Jak przejść z Freelancing do swojego biura

Pierwszy strach

To było prawie nikt nie mówi, ale w biznesie i samozatrudnienia z najtrudniejszych - jest pokonanie własnych lęków. Przełamując bariery wewnątrz.

Po pierwsze, bardzo trudno jest wziąć wszystko i wyrzucić. Trudno zrobić krok w pustkę. Freelancer ani od kogo jest niezależny, a także dyrektor każdej firmy. Zdobądź pieniądze mogą tylko wtedy, gdy naprawdę zarobił to sam. To nie będzie działać przetrzeć jego spodnie na krześle i czekać, kiedy płacisz raz prosizhennoe w biurze. Myśl „Jeśli nie ma klientów, to nie mam nic do jedzenia?” Haunted codziennie.

Bałem się opuścić ostatniego miejsca pracy. Ja i mój partner przyszłości współpracować w agencji internetu w Jekaterynburgu. I w pewnym momencie zdaliśmy sobie sprawę, że mamy iść: z faktu, że oboje są po prostu źle ocenionych jako specjaliści. Odciął płac w połowie, a po studiach byłem zbyt młody i prowokując do pracy dla 20 tys.

Pomógł „szczęśliwy traf”. Dyrektor zauważył, że mój partner przyszłość rozpoczęła projekt (nasz) „na boku” i wyrzucił go. I mam przesunięty odpowiedzialność za swoją część pracy. Do tego czasu przeprowadzono 25 witryn w firmie, teraz jest ich 50, a wynagrodzenie i ma 20 tysięcy rubli, dlaczego ja przeszedł przez trzy dni.

Nie wiem, czy mógłbym przezwyciężyć ten strach Innymi słowy, bez silnego czynnika zewnętrznego.

Jak to wszystko się zaczęło

Najpierw był niemal jak żart: „Zróbmy nasz web studio?” - powiedziałem, partner przyszły raz przez telefon. Nawet poleciał na myśl, że wypalił coś głupiego.

Na ostatnim miejscu pracy w ciągu ostatnich kilku miesięcy był duży procent wycieku starych klientów. A wszystko z powodu zmian wewnętrznych: polityka zmienia się na komunikacji z klientami (teraz zrobić menedżerów), a średnia check silnie wzrosła. Niestety, jakość usług w tym samym czasie nawet spadła - ze względu na fakt, że projekty zaczęły prowadzić nowych ludzi, które są mało zrozumiałe w swojej specyfice i w ogóle.

przywództwo pomyłka w agencji było to, że zanim te wydarzenia pozwalają nam komunikować się z klientami. Rozwijała się ona zaufanie między nami (profesjonalistów i klientów), więc po prostu oferowane do pracy z nas prywatnie, kiedy zaczęli wyjeżdżać. I lubili go.

Kiedy mój partner i że agencja nie, firma traci więcej klientów, którzy przyjechali po nas. Były to głównie tych, którzy słyszeli niejasno, że prowadząc dział specjaliści promocja poszedł na swojej działalności, a firma obecnie nie ma takiego działu.

Łatwy dumping i osobiste zaangażowanie grał w ręce: klient był zadowolony, że teraz jego projekt w pełni monitorowane codziennie. Coraz cena stała nieco niższa.

Partner wziął na poszukiwaniu i zarządzania relacjami z klientami, Ustawienie ich reklamy. I zaangażowany w projekty począwszy od copywriting do programowania i promocji.

Szukaj klienta

Trzy miesiące po walce z entuzjazmem o „Jesteśmy twardzieli niezależny” Wystąpił myśl, trochę smutny: „Co jeśli klienci zabraknie?” Nie chcieliśmy wziąć klientom freelance wymian. Tylko dlatego, że jest duża konkurencja, ostra dumpingu (początkujących tylko „na jedzenie” praca) oraz klientów z chęcią zaoszczędzenia, a ty krążyć wokół palca, podrzucając dodatkowej pracy.

