Sztuka perswazji: 7 Professional sekrety negocjacji i uwolnienie zakładników
Związek / / December 19, 2019
1. Nie bądź szczery
Wyprostowanie i uczciwość - doskonała jakość. Ale jeśli zaangażować ich w debacie na pełny, twój przeciwnik może się wydawać, że jesteś zbyt arogancki i niegrzeczny.
Jeśli nie słuchać, nie dążą do wzajemnego zrozumienia i nie chcą, by wcielić się w inną osobę, łatwo rozwiązywalne problemem może zamienić się w prawdziwej bitwie. Ale nie chcesz, aby rozpocząć wojnę. Więc być miły i uprzejmy wyrażenia.
„Jestem prostym i uczciwym człowiekiem. Będę mówić otwarcie i szczerze, bo ludzie chcą rozmawiać uczciwie i otwarcie ze mną. " Nie jest konieczne, aby tak myśleć. Inna osoba może postrzegać swoją integralność jak sztywność i agresywności. Jeśli myślę, że moja bezpośrednia i szczera podejście może być postrzegane jako atak, postaram się wprowadzić przeciwnika w błąd, a skupić się na rozwiązywaniu problemu. Ponieważ źródło nie będzie czuć jakbym atakując go.
Chris Voss, autor, były ekspert FBI na ratowanie zakładników i negocjacji
Książki w rozmowach są często zalecane, aby przejść bezpośrednio do przyczyny. Ale nie pisać, że taka taktyka może być traktowane jako atak. Lepiej zwolnić. Smile. Mów łagodnie i cicho.
2. Nie staraj się zrobić tak, że zawsze odpowie „tak”
Prawdopodobnie słyszeliście o tej sztuczki: jeśli zmusić rozmówcę, aby odpowiedzieć na kilka razy „tak” na pytanie, to jest bardziej prawdopodobne, aby zgodzić się z faktem, że naprawdę chcesz. Być może w przeszłości, ten trik działa, ale już wie o tym wszystkim.
Teraz wyobraź sobie, że ktoś próbuje korby ten trick was. I wiesz doskonale, czego oczekuje się od Ciebie do osiągnięcia. Zastanawiam się, co czujesz? W pkt. Co podłe i prymitywne manipulować. Zaufanie, a także negocjacje pod ogonem kota. Ludzie niechętnie mówią „tak”, jeśli podejrzany im coś osiągnąć. Oni natychmiast wziął pozycję obronną.
Chris VossKiedy ktoś mówi „nie”, czuje się chroniony. „Nie” - jest to zabezpieczenie. „Tak” - jest to obowiązek. Człowiek zaczyna się martwić, jeśli on popełnił błąd zgadzając się na coś. Ale odpowiedzi na „nie”, to jest do niczego sobie nie zobowiązuje. Tylko uczucie chronione, może odpocząć i być bardziej otwarta.
Chris poleca zdań skonstruować tak, że człowiek może odpowiedzieć „nie”. Na przykład, można zapytać: „Byłoby to zły pomysł, jeśli ???”, A następnie rozmówca nie czuć sami ograniczone i będą bardziej skłonni zgodzić się ze swoimi sugestiami, odpowiedź coś takiego: „Nie, Problem ".
Ponadto, jest to świetny sposób, aby rozwiązać sytuację, jeśli go ignorować. Jak to działa? Zadać proste pytanie, aby rozmówcę, aby odpowiedzieć „nie”. Na przykład: „Zostaliście subskrypcję z tego projektu?”. Najczęściej to powinno być szybkie odpowiedź: „Nie, ale byliśmy bardzo zajęty ostatnio. Przepraszamy za opóźnienie. "
3. Sprawdź wszystkie opłaty i zgadzam się z nimi
Jeśli twierdzą, z ukochaną osobą lub partnera biznesowego, z którymi stosunki nie pogorszył się nagle, prędzej czy później usłyszysz roszczeń w swoim wystąpieniu: „Nie słuchasz mnie” lub „Zrobiłeś niesprawiedliwe ".
