Dlaczego nosimy na zniżki wapna i jak to naprawić

Instynktownie trzymają się pierwszej informacji

Wyobraź sobie taką sytuację. Chcesz kupić samochód i zacząć negocjować z sprzedawcy cenę. Pierwsza suma, wołał, ustawić dźwięk na wszystkich negocjacji. Dla porównania, nieznacznie obniżona cena wydaje się uzasadnione, nawet jeśli początkowo nie była zbyt wysoka. Dzieje się tak, ponieważ widzimy korzyści z projektu tylko w porównaniu z innymi.

Ten sam mechanizm jest ważne w sprzedaży.

Jeśli ostatni element o wartości 1000 rubli, a dziś - 500, uważamy, że to świetna inwestycja.

Choć w rzeczywistości nie mówi nic o jego rzeczywistej wartości. Tylko postrzegane przez pierwsza cyfra określa oczekiwania.

I to trzyma nas od myślenia obiektywnie

przesunięcia percepcji ilościach - działanie lub efekt zakotwiczenia wiążące. Zdarza się, kiedy spróbujemy obliczyć szacunkowy lub oszacowanie jakiś numer. W tym przypadku możemy przylgnąć do rysunku, który jest słyszany po pierwsze, i wyrobić sobie opinię na jego podstawie. Staje kotwicę, która utrzymuje nas odciągnąć od punktu początkowego. Przykładem takiego wiązania - pierwsza cena oferowana w

zakup samochodu.

Gdy wielkość kotwicy wskazano, wszystkie przyszłe szacunki i założenia są dostosowane pod nią. Psycholodzy Amos Tversky i Daniel Kahneman wykazałyWyrok w warunkach niepewności: heurystyki i uprzedzeń Ten eksperyment z mnożenia. Pytali jedną grupę uczestników sugerować co będzie iloczyn liczb od ośmiu do jednego: 8 x 7 x 5 x 6 x 4 x 3 x 2 x 1, a drugi - te same numery w odwrotnej kolejności 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Uczestnicy drugiej grupy o nazwie znacznie mniejsza liczba, ponieważ widzieli na początku jednostki sekwencji, dwa i trzy. Stały się one kotwica.

Jednak efekt ten nie jest ograniczony do abstrakcyjnego przykładu. On jest dobrze znane marketingu i sklepikarzy.

Jest udowodnione, że te kotwice wpływaćKotwiącego i regulacja model zakupu decyzjach ilościowe ilość zakupionych przedmiotów sklepy spożywcze. W ramach eksperymentu na koniec stojakach wisiały reklamy. Na jednym było napisane: „Bary: Kup 18 sztuk i przechowywać w zamrażarce.” Z drugiej - „Barów: kupować i przechowywać w zamrażarce.” Widząc liczbę 18, ludzie kupowali więcej prętów. W innym przypadku, na półce z bankami wykończone zupa napisał: „nie więcej niż 12 puszek w jednej ręce.” A ludzie będą ponownie kupić więcej.

efekt kotwiczenia wpływyGrając w kości z karnego: Wpływ nieistotne kotew na Ekspertów sądowej podejmowania decyzji nawet decyzje doświadczonych sędziów. Naukowcy przeprowadzili eksperyment, w którym uczestnicy zostali poproszeni, aby osiągnąć werdykt w sprawie fikcyjnej sprawy karnej. Jeden jako kara oferowanego do dziewięciu miesięcy pozbawienia wolności w zawieszeniu, inni - trzech miesięcy.

Sędziowie, którzy widzieli coraz więcej, na kary cięższej. W drugim eksperymencie, po przestudiowaniu materiałów słudzy Temidy o rzucać kostką. Ci, którzy mieli większą liczbę, przypisany dłuższe zdanie.

Z tego błędu myślenia można walczyć

Niestety, efekt kotwica jest bardzo trudne do uniknięcia, nawet nie wiedząc o tym. W jednym z badańWpływ dokładności Motywacja na kotwienie i regulacja: Czy ludzie Ustaw z dostarczonych kotew? Uczestnicy oferowane pieniądze, jeśli będą one dokładniejsze osądów, ale to nie pomogło.

Staraj się nie zapominać, że początkowa postać wpływa oczekiwania.

Zwłaszcza, gdy uzgodnienie płacaKontemplując zakupu lub złożyć ofertę. Uważaj na ludzi, którzy wykorzystują ten efekt na ich korzyść. Sprawdź, czy rabat jest naprawdę tak dobry, jak się wydaje na pierwszy rzut oka.

Należy pamiętać, że decyzje wpływają takżeMoody eksperci - Jak nastrój i ekspertyzy wpływu osądów kotwienie nastrój. Jesteśmy bardziej prawdopodobne, aby trzymać się kotwicy, gdy jesteśmy smutni. Więc zastanów się dwa razy przed dokonaniem zakupów w stanie przeszkadzać.