Dlaczego i jak weryfikować pomysły biznesowe
Jego Praca / / January 07, 2021
Alexey Odin
Założyciel i CEO Platformy Rekrutacji Automated Product Team Skipp, współzałożyciel Lingualeo.
Zdarza się, że potencjalny przedsiębiorca od razu zaczyna realizować pomysł: szuka lokalu, dostawców, wynajmuje deweloperów, wynajmuje biuro. Po kilku miesiącach produkt jest gotowy, a potem następuje spotkanie z rzeczywistością: użytkownicy nie są zadowoleni, nie ma budżetu na marketing, nie spodziewany jest strumień nowych rejestracji czy sprzedaży. Przedsiębiorca poddaje się, uważa, że rynek nie jest jeszcze dojrzały i wraca do spraw biurowych.
Aby nie znaleźć się w takiej sytuacji, projekt należy rozpocząć nie od kodu, ale od sprawdzenia pomysłu: badanie rynek i konkurenci komunikują się z klientami, oceniają potencjał handlowy. I dopiero potem przystąp do uruchomienia. Zastanówmy się, dlaczego jest to ważne i jak ogólnie testować pomysły.
Co może być nie tak z pomysłem
Nie wszystkie pomysły są skazane na sukces - niektóre nie przyniosą zyskownego biznesu. Powiedzmy, że czujesz, że menedżerowie z wysokim zatrudnieniem nie mają wystarczająco dużo czasu, aby zadbać o swoje zdrowie. Aby im pomóc, postanawiasz uruchomić rynek
usługi telemedyczne. Oto, co może się nie udać:- Problem, o którym myślisz, nie istnieje. Powiedzmy, że myślisz, że zapracowani menedżerowie nie mają czasu na ciągłe wizyty u lekarza. Ale oceniasz tylko siebie i kilku bliskich przyjaciół. Może się okazać, że jesteś wyjątkiem od reguły, podczas gdy reszta trudności nie pojawia się.
- Wystąpił problem, ale rozwiązanie nie działa. Powiedzmy, że okazało się, że menedżerowie naprawdę nie mają czasu na monitorowanie swojego zdrowia. Ale czy telemedycyna jest dla nich odpowiednia? Może nie są gotowi zaufać „lekarzom w Internecie”, a usługa ze specjalistą w domu będzie znacznie bardziej poszukiwana?
- Rynek jest zbyt wąski. Jeśli jest problem i twoje rozwiązanie pasuje, to nadal nie oznacza tego pomysł pomoże ci dobrze zarobić. Być może w Rosji jest tylko kilkaset takich menedżerów i co pół roku odwiedzają lekarzy. Tysiąc niezbyt wysokich czeków rocznie to nie to, czego szukasz.
- Przyciąganie klientów jest zbyt drogie. OK, nawet jeśli jest wielu potencjalnych klientów. Czy będziesz w stanie przyciągnąć ich do swoich usług i zarobić? Może się okazać, że pozyskanie nowego konsumenta usług będzie Cię kosztować 5000 rubli, a zarobisz na tym tylko 3000 rubli. W rezultacie stracisz tylko 2000 rubli na każdym kliencie.
Po co testować pomysł
Jak widać, istnieje wiele pułapek, a wstępne sprawdzenie pomoże częściowo ich uniknąć. Dlatego przed uruchomieniem produktu lub usługi należy najpierw upewnić się, że pomysł działa:
- Eliminacja wpływu własnych uprzedzeń poznawczych. Zdarza się, że menedżerowie chcą uruchomić biznes w dziedzinie, w której są dobrze zorientowani. Są proszeni o poradę, prowadzą szkolenia, są śledzeni na portalach społecznościowych. W takich warunkach może się wydawać, że nie ma potrzeby testowania pomysłu: „Znam branżę bardzo dobrze”. Niestety, nawet wieloletnie doświadczenie nie zawsze pomaga. Rynek może być nadal zbyt mały, a gospodarka negatywna.
- Aby nie tracić czasu i pieniędzy. Jeśli natychmiast utworzysz pełnoprawną usługę, możesz z łatwością spędzić kilka miesięcy i setki tysięcy rubli. Jednocześnie na wyjściu uzyskaj to, czego użytkownicy w ogóle nie potrzebują.
- Aby zrobić produkt na żądanie. Może być odwrotnie: testując pomysł, zrozumiesz, na czym należy skoncentrować zasoby, aby szybciej uruchomić użyteczną usługę i zacząć zarabiać.