Wszyscy nasi klienci przyszli wyłącznie pocztą pantoflową. Ponieważ jesteśmy z partnerem nie jest to pierwszy rok pracy w IT i miał niewielkie doświadczenie w biznesie wcześniej, można zrozumieć, że nie da rozwój firmy, który marzył. Chcieliśmy pracować z klientami stromych do prowadzenia dużych projektów na bieżąco.

Nieco rynek pomonitoriv i studiując różne kanały reklama w internecie, zdecydowaliśmy się upuścić pomysł i nie używać takich narzędzi. Po pierwsze, reklama nie jest gwarantowana być oflagowane dla naszej grupy docelowej. Staramy się pracować z dużych projektów, a do tego skutecznie chłodzić sprzedaży, kiedy jesteś bezpośrednio dzwoniąc do osoby podejmowania decyzji. Po drugie, jest to bardzo drogie. W naszych niszowych produktywny kontekstowych koszty reklamy z 20 tysięcy rubli tygodniowo. Młode firmy nie mogą sobie na to pozwolić, a ryzyko było niepotrzebne.

Tworzenie działem handlowym

Dlatego zdecydowaliśmy się zorganizować działem handlowym. Pierwszą myślą o zdalnym formacie. Prodazhnika znalazł pracę na giełdzie - niepowodzenie, nie był zainteresowany i „wypalony” po pierwszym projekcie. Potem był menadżerem starej agencji też nie powiodło się. Ciągle próbował nas oszukać i zażądał 70% zysków. Ale musiałem znosić go na długo, bo był przynajmniej trochę osiąga zysk i nowych klientów. Raz był to najlepszy przyjaciel mojego partnera. To wszystko jest bardzo smutne: mieli wypadnięciem i wydaje się, że nigdy nie będzie komunikować się więcej.

W ciągu tych dwóch miesięcy, nauczyłem dwie lekcje. Po pierwsze: przyjaciół w biznesie nigdy nie powinny wywołać kłótni o pieniądze. Po drugie, brak doświadczenia w dowolnym miejscu. Zdalny zespół sprzedaży nie było tak łatwe i opcji: ludzie są „spalone” szybko, bo mamy w rzeczywistości Nikt i nic strome dla motywacji nie może zaoferować. Menedżerowie mają niewielki interes w rozstrzygnięciu, nie chce pracować na procent, a chcą płacić. Bez nich nie da się kontrolować urząd, nawet jego własny CRM nie jest zapisywany i raportowania zamienił się w farsę. Nie mamy żadnego doświadczenia w sprzedaży zimnych, utworzenie działu na własną rękę wydawało się niemal niemożliwe.

Z powodu tego bólu udaliśmy się do drastycznych środków: oferowane starego przyjaciela (szef działu sprzedaży firmy, w której używaliśmy do pracy) udział w działalności. Chodziło o to, że on sprzedaje, produkuje i dział sprzedaży jest zaangażowana w cały składnik komercyjnego.

Mamy więc dyrektor handlowy, który był motywowany przez współczynnik 10 przewyższa przychodzących menedżera. I później, on stymulowany nas wszystkich, aby podjąć nową wysokość, „Mam swoje biuro lub gdy kierownik zakładu? Gdzie mam prezentacje dla klientów? "

Druga obawa

Numer dwa strach w życiu wielu ludzi, co sprawia, że ​​trudno się rozwijać: aby otrzymać mniej niż obecnie.

W ciągu sześciu miesięcy, potrzebowaliśmy biuro dla pięciu osób z perspektywą uzupełnianie stanu do ośmiu. Biuro - to jest twarzą firmy, więc należy, po pierwsze, mieć normalną naprawę i znajduje się w centrum biznesowego w centrum miasta. Po drugie, musi być przestronne iz możliwością wyposażyć salę konferencyjną.

więcej Urząd potrzebne nowe meble (stoły, krzesła, wieszak, szafa) oraz komputerami. Koszty były wysokie, i to pomimo faktu, że przyniósł dwa komputera osobistego. Szukam do przodu i dodać, że w ciągu dwóch miesięcy wzięliśmy personel szóstym pracowników (programista), a także kosztują.

