, że jeśli klient chce kupić produkt lub usługę, to co może go powstrzymać? Właściwie dużo. Na przykład osoba ma obiekcje, ale kierownik nie wie, jak sobie z nimi poradzić. Albo znowu niewygodna strona działa przeciwko tobie. Lub warunki zwrotu towaru nie są określone, a kupujący się boi. W końcu mógłby włożyć towar do koszyka i się rozproszyć, a ty nie masz żadnej funkcji przypominającej mu, że jest o krok od transakcji.

Dlatego ważne jest, aby droga od chęci zakupu do zakupu była prosta i przejrzysta.