Jak przetestować pomysł
Na to zadanie w pełnym wymiarze godzin warto przeznaczyć dwa tygodnie. Jeśli możesz odłożyć tylko pół dnia, czek potrwa około miesiąca. Jeśli kilka godzin dziennie - dwa miesiące. W tym czasie będzie można przejść przez wszystkie kroki i podjąć decyzjęczy rozwinąć pomysł, czy nie. Ale nie ma co się spieszyć - przedwczesne wnioski mogą być statystycznie niepoprawne i niebezpieczne.
Krok 1. Sformułuj problem, który chcesz rozwiązać
Odsuń się od problemu, z którym planujesz pracować. W powyższym przykładzie z rynkiem telemedycznym można to sformułować następująco: „Menedżerowie najwyższego szczebla nie mają czasu na wizyty u lekarzy, przez co mają problemy zdrowotne”. Następnie opisz oferowane rozwiązanie: „Rynek usług telemedycznych”.
Pomysł składa się z pakietu problemu i rozwiązania. A jeśli problem jest statyczny, rozwiązanie może się zmienić.
Problem korków można rozwiązać rozwijając transport publiczny, budując nowe drogi lub zmieniając godziny pracyaby uniknąć godzin szczytu. Problem złego zarządzania projektami - nowe oprogramowanie lub projekt edukacyjny dla menedżerów. Problem słabej znajomości języka angielskiego - zajęcia online z lektorem, aplikacja mobilna czy wyjazd za granicę w celu zanurzenia się w środowisku. Jest jeden problem - rozwiązań jest wiele.
Prawdopodobnie twoja pierwsza decyzja nie będzie wykonalna. Ale to nie jest powód do rezygnacji z projektu: pomysł zawsze można dopracować. Ten wniosek może równie dobrze wynikać z fazy weryfikacji - aby kontynuować pracę nad tym samym problemem, ale poszukać innego podejścia. Dlatego radzę wybrać problem, którym będziesz ciekawy rób to przez długi czas.
Krok 2. Poznaj lepiej odbiorców
Z produktu będą korzystać określone osoby: nauczyciele, programiści, konstruktorzy, menadżerowie, analitycy czy stylistki paznokci. Twoje rozwiązanie powinno pomóc im radzić sobie z zadaniami i spełniać ich potrzeby.
Aby stworzyć pożądany produkt, musisz jak najdokładniej poznać użytkowników. Jakie problemy napotykają? Jakie trudności napotykają? Jak są teraz rozwiązywane? Co ich satysfakcjonuje, a co nie w obecnych warunkach?
Powiedzmy, że chcesz rozwiązać problem powolnego przepływu pracy w środku firm. Aby to zrobić, chcesz stworzyć system, w którym możesz przypisywać osoby odpowiedzialne i dodawać statusy do zadań. Myślisz, że ta funkcja pomoże Ci szybciej przetwarzać dokumenty. Ale po rozmowie z księgowymi i kupującymi okazuje się, że np. Jeden pracownik ma za dużo zadań - fizycznie nie ma czasu na ich wykonanie. Dlatego Twoja decyzja w żaden sposób im nie pomoże.
Przeprowadź wywiad z kilkoma osobami, od których oczekuje się korzyści z Twojego produktu. Poznaj ich bóle i potrzeby.
Zastanów się, czy Twój potencjalny produkt im pomoże? Jeśli nie, to już na tym etapie warto zrobić sobie przerwę. Być może od razu zdasz sobie sprawę, że Twój pomysł po prostu nie jest potrzebny ludziom.
Warto szukać respondentów do ankiet i wywiadów w miejscach, w których klienci są skoncentrowani. Jeśli planujesz sprzedawać towary fizyczne, świadczyć usługi lub otwierać catering publiczny - komunikuj się z odwiedzającymi sklepy, salony czy kawiarnie. Jeśli zamierzasz stworzyć usługę dla wykonawców (na przykład hydraulików lub copywriterów), zbieraj informacje na wyspecjalizowanych stronach, takich jak YouDo i FL.ru. Jeśli chcesz stworzyć narzędzie B2B dla konkretnej niszy, porozmawiaj z uczestnikami specjalistycznych forów i spotkań twarzą w twarz. Ale możesz zacząć od portale społecznościowe: Zapytaj znajomych i obserwujących, którzy mogą skorzystać z Twojej sugestii, i omów pomysł.
