Dlaczego warto milczeć w negocjacjach. Ale nie więcej niż 9 sekund
Miscellanea / / July 31, 2021
Pauzy pozwalają stronom lepiej się zrozumieć i dojść do kompromisu.
Mówiąc o skutecznych negocjacjach, ludzie zwykle wyobrażają sobie energiczną wymianę argumentów. A przerwy w rozmowie są odbierane jako coś złego. Jakby strony nie miały sobie nic do powiedzenia.
W kanale Telegram „Haker życia»Tylko najlepsze pisanie o technologii, związkach, sporcie, kinie i nie tylko. Subskrybuj!
W naszym Pinterest tylko najlepsze teksty o związkach, sporcie, kinie, zdrowiu i nie tylko. Subskrybuj!
Jest to jednak błędne przekonanie. W rzeczywistości chwile ciszy pozwalają stronom na bardziej sensowną rozmowę i zwiększają szanse na osiągnięcie kompromisu.
Dlaczego się zamknąć?
W niedawnym badaniuCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. Milczenie jest złotem: przedłużone milczenie, przemyślany sposób myślenia i tworzenie wartości w negocjacjach / Journal of Applied Psychology, opublikowanym w American Journal of Applied Psychology, naukowcy próbowali ustalić, czy istnieje różnica między aktywnymi negocjacjami bez przerw a negocjacjami, podczas których strony od czasu do czasu zamilkł. I znaleźli to:
Przerwy dłuższe niż 3 sekundy, odbierane jako przedłużające się milczenie, znacznie poprawiły jakość negocjacji.
Oznacza to, że rozmówcy lepiej dobierali słowa i argumenty do obrony własnego stanowiska. Ponadto wykorzystywali milczenie, aby poradzić sobie z pierwszymi emocjami, a następnie logicznie zrozumieć argumenty przeciwnika i próbować zaakceptować jego punkt widzenia. W rezultacie obie strony lepiej się rozumiały. I łatwiej było znaleźć kompromis.
Jared Kurhan
Profesor w MIT Sloan School of Management, autor badania
Negocjacje są zwykle postrzegane jako przeciąganie liny: jeśli jeden wygrywa, drugi przegrywa. Ale negocjacje niekoniecznie są bitwą. A wypłata niekoniecznie jest czymś ustalonym. Istnieją kreatywne sposoby rozwiązywania konfliktów i prawie zawsze istnieje możliwość znalezienia rozwiązania, w którym obie strony wygrywają. Z naszych badań wynika, że przerwy są jednym ze skutecznych sposobów na znalezienie takiego rozwiązania.
Naukowcy określili optymalny czas trwania pauzy – nie mniej niż 3, ale nie więcej niż 9 sekund. Zbyt krótka cisza nie pozwoli Ci właściwie zastanowić się nad trudnym pytaniem. A przedłużający się może spowodować dezorientację przeciwnika.
Ale czas trwania nie jest jedyną rzeczą, którą należy wziąć pod uwagę podczas zamykania procesu negocjacji.
Jak sprawić, by pauza była jak najbardziej produktywna
Oto kilka wskazówek autora badania Jareda Kurhana na temat korzyści płynących z przerw.
1. Rozważ cechy narodowe
Zasada „nie mniej niż 3, ale nie więcej niż 9 sekund” została wyprowadzona z analizy negocjacji w anglojęzycznych społecznościach Stanów Zjednoczonych. W innych kulturach może być inny stosunek do pauz.
Na przykład w Japonii normą jestCzy milczenie może zamknąć umowę biznesową? Obstawiasz — oto jak / Inc. długie milczenie, zwłaszcza jeśli chodzi o trudne negocjacje biznesowe. Takie przerwy mogą ciągnąć się przez wiele minut. Z reguły Japończycy milczą tuż przed zawarciem umowy – po to, by ostatecznie przemyśleć wszystkie szczegóły przed złożeniem podpisu na umowie. Jeśli przełamiesz tę ciszę, Japończyk uzna, że jeszcze nie omówiłeś wszystkiego, a negocjacje mogą ciągnąć się w nieskończoność.
W Japonii miłość do przerw w rozmowie znajduje odzwierciedlenie w koncepcji haragei. Sugeruje, że najlepsza komunikacja ma miejsce wtedy, gdy w ogóle nic nie mówisz, to znaczy rozumiecie się bez słów.
Z drugiej strony w Holandii nie znoszą długich przerw. Na przykład raporty z badań z 2011 r.Namkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Zakłócenie przepływu: jak krótkie milczenie w rozmowach grupowych wpływa na potrzeby społeczne / Journal of Experimental Social Psychology: jeśli rozmowa zostanie przerwana na dłużej niż 4 sekundy, przeciętny Holender czuje się odrzucony, nie chce się z nim komunikować. To może zniszczyć wzajemne zrozumienie.
2. Wyjaśnij rozmówcom, co się dzieje
Cisza to potężna broń. Robiąc sobie przerwę, możesz poradzić sobie z emocjami i zacząć logicznie myśleć. Ale jeśli komunikujesz się z przedstawicielem kultury, w której przedłużające się milczenie wygląda niezręcznie, to istnieje ryzyko, że rozmówca podświadomie uzna Cię za wroga.
Aby temu zapobiec, przed każdą przerwą nie zapomnij wyjaśnić swojemu partnerowi, co się dzieje. Powiedz: „Potrzebuję minuty na przemyślenie”. Lub: „Pozwól mi zrozumieć, co zostało powiedziane”. Zapobiegnie to przerywaniu dialogu ciszą.
3. Zachęć innych do wstrzymania
Interesuje Cię również, aby rozmówca był w stanie milczeć i racjonalizować twoje słowa. Prawdopodobnie sprawi to, że negocjacje będą bardziej korzystne dla obu stron. Ale są tutaj dwa punkty.
Z jednej strony przeciwnik może uważać na pauzę, aby nie wyglądać na zakłopotanego. Z drugiej strony, przeciwnie, może zbyt długo milczeć, przez co już poczujesz dyskomfort.
W obu sytuacjach istnieje ogólne rozwiązanie. Składa się z prostego zdania: „Rozumiem, musisz pomyśleć”. Naucz się mówić to, gdy Twoim zdaniem jest niezręczna przerwa w rozmowie. Pozwoli to obu stronom negocjacji poczuć się swobodniej.
Przeczytaj także🧐
- 12 zasad cywilizowanej rozmowy
- Sztuka perswazji: 7 sekretów negocjatora zakładników i Freemana
- 2 słowa na rozpoczęcie negocjacji, które zapewnią sukces
Co to jest ponowne szczepienie koronawirusem i dlaczego jest potrzebne? Odpowiedzi na główne pytania