Wszystkie te koszty zostały pokryte ze środków własnych, które ledwo mają czasu, aby ponownie do „stracić”. Przez cały ten czas, baliśmy się opuścić strefę komfortu: pobyt z dochodem niższym niż jest teraz, spać mniej niż sześć godzin, praca od 8 do 22, bez prywatności. W tym czasie jeden biznesmen w sieciach społecznościowych, poznałem frazę, która pomogła mi się nie załamać, „Czasem trzeba umrzeć, by odrodzić się niczym feniks, nowy człowiek bez strachu.” Nie dosłownie, ale ja zrozumiałem to tak. Tak, czasem trzeba iść głodny, więc normalnie zarabiać i nie zasnąć ze strachu, że wszystko będzie się jutro od siebie.

właściwe opakowanie

Włożyłem koncepcję opakowań wszystko z notowania na konferencji, gdzie działają jako prelegent, a stosunek do pracy.

Wszyscy nasi klienci przyszedł ustnie i za pośrednictwem działu sprzedaży. Wymagało to nam wykonać w 110%, tak że przepływ zaleceniami nie powstrzymało.

potrzebne również wygodne biura i pyszną kawę, aby klienci czują się jak w domu. W pokoju nie naprawy, zawieszone na ścianach świadectw i dyplomów. Przemyślane różnych rzeczy: wieszaki, kubki, czekoladki, muzyka.

Oferta, niestety, nie jest jeszcze gotowy i zmieniane co tydzień. To dlatego, że klient powinien czuć indywidualnego podejścia. Bądźmy szczerzy: do przygotowania wniosku dla każdego klienta - to jest nierealne długi czas, więc zrobiliśmy kilkadziesiąt sztuk. Choć nadal w ofertach zbiórki więcej niż kilka godzin z dala, to warto.

zwiększone dochody

Utworzony dział sprzedaży ułatwione poszukiwanie nowych klientów i zwiększyć rentowność firmy. Konsekwentnie pojawiają dwóch do pięciu nowych klientów miesięcznie. Po pierwsze, jest to bardzo dobry wpływ na rozwój firmy, jako jeden duży projekt (lub trzy małe) pokrywa wydatki biurowe.

Cykl klienta w agencji SEO zwykle trwa od czterech do sześciu miesięcy, jeżeli promocja nie przyniesie rezultatów, to odchodzi, pozostawiając negatywną opinię. Mieliśmy mniej niż 5% takich „pochłaniaczy”, a to ze względu na fakt, że klient płaci minimum (mniej niż 10,000 w ramach projektu) i oczekuje na wyniki przestrzeni. Chociaż byliśmy ostrzegani o wszystko i powiedział, jak wydarzenia będą rozwijać i co jest wymagane sprawdzenie.

Aby zwiększyć cykl klienta, wprowadziliśmy w każdym projekcie zegar rozwój. Ten pomysł jest bardzo dużo klientów. Na przykład, osoba płaci 20 tysięcy rubli, otrzyma 10 godzin tworzenie stron internetowych, które są śledzone (CRM) i może realizować niektóre z ich „hotelok” online: Zmiana wzoru, to konto osobiste. powiedzmy Powiedzmy, dla SEO pracy takich projektów nie jest potrzebna, ale klient chce je wydać. Jeśli realizacja jest prosta, może zostać poproszony, aby to zrobić bez uiszczania dodatkowych opłat. Takie podejście przyczyniło się do zwiększenia cyklu klienta przez kolejne cztery miesiące. Zwiększenie lojalności klientów do firmy, w wyniku zwiększonej rentowności.

również zmienić w dziale sprzedaży. Był członkiem personelu, który patrzy przez klientów telefonicznych ofert lub zimnych rozwijać witryn. Tak, Web Development Company przynosi nowe wyzwania: są kierownicy projektów powinny zostać wprowadzone, oraz zwiększenie personelu programistów. Ale sprawdź w 3-5 razy więcej, a pieniądze można przeznaczyć na rozwój firmy.

personel

Footage - to twoja wszystko. Znajdź klientom dość łatwo, ale utrzymać je o wiele bardziej skomplikowane, a tu, aby pomóc wykwalifikowanych pracowników. Dlatego cały czas byliśmy w poszukiwaniu nowych ludzi.