Krok 3. Zbadaj swoich konkurentów
Każdy ma konkurentów. Bezpośrednie są inne produkty i usługi, które spełniają to samo zadanie. Pośrednie to te, które żądają tego samego zasobu, ale oferują różne rozwiązania. Na przykład w przypadku platformy edukacyjnej bezpośrednim konkurentem jest kolejna platforma edukacyjna, a pośrednim - Netflix, który także chce zająć wolny czas użytkownika. Konkurenci mogą być nieoczekiwani: nawet papierowy notatnik lub po prostu niechęć do rozwiązania problemu.
Często obliczenie zawodników jest możliwe już na drugim etapie - podczas spotkania z publicznością. Zapytaj, jak Twoi potencjalni klienci rozwiązują teraz problem: jakich usług i narzędzi używają. Alternatywnymi sposobami radzenia sobie z zadaniem są twoi konkurenci.
Oceń ich mocne i słabe strony: funkcjonalność, interfejs, wielkość publiczności, recenzje. Jakich problemów z odbiorcami nie rozwiązują konkurenci? Pomyśl, jaka może być zaleta, dzięki której będziesz się wyróżniać.
Jeśli nie możesz znaleźć żadnych konkurentów, jest to bardziej czerwona flaga. Szansa na całkowite natknięcie się pusta nisza dzisiaj jest małe, ale prawdopodobieństwo, że Twoje rozwiązanie po prostu nikomu nie jest potrzebne, jest znacznie większe.
Krok 4. Zdefiniuj wskaźniki sukcesu
Jeśli na samym początku nie ustalisz, jak określić powodzenie testu pomysłu, trudno będzie podjąć świadomą decyzję, czy dalej go rozwijać. Na przykład mamy 30 leadów - czy to nie wystarczy? Współczynnik konwersji strony docelowej wynosi 7%, czy pomysł wystartuje? W obu przypadkach nie jest to jasne.
Wybierz dane, nad którymi będziesz pracować w teście. Może to być na przykład liczba wezwania, koszt potencjalnego klienta lub kliknięcie. I określ cel, który chcesz osiągnąć - powiedzmy: „Zdobądź 20 wniosków nie więcej niż 500 rubli”. Jeśli aplikacji jest mniej lub będą Cię kosztować więcej, to musisz przyznać, że test się nie powiódł.
W mojej praktyce był taki przypadek: w startupie B2B w ramach eksperymentu konwersja do aplikacji na landing page wyniosła 15%. Założyciele postanowili sprawdzić, co by się stało, gdyby bezpośrednio na stronie złożyli ofertę z ceną. Konwersja spadła trzykrotnie do 5%. Czy to oznacza, że pomysł jest porażką? Nie jest faktem. Od pierwszej wersji strony tylko 5% wniosków doszło do porozumienia, końcowa konwersja wyniosła 0,75%. Od drugiej wersji 50% wniosków zamieniło się w podpisane umowy, ostateczna konwersja wyniosła 2,5%. Okazuje się, że lejek stał się trzykrotnie wydajniejszy. Założyciele uruchomienie wiedzieli, że koncentrują się na ostatecznej konwersji, więc nie porzucili eksperymentu, gdy pierwsza konwersja spadła.
Jeśli nie zdefiniujesz miernika, za pomocą którego będziesz mierzyć sukces i jego wartość docelową, może być kuszące, aby zinterpretować wynik na swoją korzyść. A to jest najeżone: w rzeczywistości okaże się, że pomysł pozostanie niepotwierdzony, a już zdecydujesz o kolejnym kroku.
Krok 5. Przygotuj osobę kontaktową
Stwórz platformę, na której potencjalni klienci będą mogli zapoznać się z produktem i podjąć ukierunkowane działanie: zamów, zapłać, zostaw aplikację.
Witryna może być dość prosta: strona na Instagramie, grupa na Facebooku lub formularz Google. Ale radzę zainwestować trochę więcej czasu i zrobić landing page - landing page. To rozwiązanie ma kilka zalet:
- Możesz skonfigurować system analityczny i retargeting. W ten sposób uzyskasz więcej informacji o swoich klientach i zapamiętasz ich na potrzeby przyszłych kampanii reklamowych.
- Strona docelowa daje więcej możliwości przekazania znaczenia i projektu. Klientów od pierwszego kontaktu możesz zaskoczyć niecodziennym projekt (chociaż nie jest to konieczne w fazie testowej).
- Więcej mechanik można zaimplementować na stronie docelowej: wystarczy podać numer kontaktowy, dodać formularz lub od razu połączyć moduł płatności.
Możesz zmontować landing page wieczorem za pomocą konstruktora - podobnych usług jest całkiem sporo.