Najczęściej odpowiedź na opłaty zaczną tak: „Ja nie ...” Mówiąc to zdanie, to odrzucić uczucia rozmówcy i mają nigdzie nie będą mogli przyjść. Zaufanie jest stracone.
Co robić w tej sytuacji? Zgadzam się z każdym straszliwym oskarżeniem, że tylko oni można produkować.
Chris VossNajszybszy i najbardziej skuteczny sposób, aby przywrócić starą relację - przyznać się wszelkich roszczeń i wygładzić je.
Nie bój się wydawać słaby, nie bój się przeprosić. Dopóki nie ujawniają wszystkich swoich kart, niech przeciwnik zobaczyć, że jesteś po jego stronie. W przyszłości też idzie do ciebie do ustępstw, jeśli uważasz, że są uczestniczyli i zrozumieć. Zaprzeczając roszczeń, podwoić przepływ ładunków.
4. Niech czują przeciwnik, że ma wszystko pod kontrolę
W wielu książek na temat negocjacje stosowane metafory walki i podkreśla znaczenie dominacji. Zły pomysł. Należy dążyć do atmosfery współpracy. Ale jeśli obie strony będą walczyć o władzę, współpraca może być zapomniane. Niektórzy ludzie całkowicie stracić kontrolę nad sobą, kiedy czują, że nie kontrolują sytuacji, zwłaszcza w serce waliło atmosferze. Więc niech myślą, że mają wszystko pod kontrolą.
Chris VossZaproponuj pierwszego przeciwnika, aby rozpocząć rozmowę, i określić kierunek dyskusji. Zadać pytania otwarte „co” i „jak?”. W ten sposób przeciwnika, aby czuć się panem sytuacji, ponieważ oświeca cię. W ten sposób można stworzyć bardziej pozytywną atmosferę, która pozwoli na lepszą ofertę.
5. Dokonaj swojego przeciwnika powiedzieć magiczne słowa
„Tak, to prawda.” Gdy przeciwnik jest powiedziane, że wyrażenie, możesz być pewien, że czuje, że ją rozumieją. Osiągnięto harmonię. Teraz emocje pracować dla Ciebie. Teraz nie walczysz dzikusów, a obie strony starają się rozwiązać ten problem przez współpracujące ze sobą.
Jak włączyć się do rozmowy, aby uzyskać odpowiedź: „Tak, to prawda?” uogólnienia wykonania. Parafraza co mówi przeciwnik. Tak zrozumie, że jesteś słuchania i zrozumieć. Nie musisz zgodzić się z wszystko, co usłyszy, wystarczy podać krótki opis.
Ale słowa „Masz rację” powinien się martwić. Pomyśl o tym, kiedy mówisz wyrażenie siebie. Najczęściej, gdy chcesz podpowiedź uprzejmy człowiekowi się zamknąć i zakończyć się niepowodzeniem.
6. zidentyfikować dźwigni
Czasami wydaje się, że po prostu nie może zrobić różnicę. Ale dźwigni jest zawsze tam, po prostu trzeba je znaleźć. I można to zrobić poprzez słuchanie i zadawanie pytań. To pozwala budować relacje zaufania i daje przeciwnikowi okazję poczuć, że on trzyma wszystko pod kontrolą.
Negocjacje - to nie jest walka, a proces ujawnienie. Kiedy wiesz, że rzeczywiste potrzeby drugiej osoby, powody, stawiał opór, będzie mógł zwrócić się bezpośrednio do niego i spróbować rozwiązać ten problem.