Rynek pracy w kilku dobrych specjalistów IT dostępnych. Wielu studentów i ludzi w wieku, którzy zdecydują się zaangażować w to, wędrówki na kursach i myślenie, że duże pieniądze tutaj. A jeśli uczniowie pracują w małych ilościach i uczyć się szybko, potem druga kategoria problemów rozpocząć: oni chcą tylko wysokie wynagrodzenie z minimalną wiedzą.

Doskonałe samych ekspertów są podzielone na dwa typy: niektórzy boją się zmiany pracy, nawet jeśli otrzymują mniej niż oni zasługują na ich umiejętności, a masz do zaoferowania wyższego wynagrodzenia. Ponad rok pracy, zdałem sobie sprawę, że w tym przypadku po prostu trzeba zaszczepić zaufania osoby w firmie. Drugi tylko z prośbą o niektórych wynagrodzeń kosmicznych, choć wcześniej pracował przez 50 tysięcy rubli miesięcznie, robi to samo.

Więc poszliśmy za najtrudniejszy sposób: szkolenia i rygorystyczny proces selekcji. Odpowiednią my programista w tempie szukaliśmy przez trzy miesiące. Ale w tym czasie zebraliśmy dobrego specjalisty.

W jego systemie CRM-I stworzyliśmy dział, w którym wszystkie zebrane informacje o SEO i tworzenie stron internetowych, który posiadał. Spędziłem na wypełnienie tej sekcji i pół miesiąca, ale zawsze może wysłać pracowników do zapoznania się z dokumentacją, w którym wszystko jest szczegółowo opisany w przykładach. Jeśli coś nie wiem (i mam wiele rzeczy, ja nie wiem), sugeruję, aby zapłacić za kurs na żądanym obiekcie.

Zwiększenie średniego bilet

Po sześciu miesiącach pracy mieliśmy do rozładunku ekspertów. Czuliśmy, że duża liczba projektów jest złe dla wydajności.

Zdecydowaliśmy się podnieść cenę. To proste, najważniejsze - nie bój. Trwa i promowanie. Jeśli podasz wyniki do klienta, a masz normalną usługę, wystarczy powiedzieć, że od następnego miesiąca, podwyżki cen przez n procent.

Około 15% pacjentów odpadnie od razu. Kolejne 20% nie będzie natychmiast zapłacić więcej - ale wtedy albo odejść, albo zapłaci. Pozostali przetrwać ten fakt, aw sytuacji idealnej, nie stracisz w ogólnym obiegu. Z Plusy: nieobciążonych specjalistów i jakości usług rośnie. Po tej innowacji od trzech miesięcy mamy wszystkich projektów wzrosła skokowo. Nie sądzę, że jest to sezonowy przypadek.

Doświadczyliśmy jeden wzrost sprawdzić, a kosztem tych, którzy musieli płacić więcej, nie czuć utraty starych klientów. Ale nowi klienci już dojść do wyższej średniej czeku.

ścieżka rozwoju

Z punktu widzenia usług biznesowych nie zarabiają zbyt wiele osób zarabia miliony i miliardy na produkcie. Udaliśmy się w prosty sposób i zrobili szablony dla popularnego CMS, który jest sprzedaż agregatorów. Pozwala to na pokrycie niektórych luk finansowych oraz nagłe wydatki.

Nie jest chęć rozwijania CRM, dzięki czemu jest całkowicie otwarty. Ale jednocześnie jest to tylko pomysł, rynek jest już wypełniony produktami chłodnych.

Również konieczne jest zapakować w interesach: aby zmienić stronę, częściej niż jest teraz aktualizować bloga, aby mówić na konferencjach, modyfikowanie systemu CRM, dzięki czemu konto osobiste dla klientów, a nie tylko dla pracowników. Wszystkie te formy obrazu, zapewnienie wysokiej jakości usług i pomaga pozyskać klientów nie tylko poprzez radą i telefonicznych rozmów.