Próbować📌
- 8 kreatorów stron internetowych, z którymi każdy może sobie poradzić
Nie marnuj zbyt wielu zasobów na stronie. Najprawdopodobniej będziesz musiał kilkakrotnie go zmienić i udoskonalić, aby przetestować nowe hipotezy. Im jest bardziej elastyczny i im łatwiej z nim pracować, tym lepiej.
Krok 6. Poinformuj użytkowników o produkcie
Obszar kontaktowy jest gotowy, teraz musisz to zrobić, aby potencjalni klienci o nim wiedzieli. Wyślij link do czatów tematycznych, publikuj w sieciach społecznościowych, poproś znajomych o udostępnienie na swoich stronach. Biegać ukierunkowane reklamy, aby dotrzeć do jak największej liczby osób.
Oceń swoją reklamę na dwóch poziomach naraz: jak aktywnie użytkownik klika baner lub link i ile z nich ostatecznie wykonuje docelowe działanie. Jeśli ludzie aktywnie odwiedzają stronę, ale potem ją opuszczają, to prawdopodobnie źle sformułowałeś przekaz reklamowy: obiecałeś im coś, czego nie mogli znaleźć. I odwrotnie, jeśli reklama jest słabo klikana, a konwersja strony jest dobra, warto zmodyfikować reklamę.
Słabo klika Twoją reklamę | Dobrze klikają reklamę | |
Słaba konwersja stron | Rozwiązanie w ogóle nie interesuje użytkowników lub źle je prezentujesz | Reklama obiecuje to, czego użytkownik nie znajdzie na stronie |
Dobra konwersja strony | Oferta jest ciekawa, ale reklama słaba | Dobra reklama i oferta - użytkownicy są zainteresowani |
W reklama musisz przekazać istotę swojej propozycji: komu produkt będzie przydatny iw jakich zadaniach pomoże. Nie trzeba mówić, że rozwiążesz wszystkie problemy i obiecasz góry złota. Po prostu szczerze powiedz, jakie są Twoje korzyści.
Krok 7. Czatuj z potencjalnymi klientami
Skontaktuj się z osobami, które opuszczą aplikacje. Niekoniecznie ze wszystkimi, ale staraj się komunikować osobiście lub telefonicznie z co najmniej 8-10 z nich. Ważne jest, aby zrozumieć, co ich przyciągnęło i dlaczego uznali Twoją ofertę za przydatną. Omów produkt z klientami: co ich zainteresowało, dlaczego zostawili aplikację lub zapłacili za zamówienie, czego oczekują. Pomoże Ci to jeszcze głębiej zrozumieć Twoje cele i potrzeby odbiorców.
Na tym etapie można już wstępnie ocenić komercyjny potencjał pomysłu. Możesz zobaczyć, ile wydałeś na reklamę i ile otrzymałeś zgłoszeń. Można się domyślić, ile pieniędzy uda się zarobić na tych aplikacjach i zrozumieć, czy opłaca się rozwijać taki biznes.
Nie zapominaj, że w większości przypadków firma nie zarabia na pierwszej transakcji, ale na następnej. Jeśli pierwszy sprzedaż przyniósł ci 500 rubli, a wydałeś na to 1000 rubli, nie oznacza to, że pomysł jest niepomyślny. Jeśli możesz dokonać jeszcze jednej sprzedaży, wskaźniki będą równe. Dwa - będziesz na plus. Itp.
Krok 8. Sprawdź wyniki
Po wykonaniu wszystkich kroków pozostaje ocenić zgromadzone informacje i stwierdzić, jak pomyślnie przetestowano pomysł. Oto co należy zrozumieć:
- Czy na rynku jest problem, który chcesz rozwiązać? Jak ważne jest to dla potencjalnych klientów?
- Czy oferowane przez Ciebie rozwiązanie jest odpowiednie dla klientów? Czy spełnia ich potrzeby?
- Czy potrzeba jest wystarczająco powszechna? Ile osób możesz potencjalnie przyciągnąć?
- A co z ekonomiką projektu? Możesz tego użyć zarobić?
Na podstawie wyników audytu musisz podjąć jedną z trzech decyzji: rozpocząć rozwój produktu; porzucić pomysł lub go zmienić; sfinalizuj ofertę i rozpocznij nowy test.
Przeczytaj także🧐
- Jak napisać biznesplan, który pomoże Ci osiągnąć sukces
- Jak założyć firmę od podstaw: praktyczne porady od tych, którzy mogą
- Skąd wiedzieć, że jesteś gotowy na rozpoczęcie własnej działalności