Chris VossPrzeciwnik ma coś do powiedzenia. Musisz wydostać się z jego słów cennych informacji. Na przykład, szef powiedział mu, że jeśli sprawa nie jest zamknięta po dwóch dniach, a potem będzie zwolniony. Czy konieczne jest, aby zamknąć wszystkie oferty przed wyjazdem na wakacjach w jego firmie. W rzeczywistości, należy wiedzieć dwie rzeczy. Fakt, że przeciwnik ukrywa się od ciebie na cel, i że po prostu nie wydaje się ważne (choć jest), a czego nie wspomnieć, jeśli nie kieruje rozmowę.
Dobrym przykładem takiej sytuacji może służyć jako wykład na temat negocjacji w Massachusetts Institute of Technology. Dwie grupy studentów muszą zdecydować, jak podzielić pomarańczy. Każda grupa znał swoje zadanie, a zadaniem drugiej grupie - nie. Agresywne studenci po prostu podjąć wszelkie pomarańcze siebie (oni się bardzo źle i prawdopodobne, aby częściej rozwiedli się w przyszłości). Studenci, którzy są skłonni do współpracy, są zaproszeni do dzielenia 50/50 pomarańczy. To już lepiej, ale jest daleki od idealnego roztworu.
Co zrobić inteligentni uczniowie? Zadawać właściwe pytania. W rezultacie mogą one okazać, że inna grupa potrzebują tylko skórka pomarańczowa. Grupa z nich potrzebują tylko owoce. Obie strony mogą dostać dokładnie to, co chcą. Ale oni nigdy nie będą wiedzieć o tym chyba zapytałem.
7. Zadaj głupie pytania
Skręć głupca. To działa. Zapytać: „Jak mogę to zrobić?” - a przeciwnik zacznie rozwiązywać problem dla ciebie.
Chris VossPytanie sprawdzone „jak?” - opcja najpewniejszy do negocjacji. Więc presję na przeciwnika. Musi wymyślić rozwiązania i przedstawić problemy, które mogą pojawić się, spełniając jego prośbę. Kwestia „jak?” - to elegancki i czuły sposób, aby powiedzieć „nie”. Twój przeciwnik będzie musiał wymyślić lepszego rozwiązania - rozwiązania.
Padają pytania. Podczas negocjacji, aby uwolnić zakładników, Chris musiał jeszcze raz i jeszcze raz zapytać: „Skąd wiemy, że zakładnicy bezpieczne?”, „Nie mamy takich pieniędzy. Jak je zdobyć? „” Jak mamy dostarczyć okup za ciebie?”. W pewnym momencie, po prostu powiedzieć: „To twój problem. Rozwiązać to sami. " Nie ma się czym martwić. Oznacza to, że negocjacje dobiegły końca i trzeba wziąć decyzja.
wyniki
Przypomnijmy raz jeszcze wszystkie wskazówki, które pomogą przekonać innych ludzi:
- Nie bądź uczciwy. Uczciwość mogą być postrzegane jako sztywność i upór, niezależnie od swoich intencji. Bądź uprzejmy i zwalniać.
- Nie staraj się zrobić tak, że zawsze odpowie „tak”. Ta sztuczka sprawia, że ludzie w defensywie. Upewnij się, że odpowiedź „nie”.
- Zgadzam się ze wszystkimi oskarżeniami. Zebrane wszystkich roszczeń w swoim wystąpieniu i spróbować wygładzić je.
- Niech czują, że mają wszystko pod kontrolą. Ludzie chcą niepodległości. Zadawaj pytania i pomóc im czuć się panami sytuacji.
- Uzyskać odpowiedź brzmi „Tak, to prawda.” Więc będzie można rozpocząć współpracę.
- Zidentyfikować dźwigni. Słuchać, słuchać, słuchać.
- Zadaj głupie pytania. Niech przeciwnicy, aby rozwiązać swoje problemy.
zobacz także🧐
- Jak nikogo przekonywać: 9 niezawodnych metod
- 19 sekretów, które pozwolą Ci zapoznać się z emocjami rozmówcy
- Psychologiczny hacking życie: jak przekonać osobę Mylił