Jak uruchomić sprzedaż na rynku międzynarodowym i uzyskać szybki efekt

Dlaczego potrzeba eksportu

Wszystkie firmy, które wywnioskowałem rynku międzynarodowym, są te same etapy: przygotowanie i gromadzenie Informacja → pierwsza sprzedaż partnerstwa pakowania → → → oferty skalowania udział rynku. I niestety, ani jedno z nich nie może być wykluczone. W związku z tym, nie wszyscy mają energię i cierpliwości, aby dostać się do etapu, na którym sprzedaż za granicą będzie posiadać stały udział w firmie.

Jednak w momencie, gdy rosyjski rynek spada, sprzedaży z eksportu stały się ostatnią deską ratunku.

Od dawna zbudowany sprzedaży eksportowej jednego dużego zakładu maszynowego. Sprzedaż za granicę były długie, mniej margines, bez przedpłaty, technika musiała stale udoskonalić. Ogólnie rzecz biorąc, w porównaniu do sprzedaży w Rosji, nasza sprawa była strasznie przygnębieni. Ale dokładnie tak długo, jak Dźwięku kryzys 2008.

Kiedy sprzedaż zatrzymany i rośliny maszynowego w Rosji spadła jak domek z kart, wiele z nich nie udało się odzyskać. To jest, gdy przychody ze sprzedaży eksportowej, który przyszedł regularnie zapisywane całe przedsięwzięcie. W rzeczywistości, roślina żył wpływów z eksportu niemal pół roku, a to pozwoliło firmie oprzeć.

Nie wspominając o tym, że eksport - to także status międzynarodowej firmie, a dodatkowy dochód, który na rynku rosyjskim, nie można już dostać. Kolejny plus - rozwój produktu. Zacząć śledzić zaawansowanych technologii światowych i wdrożyć je w sposób naturalny.

Do eksportu przeciwwskazane

Każda firma chce zwiększyć sprzedaż kosztem eksportu. Ale nie każdy jest podana i nie wszystko okazuje się z kilku powodów. Ale w jakich przypadkach eksportowania nie zadziała:

• Jeśli produkt jest łatwy do odtworzenia.
• Jeśli produkt jest tańszy do odtworzenia lokalnie niż do jazdy w innym kraju.
• Jeśli nie masz sprzedaży stabilny w Federacji Rosyjskiej, aby wspierać firmę i zainwestować w nowe projekty.
• Jeśli produkt nie posiada co najmniej jedną unikalną cechę:
  • projektowania;
  • smak;
  • usług;
  • specyfikacji;
  • zdolności produkcyjnych;
  • kapitałochłonność produkcji.

Ta informacja może zaoszczędzić miliony rubli i do trzech lat życia.

Widziałem wiele firm, które chcą być bardzo międzynarodowa, spędzają dużo czasu i pieniędzy, nawet trochę sprzedaży, ale w rzeczywistości jest to walka z wiatrakami. Lepiej jest, aby zwrócić uwagę na drugą stronę biznesKtóre dadzą Ci wiele razy bardziej przychodów przy niższych kosztach.

Ci, którzy znajdują się w tej części siebie - aby zapisać tekst i ponownie przeczytać, gdy czujesz, że powinniśmy iść na rynki zagraniczne.

Dla reszty - omówi jak uruchomić sprzedaży międzynarodowej.

Gdzie rozpocząć wprowadzanie na rynek międzynarodowy

Widziałem wiele firm, które mają dostęp do krajów spoza WNP trwa 2-3 lata. Jest to normalny wynik, jeśli nie masz odpowiednich narzędzi. Doświadczeni eksporterzy powie, że w niektórych krajach decyzja może trwać bardzo długo - trzeba przejść się i zdobyć klientów na ich wniosek przez cały rok. Inną rzeczą jest to, że działania i wnioski muszą być wiele razy więcej.

Co trzeba unikać popełniania błędów, które wyciągnął swój początek w ciągu trzech lat?

Doświadczony menedżer eksportu? Nie. Tylko jeśli aggro ludzkiej konkurentów, którzy wywozili ten sam produkt. Takie specjaliści w Rosji własny koszt produktu jednostkowego ich usługi są drogie, a firma na swej patyku. Wszyscy inni, nawet doświadczeni menedżerowie, niestety, produkt będzie musiał być źle, jak dobrze.

Poznania narzędzi i technik sprzedaży? To też nie wystarczy, ponieważ sprzedaż w innych krajach są oparte na innych technologiach. Mimo, że te narzędzia są teraz dostępne za darmo (jednego programu edukacyjnego, który kosztuje REC), na własną rękę, bez szczegółów i niuansów ich stosowania, po prostu dać 2-3 lata.

Musisz technologię zwalniającą na eksport. A ja mówię o eksporcie systemu, który odbywa stałe zainteresowanie strukturze sprzedaży swojej firmy oraz możliwość tego udziału wzrasta. Oto jak postępować.

1. Zbierz informacje

Wszystko, co musisz wiedzieć, aby zacząć, może się znaleźć (lub jeśli nie mówią po angielsku, poproś o pomoc dla tych, którzy mówią językiem i znać swój produkt) tylko kilka tygodni. A wartość tych informacji dla rzeczywistej sprzedaży eksportowej będzie setki razy wyższe niż w najtrudniejszych badania rynku za milion rubli.

Jak zbierać dane:

• Do przeprowadzenia badań na biurku. Szukamy w Internecie wszystkie informacje na temat rynków, klientów, konkurentów. Wybierz kraj, gdzie się udać w pierwszej kolejności, w której - w drugim, w którym - w trzecim. „Gdzie się udać”, dopóki nie znaczy „gdzie sprzedać”. wjazdu do kraju, w końcu określić dla siebie znacznie później.
• Skonsultować się z tymi, którzy są już sprzedawane na eksport do swojej branży. dużo się nauczyć, po prostu pytam. Gdzie sprzedać co terminy płatności, gdzie niektórych partnerów.

Są to rzeczy, które poruszały się potoczyły i nie wymagają środków.

2. Przygotowanie materiałów marketingowych

Podczas zbierania informacji, stworzyć minimalny zestaw materiałów w języku angielskim. Trzeba będzie je budować zaufanie w komunikacji, przynajmniej minimum. Chociaż nie wydać dużo pieniędzy na to. Strona internetowa, katalog, oficjalne pismo - wszystko trzeba będzie zacząć.

3. Komunikować się z istniejących graczy na rynku

Zbieraj kontakty wszystkich tych, do których można się natknąć podczas desk research, i starają się komunikować. Zadzwoń, aby nie sprzedawać, i skonsultować. Również działa dobrze na tej międzynarodowej wystawie w jednym lub kilku krajach docelowych.

4. sprzedaży początek

Aby Twoja oferta atrakcyjna dla zagranicznych klientów, musisz zebrać 100 porażek. Dokładniej, należy być przygotowanym, że pierwsze 100 próby sprzedać awarię końcowy. I to jest w porządku. W tym przypadku, należy spróbować, aby zakończyć. Tylko wtedy będzie w stanie zrozumieć, co klient chce od ciebie za granicą. Ci ponowić swoją propozycję i zacząć komunikować się bardziej efektywnie.

5. Znajdź partnerów do sprzedaży w innych krajach

Pamiętasz jak zbudować sprzedaży i marketingu w Rosji, zanim zaczął pracować tak jak powinien? Gotowy, aby ponownie wziąć ścieżkę do każdego wybranego kraju? Panuje przekonanie, że to nie wystarcza na życie. I pieniądze.

Dlatego też, najbardziej skuteczną strategię ekspansji na rynkach międzynarodowych jest sieć partnerska.
W każdym kraju, trzeba mieć partnera, który jest już sprzedaje produkty podobne do Ciebie. Wie, kanały, niuanse i narzędzia pracy w tym kraju.

Rodzaje partnerów:

• handlowiec;
• dystrybutor;
• środek;
• agencja marketingu;
• lokalnych producentów;
• Przedstawiciel serwisu;
• szef misji;
• przedstawiciel handlowy.

Właściwym partnerem - klucz do sukcesu w każdym rynku, więc wybór partnera - jedna technologia. Konieczne jest, aby być bardzo selektywny i działać z głową chłodnym. Dobrzy ludzie - to nie znaczy Professional.

Odkryliśmy partnerem na Bliskim Wschodzie - agent, mała prywatna firma z zasobów administracyjnych, które pomogły nam wygrać przetarg rządowy na dostawę sprzętu. Braliśmy udział w przetargach bezpośrednio, ale kierować nasze działania i wpływania na decyzję w sprawie przetargu. Efekt - Sprzęt dla dostawy do 12 milionów dolarów.

Jednocześnie mieliśmy kolejkę czynników, które są w gazetach informacje o przetargach i oferują uczestniczyć razem. Takie nie są potrzebne. Trzeba specjalistów, wpływając na wynik, a oni muszą szukać dla siebie, że nie przyjdzie.

Z partnerzy mogą rozpocząć sprzedaż w najlepszych dziesięciu krajach za rok, i jest to absolutnie prawdziwe. Więc masz szybkiej sprzedaży i zyska objętość. A kiedy będziesz miał całą sieć partnerską, można uruchomić w niej coraz więcej nowych produktów i uzyskać je z dodatkowych dochodów. W rzeczywistości, sama sieć staje się nowym atutem.

zobacz także

• Analiza ABC: jak dowiedzieć się, co sprawia, że ​​większość działalności gospodarczej →
• 7 porad dla przedsiębiorcy, który wejdzie na rynek amerykański →
• Dlaczego jest zysk - głównym wyznacznikiem sukcesu →